Mai sentito parlare di amici immaginari? I marketers li creano per lavoro, e si chiamano buyer persona – o audience persona. A differenza di un amico immaginario, tuttavia, le buyer persona hanno un’utilità fondamentale per la tua strategia di Social Media Marketing.
Da marketer – o da aspirante tale – è facile perdersi nell’oceano che è il bacino di utenza delle piattaforme di Social Network. Una buyer persona rappresenta in maniera dettagliata il tuo pubblico, e ti ricorda a chi puntare quando crei e promuovi i tuoi contenuti.
In questo articolo, vedremo cos’è nel dettaglio una buyer persona, come creare quella perfetta per il tuo business e quali sono i vantaggi nell’utilizzarla!
Social Network Marketing: cos’è una buyer persona?
Una buyer persona è una descrizione dettagliata di un personaggio di fantasia che raprresenta il tuo pubblico target. Insomma, un cliente che non esiste, ma che viene creato attraverso una profonda ricerca sul tuo pubblico attuale o su quello desiderato.
I termini per definire una buyer persona sono diversi, ma non c’è ancora una traduzione in italiano, quindi potrai incontrare – nelle tue ricerche – definizioni come customer persona, audience persona o marketing persona. Vogliono tutte dire la stessa cosa.
Non potrai conoscere a fondo ogni cliente – o potenziale tale – individualmente. Tuttavia, potrai creare una buyer persona che vada a rappresentare il tuo bacino di utenza. O più di uno, se la tua customer base è potenzialmente variegata.
Darai alla tua buyer persona più dati e dettagli anagrafici possibili, elencherai i suoi interessi e comportamenti e proverai a immaginarla come una persona vera. Comprenderai i suoi obiettivi e desideri, le sue difficoltà, i problemi che vuole risolvere e il modo in cui acquista.
Tantissimi amano anche dare un volto alle loro buyer persona tramite immagini stock – così da renderle più reali. L’obiettivo è infatti pensare a questo “prototipo” di cliente come se fossero persone vere, così da creare contenuti, messaggi e campagne su misura per loro.
Tenere a mente la propria – o le proprie – buyer persona ti fa rimanere consistente in tutte le fasi, dallo sviluppo del prodotto al tuo brand style fino ai canali social che utilizzerai!
Social Network: perchè utilizzare una buyer persona?
Le buyer persona ti aiutano a rimanere concentrato sulle priorità dei tuoi clienti: ogni volta che compirai una scelta in merito alla tua strategia di marketing – social o no – potrai farlo sapendo di incontrare le esigenze del tuo cliente tipo.
La domanda da porsi è sempre: la campagna si rivolge almeno a una delle mie buyer persona? Se la risposta è no, bisognerà riconsiderare l’intero piano.
Una volta definita la tua buyer persona, potrai creare campagne – sia gratuite che a pagamento – che parlino direttamente al tuo pubblico target. Nello specifico, sui Social Network, è possible definire dettagliatamente il pubblico che si vuole raggiungere.
Costruisci la tua strategia social basandoti sugli obiettivi e sull’aiutare le tue buyer persona, e andrai a costruire una relazione solida con i veri clienti che le rappresentano. Tutto si riduce alla creazione della fedeltà al brand e alla fiducia, che – alla fine – servono per generare più vendite.
Social Network: come creare una buyer persona passo a passo
Riprendiamo il tema dell’amico immaginario e delle sue differenze con la buyer persona. Se il primo rappresenta una persona con cui abbiamo piacere di relazionarci, questa componente non è necessaria per la creazione del secondo.
Una buyer persona si basa su dati reali e obiettivi strategici. Ecco come creare un “cliente di fantasia” che si sposi perfettamente con il tuo brand.
1. Svolgi un’approfondita ricerca di mercato
È ora di entrare nei dettagli. Chi sono i tuoi clienti attuali? Chi ti segue sui canali social aziendali? A chi si rivolgono i tuoi competitor? Prova a estrapolare questi dati dagli strumenti analitici delle piattaforme che utilizzi (Facebook e Instagram Insights, o Google Analytics, ad esempio):
- Età
- Dove abitano
- Lingua parlata
- Potere di spesa e comportamenti
- Interessi
- Difficoltà
- Condizioni abitative
2. Identifica gli obiettivi dei tuoi clienti e i loro “pain points”
Gli obiettivi del tuo pubblico potrebbero essere professionali o personali, a seconda del prodotto o servizio che vendi. Le domande da porti, in questo caso sono: cosa motiva i miei clienti? Cosa può soddisfare le loro esigenze?
Dall’altra parte ci sono i “pain points”, ovvero i problemi o i fastidi che i tuoi clienti si trovano a dover affrontare quotidianamente. Cosa li trattiene dal raggiungere i loro obiettivi? Cosa li ostacola dal vivere tranquilli?
Se hai un team per le vendite o un servizio clienti, questi sono ottimi canali per trovare le risposte a queste domande, ma un altro modo per effettuare una ricerca è tramite il social listening, ovvero ricerca direttamente sul campo.
Prendersi un po’ di tempo per analizzare cosa il pubblico ha da dire sui tuoi competitors e sui prodotti simili al tuo è un ottimo modo per individuare le tecniche migliori da utilizzare nella promozione del tuo brand o del tuo prodotto.
Potrai infatti imparare cosa i tuoi potenziali clienti amano e cosa invece non funziona!
3. Come puoi aiutare?
Ora che hai una visione completa degli obiettivi e delle difficoltà dei tuoi clienti, è il momento di pensare a come puoi dare loro una mano. Il che significa andare oltre alle mere funzionalità del prodotto o servizio che vendi, ma concentrandoti direttamente sui benefici.
Spiego meglio: una funzionalità è ciò che il tuo prodotto fa. Un beneficio è come questa funzionalità va a intervenire sulla qualità della vita del tuo cliente.
Ad esempio se vendi una particolare agenda strutturata per un freelance, non concentrarti sul numero di pagine, sulla qualità della carta o sul fatto che sia tascabile. Pensa invece a qualcosa come “Organizza la tua giornata di lavoro in maniera facile e veloce, e dì addio alla procrastinazione!”.
Considera inoltre tutto ciò che trattiene i tuoi clienti dal comprare qualcosa, e dove si trovano ad ogni fase della buyer’s journey – ovvero il percorso che li porterà ad acquistare da te. Chiediti “Come posso aggirare l’ostacolo?”.
4. Crea le tue buyer persona
Ora che hai effettuato le tue ricerche, è il momento di trovare dei punti comuni che convergeranno alla creazione della tua buyer persona. Nel unificare e stendere queste caratteristiche, avrai le basi per creare il tuo “prototipo” di cliente.
Dai ad esso un nome, una professione, una casa e altre caratteristiche uniche. Pensa a come descriveresti un tuo amico e trova per ogni dettaglio una definizione. La tua buyer persona dovrà essere il più reale possibile.
Ad esempio, potresti voler descrivere una donna sui 40 anni, in carriera e senza figli con una passione per i ristoranti gourmet. Il nome della tua buyer persona potrebbe essere “Paola l’ambiziosa”, per esempio:
- Ha 41 anni
- Frequenta lezioni di spinning tre volte alla settimana
- Vive a Torino ed ha fondato la propria agenzia di comunicazione
- Guida l’ultimo modello di Tesla
- Lei e il suo compagno amano viaggiare fuori dal continente e prediligono i resort a cinque stelle
- Frequenta un club del libro ogni sabato mattina
Queste caratteristiche incredibilmente dettagliate non saranno comuni a tutti i tuoi clienti, ma ti aiuteranno ad identificare una persona tipo a cui rivolgerti. Magari, gli stessi immaginari amici di “Paola l’ambiziosa”!
Punta all’altissimo livello di dettaglio che ti aspetteresti su un app come Tinder, dove le persone hanno la possibilità di descriversi per attrarre potenziali partner, ma non dimenticare anche i “pain points”.
Mentre crei le tue buyer persona, assicurati di descrivere sia le loro condizioni attuali sia a cosa aspirano in futuro. Questo ti permetterà di cominciare a pensare a come il tuo prodotto potrebbe essere d’aiuto per raggiungere i loro obiettivi.
Social Network: esempi di buyer persona
Non c’è un modello base per creare una buyer persona, anche se online potrai trovare molti template come questo. Il modo in cui presenti una buyer persona dovrà avere l’obiettivo di renderla il più reale possibile. Vediamo qualche esempio.
1. Rebecca, l’appassionata di beauty a basso costo
Creiamo Rebecca Rossi, andando a dettagliare la sua posizione lavorativa, la sua età e altri dati demografici – includendo i suoi obiettivi ed aspirazioni e le sue difficoltà:
- Rebecca ha 41 anni e vive a Torino. È incinta e sta quindi consultando un dermatologo per capire quali prodotti per il corpo può usare e quali no durante la gravidanza.
- Le piace condividere le sue scoperte in ambito beauty con le proprie amiche e sua madre, e si fa molto influenzare dalle opinioni altrui e dai consigli degli influencer.
- Crede nella semplicità, e quindi cerca prodotti che appaiano e siano naturali per evitare la ricomparsa dell’acne che ha avuto in gioventù. Il suo obiettivo è quello di semplificare la sua beauty routine e apparire più giovane.
- Le sue difficoltà sono la tendenza acneica, la pelle secca in inverno, la mancanza di tempo per sé stessa e le limitazioni di budget.
Un altro esempio sarà Olga Verdi, una segretaria di una piccola impresa appassionata di pasticceria:
- Olga ha 37 anni ed è laureata in Economia e Commercio. Al momento, lavora presso un ufficio di pratiche automobilistiche a gestione familiare.
- È sposata da 15 anni e vive a Firenze, ha tre bambini e le piace viaggiare occasionalmente.
- Appassionata di pasticceria, il suo obiettivo è quello di imparare a decorare torte in poco tempo per poterlo fare insieme ai suoi bambini nel fine settimana.
- Le sue difficoltà sono la mancanza di tempo per imparare e la complessità dei libri di cucina che ha trovato fin’ora.
Avendo visto due esempi di buyer persona, come moduleresti la tua strategia per vendere loro un prodotto? Considerando i loro obiettivi e le loro difficoltà, dovresti presentare benefici utili ad aggirare quest’ultime e a raggiungere i primi.
Ad esempio, se vendi una linea di creme per il viso, dovrai presentarle a Rebecca come “Tre semplici prodotti, con ingredienti al 98% naturali, che renderanno la tua beauty routine semplice e veloce. Dimentica le centinaia di flaconi e i prodotti con siliconi e parabeni che rendono unta la tua pelle!”
E per Olga? Prova tu a pensare a uno slogan che potrebbe spingerla a comprare un prodotto!