Chi scrive sa benissimo che, oltre a conoscere tutte le tecniche di scrittura, è utile avere dei buoni fondamenti di psicologia. Chi lavora nell’ambito delle vendite, e il copywriting potremmo definirlo proprio come “la scrittura per vendere”, sa bene come il processo di acquisto si svolge soprattutto a livello emozionale.
Non si tratta di sfruttare trucchi o arzigogoli mentali. Le tecniche di persuasione si basano infatti sulla conoscenza approfondita di chi si ha davanti, ovvero del proprio target di riferimento.
Vedremo in questo articolo come la psicologia possa essere applicata alle tecniche di marketing e, anzi, migliorare la qualità della nostra scrittura. In altre parole, aiutarci a scrivere in maniera più accattivante e convincente.
Tecniche di copywriting: come essere convincenti sfruttando la psicologia
Uno dei libri più importanti in tema di tecniche di marketing venne scritto da Robert Cialdini che, non a caso, è uno psicologo statunitense, uno dei massimi esperti di psicologia sociale e della persuasione. Nonostante siano trascorsi quasi 40 anni dal suo libro Le armi della persuasione (1984), il testo è ancora a tutti gli effetti attuale.
Egli individuò 6 principi che potremmo definire i pilastri del marketing. In ogni caso, solo conoscendo il nostro target, i suoi bisogni e desideri, queste tecniche di marketing possono essere davvero applicate.
Ecco i 6 fondamenti del marketing secondo lo psicologo:
- Impegno e coerenza, ovvero la volontà di essere coerenti con quanto detto o fatto in precedenza.
- Reciprocità, ovvero la necessità per l’essere umano di ricevere quanto ricevuto (anche quando non espressamente richiesto). Un buono sconto, anche se non desiderato, può spingerci a comprare qualcosa, ad esempio.
- Riprova sociale, un comportamento che sta alla base della diffusione di tendenze e mode, ma anche degli acquisti su Amazon quando cerchiamo i “Best seller” o leggiamo le recensioni di un prodotto.
- Autorità: quando un’affermazione è presentata da qualcuno di rilievo siamo più portati a fidarci (attenzione che l’autorità può essere reale ma anche presunta).
- Simpatia, ovvero la costruzione di un’unità di intenti e una similitudine di interessi e valori.
- Scarsità, uno dei principi più noti del mondo del marketing. Si tratta di proporre offerte limitate nel tempo o nella loro disponibilità.
Cialdini avrebbe individuato una settima tecnica: l’unità. Si tratta del principio secondo cui quando si è in gruppo si è più portati ad assecondare le richieste della maggioranza.
Basandoci su questi principi della psicologia, come possiamo applicarli al meglio alle nostre tecniche di scrittura? Ecco tre suggerimenti pratici.
1. Per fare un buon copywriting conosci ancor meglio il tuo pubblico
Il primo suggerimento è proprio quello che abbiamo dato all’inizio. Il modo migliore per persuadere i nostri clienti attraverso le tecniche di copywriting è quello di conoscerli al meglio.
Come fare? Acquisendo informazioni relative al proprio pubblico. Il modo migliore è quello di seguire le loro tracce online. Entrare nei gruppi social, seguire le conversazioni dei forum o di Twitter. Leggere i thread di Quora o Reddit.
Insomma, entrare a capofitto nel mondo del nostro pubblico. Intercettare bisogni e problematiche, ma anche il linguaggio ed i modi di esprimersi. Quanto saremo in grado di dedurre ci servirà poi, non solo per l’affinamento della nostra strategia, ma anche nella scrittura dei nostri testi.
Se abbiamo già a disposizione dei canali per entrare in contatto con il nostro pubblico, non lesiniamo l’attenzione e sfruttiamo l’opportunità che ci viene data. Iniziando conversazioni o commentando i contenuti, saremo in grado di ottenere molti dati utili alla pianificazione strategica dei nostri testi.
E forse entrare nella mente del nostro pubblico non è psicologia applicata al marketing?
2. Psicologia e copywriting: un’immagine che vale mille parole
In secondo luogo, è bene sfruttare le tecniche che vengono messe a disposizione dalla moderna tecnologia.
Immagini e video, dunque. Per riuscire a rendere efficace il nostro testo, la psicologia ci insegna che più di qualsiasi parola, sono immagini e video a rimanere fissati nel nostro cervello, almeno 60 mila volte in più in un qualsiasi testo scritto.
Andrea Ciceri, Ricercatore in Neuromarketing e Psicologia del consumatore, scrive:
Gli elementi visivi che vengono focalizzati sono quelli a cui siamo interessati in base all’obiettivo che abbiamo in testa.
Dunque, non soltanto si capisce come un utente non desideri essere distratto da null’altro che non sia il suo semplice obiettivo, ma soprattutto comprendiamo come noi stessi possiamo guidare il nostro utente a trovare ciò che noi desideriamo.
Per approfondire: Video Marketing: 5 consigli top per una strategia d’effetto
3. Il potere delle storie: sfrutta le tecniche del copywriting che emoziona
Anche chi non ha mai studiato le tecniche di copywriting o non conosce la psicologia, ha visto almeno una volta la pubblicità della Dove “Sei più bella di quanto pensi”. Questa pubblicità è stata studiata da ogni marketer perché riesce in un video non troppo breve a veicolare tantissimi messaggi al proprio pubblico di riferimento.
Riesce a farlo dove dimostra di conoscere i bisogni e le necessità del target (donne, in questo caso), perché sfrutta il potere delle immagini e dei video, ma anche perché sfrutta un terzo importante strumento del marketing e del copywriting: lo storytelling.
Spesso banalizzato come l’arte di raccontare storie, in realtà storytelling è tradotto con “affabulazione“. Raccontare una storia permette di arrivare al cuore del messaggio in modo molto più diretto.
Abbiamo iniziato dicendo che il processo di acquisto è spesso frutto delle emozioni. Il fine ultimo dello storytelling, infatti, non è il racconto in sé, ma la conversione del proprio pubblico (che può essere o meno pronto per la vendita).
Insomma, se si tiene conto di queste informazioni, si riesce ad evincere come la psicologia possa essere una scienza fondamentale per il miglioramento delle proprie tecniche di copywriting.
Per approfondire: Storytelling: 5 grandi vantaggi del marketing che emoziona!