Quando senti parlare di automazione nel marketing, qual è la prima cosa che ti viene in mente? Un programma dettagliato di mail da mandare a diversi segmenti, magari, oppure un pop-up che chiede agli utenti che visitano il tuo sito di iscriversi alla tua newsletter.
Il problema, in questa vecchia strategia, è che si basa su una cronologia prevista dal professionista, e non dal cliente. Un marketer andrà a definire – in maniera teorica – le informazioni da sottoporre al potenziale cliente, prevederà le azioni che esso compirà e delineerà un percorso ipotetico che porterà un visitatore a diventare cliente.
Tuttavia, è impossibile prevedere le mosse di tutti i visitatori del tuo sito o delle tue pagine social. Non è possibile controllare ciò che un utente farà – o non farà – quindi le previsioni sono ipotetiche e spesso inesatte.
Ciò che puoi controllare, tuttavia, è come andrai a reagire ai comportamenti dei tuoi potenziali clienti. Ed ecco dove entra in gioco il trigger marketing, di cui parleremo in questo articolo.
Cos’è il trigger digital marketing?
Il trigger marketing si riferisce all’utilizzo delle automazioni per compiere task in reazione a un evento, spesso un’azione compiuta da un utente, cliente, o potenziale tale. L’evento trigger potrebbe essere qualsiasi cosa misurabile da un software di automazione. Ad esempio:
- Conversioni, ovvero le varie azioni compiute dai tuoi clienti sia sui social che sul tuo sito web
- Apertura di una mail o non apertura – un software di automazione può anche capire se la tua mail è stata cestinata senza essere aperta
- Numero di pagine visitate – il livello di engagement è direttamente proporzionale al numero di pagine che vengono visitate in sequenza
- Interazioni con un chatbot o un servizio di messaggistica istantanea aziendale
- Invio di una mail – o una sequenza di mail – specifica per l’azione compiuta dal tuo cliente
- Aggiunta a un segmento di pubblico , il che ti darà accesso a diverse liste di distribuzione tramite le quali potrai svolgere e-mail marketing
- Condivisione del loro contatto con un incaricato, che si potrà occupare di concludere la vendita in maniera più specializzata e dedicata
- Invio di una notifica interna al tuo reparto marketing
Ecco i sette passaggi per utilizzare il trigger marketing nella tua strategia e trarne profitti.
1. Comprendi la tua buyer persona
Conoscere la tua buyer persona è fondamentale in qualsiasi contesto di marketing, tuttavia nell’automazione risulta particolarmente importante. Se pensi al percorso dei tuoi clienti dalla scoperta all’acquisto del tuo prodotto, potrai sviluppare strategie di trigger marketing molto più efficaci.
L’obiettivo dell’automazione è quello di fornire una buona esperienza al cliente, e una parte di ciò si traduce nel comprendere a quale step della buyer journey esso si trova. L’80% dei clienti è più portato ad acquistare da brand che offre loro un’esperienza personalizzata.
2. Pensa in termini di “se” e “allora”
Un software è semplice. Vede in bianco e nero, e non prende in considerazione tutte le sfaccettature. Infatti, sta a te far sì che un software senz’anima possa dare personalità e funzionalità alla tua strategia di trigger marketing, attraverso una semplice formula: se succede x, allora fai y:
- Se un cliente compila un form, invia questa e-mail che conferma l’avvenuta compilazione e con una CTA che lo incoraggia a compiere un’ulteriore azione
- Se un cliente ha visitato la pagina preventivi, manda una notifica a un incaricato che si occuperà di ricontattarlo per personalizzare l’esperienza di acquisto
Il “se” è un criterio. L’”allora” è l’azione da compiere.
3. Comprendi gli eventi trigger
Per trasmettere al meglio il tuo messaggio alle persone giuste – e al momento giusto – dovrai identificare i “trigger”. Questa è la parte “se” dell’equazione, l’indicatore concreto che dirà al software quando compiere una determinata azione.
Il range di eventi trigger è limitato dalle informazioni che puoi raccogliere e che già possiedi, nonché al software di automazione che utilizzi. I più comuni sono:
- Le azioni compiute su un sito web (entrata, uscita, tempo di permanenza, abbandono del carrello)
- Criteri nel database
- Risposte a campagne o e-mail passate
Una volta identificati i “trigger”, potrai decidere cosa succede dopo. Questa è la parte “allora” dell’equazione. Le azioni più comuni includono:
- L’invio di un’email specifica per il trigger (ad esempio, se il carrello viene abbandonato prima di concludere l’acquisto, inviare una mail con scritto “hai ancora dei prodotti nel tuo carrello, completa l’acquisto!”
- L’innescarsi di una sequenza
- La categorizzazione di un contatto nel database
Ricorda che l’80% dei consumatori acquistano più volentieri se viene loro offerta un’esperienza personalizzata. Se la tua azione include una task come l’invio di un’e-mail o l’iscrizione a una newsletter, è importantissimo sapere esattamente come questo contatto si differenzia nei diversi segmenti. Chiediti:
- A che stadio della buyers journey si trova l’utente? Ha appena scoperto il prodotto oppure è già al chackout ed ha abbandonato?
- Come posso convincerlo a passare allo step successivo?
6. Identifica ed elimina i passaggi inutili
Se non sei ancora sicuro da dove cominciare con l’automazione, comincia creando una lista delle tue azioni più ripetitive. Ad esempio, se invii la stessa mail a contatti multipli, utilizza l’automazione per eliminare questa task dalle tue attività quotidiano, così da poterti concentrare su altro.
7. Gestisci al meglio il tuo servizio clienti
Come già accennato in precedenza, il tuo limite è solo quello posto dal software che utilizzi. Tuttavia, se le persone che si occupano di raccolta dati non sono ben organizzate, questo potrebbe dare adito a problemi.
Il che si traduce in dati poco chiari, incompleti che ti freneranno nel creare un’esperienza altamente personalizzata e una segmentazione coerente. Senza di esse, l’automazione non è solo inutile, ma potrebbe anche diventare deleteria.
Esempi di trigger digital marketing
Non sei ancora sicuro di utilizzare il trigger marketing? Continua a leggere per verificare se una o più situazioni si allineano con le attività quotidiane del tuo sito web aziendale.
1. Trigger: download di un preventivo personalizzato
Questo è un evento lietissimo, se sai come sfruttarlo. Tuttavia, senza automazione, potresti raggiungere il tuo cliente troppo tardi. Si tratta quindi di coinvolgere un potenziale cliente allo stadio iniziale.
Cosa inviare: mail contenente il preventivo e una CTA
In questa situazione, è bene inviare una mail contenente il documento, ma anche una CTA con il tuo numero di telefono per chiamarti subito.
2. Trigger: il cliente non ha concluso la sua journey
Un cliente indeciso potrebbe esitare nel concludere l’aquisto, ma potrebbe aggiungere prodotti nel carrello oppure cominciare a compilare un form ma non portarlo a termine.
Cosa inviare: contenuti inerenti e un’azione alternativa da compiere
Magari qualcosa ha fermato il tuo cliente nel concludere un form o nel procedere con il checkout. In questo caso, invia un’email con la scusa di chiedere un feedback – il che è già molto prezioso in sé – e proponi un altro tipo di azione, come ad esempio, il contattarti direttamente.
3. Trigger: visita su contenuti specifici
Se hai contenuti specifici per argomento, o pagine allineate con i vari stadi della buyers journey, una visita di un utente potrebbe essere un trigger perfetto per la tua campagna.
Cosa inviare: contenuti su misura
Che tu invii una mail immediatamente o aspetti qualche giorno, è bene comunque farsi sentire il prima possibile con eventuali e-mail di follow up non necessariamente legate alle vendite, ma anche solo a contenuti interessanti e informativi che potrebbero convincere il tuo cliente a tornare.
4. Trigger: picco di coinvolgimento o perdita di quest’ultimo
Prima di tutto dovrai definire entrambe le metriche, così da verificare quando un utente si sta avvicinando o allontanando da te.
Cosa inviare: CTA tempestiva o mail di reingaggio
Per gli utenti più coinvolti, attrarre la loro attenzione una volta in più potrebbe essere tutto ciò che serve per convinverli ad acquistare. Per un vecchio cliente poco coinvolto, allo stesso modo, far sentire che ci sei e che lo valorizzi potrebbe portarlo a ricoinvolgersi con la tua azienda.
5. Trigger: interazione di qualsiasi tipo con la tua azienda sui social
Se un cliente – o potenziale tale – ti cita sui social media, hai un’ottima opportunità per coinvolgerlo. Vi sono diversi strumenti di social listening che puoi utilizzare per raccogliere questo tipo di dato, anche nel caso in cui il tuo cliente citasse i tuoi competitor o il tuo settore in generale.
Cosa inviare: materiale informativo o educativo, guida ai prodotti
Scegli un’interazione che avviene spesso sui tuoi social – ad esempio una domanda, una lamentela o un elogio al tuo prodotto, e automatizza la reazione del software di conseguenza. Naturalmente non dovrai automatizzare le tue risposte direttamente sui social, ma più che altro la reazione del software se esso possiede il contatto dell’utente che si interfaccia a te. Ecco qualche esempio:
- Se un cliente fa una domanda sul tuo prodotto, invia una guida
- Se un cliente menziona l’idea di passare a un competitor, invia un confronto dettagliato tra il tuo prodotto e quello dell’azienda rivale
- Se un cliente pone una semplice domanda sul tuo settore, invia un contenuto informativo o educativo
I migliori software per fare trigger digital marketing
- EngageBay, un software tutto in uno per le vendite e il servizio clienti tramite l’email marketing basato sul trigger marketing. Le tariffe sono piuttosto vantaggiose, e le funzionalità lo rendono forse il migliore sul mercato.
- MailChimp ti permette di inviare e-mail automatizzate per contattare i clienti a seconda della loro attività – o inattività sul tuo sito web, abbandono del carrello e tantissime altre casistiche.
- HubSpot offre una varietà di strumenti di automazione, compresa la segmentazione dei clienti, la gestione delle singole buyer’s journey, l’A/B testing. Il che lo rende lo strumento perfetto per le tue campagne di trigger marketing!
