Per chi si occupa di digital, e più in generale di marketing, il concetto di funnel e tutte le sue implicazioni e correlazioni sono pane quotidiano. In effetti, si tratta di uno strumento indispensabile che può garantire un’automatizzazione del lavoro, con conseguente risparmio di tempo e di energie.
Può essere applicato agli aspetti più disparati del marketing e, infatti, nella pratica il marketing funnel è semplicemente un modello. In altre parole, si tratta di un insieme di teorie che riescono a descrivere un fenomeno in maniera quanto più oggettiva e veritiera possibile. Di quale fenomeno stiamo parlando in questo caso?
Quando ci riferiamo al marketing, il funnel seguirà il processo seguito dal consumatore per l’acquisto di un determinato bene o servizio. Il modello comunque non si ferma soltanto alla fase di acquisto, ma prosegue anche con quella post vendita.
Diventa quindi essenziale, per chiunque sia impiegato nel mondo della vendita, la conoscenza del processo di acquisto dei propri clienti, e potenziali tali.
In quest’articolo, dunque, vedremo di che cosa si tratta esattamente, come fare a costruirne uno di successo e i vantaggi che si possono ottenere dalla realizzazione di tale modello.
Cos’è il marketing funnel?
Per capire come funzioni un marketing funnel di successo, certamente dobbiamo comprendere cosa sia esso nella pratica.
Funnel è una parola della lingua anglosassone che significa “imbuto“. In altre parole, si tratta di un modello ad imbuto, quindi con una base larga in cima che via via si restringe verso il fondo, che descrive il comportamento di clienti, e potenziali tali, durante il loro processo di acquisto di un bene oppure di un servizio.
Per venire incontro ad esigenze esplicative, il concetto è infatti espresso anche da locuzioni come Purchase Funnel, Sales Funnel o Buying Funnel. Perché è stata scelta la forma ad imbuto?
Proprio perché la forma, per come è stata descritta sopra, descrive esattamente come ognuno di noi affronta un acquisto.
Inizialmente, infatti, un potenziale cliente si troverà davanti ad un’offerta quantomai variegata di beni o servizi. Il cliente stesso procederà in autonomia ad una scrematura sempre più importante, tra tutti i brand e prodotti proposti, fino ad arrivare a trovare ciò che gli si addice.
Il marketing funnel, però, e ora ne vediamo un altro vantaggio, è importante anche nella fase successiva a quella del mero acquisto. Forse questa è una tappa ancora più importante. Se infatti il nostro cliente viene anche fidelizzato diventerà infatti un nostro fan, o anche un brand ambassador.
Naturalmente, solo se il nostro modello ad imbuto avrà avuto successo! Il processo di acquisto, a quel punto, potrà avere di nuovo inizio.
Le quattro fasi cruciali del funnel marketing sono awareness, interest, desire e action, ma di questo ne parleremo più estesamente a breve.
Intanto, in questo video del canale YouTube di Giulia Gasperini, Consulente di Web Marketing, è spiegato in modo chiaro che cosa sia esattamente il marketing funnel.
A questo punto, siamo pronti anche noi, seguendo il modello ad imbuto, a scoprire che cosa sia un funnel di vendita.
Cos’è davvero un funnel di vendita e come realizzarlo
Come detto, il modello che sta alla base di un funnel di vendita è proprio il modello ad imbuto. I potenziali clienti che inizialmente entrano all’interno dell’imbuto sono fisiologicamente molti di più di quelli che completano tutto il nostro percorso.
Quando si costruisce un funnel di vendita, si cerca di mettere in scena una serie di strategie volte a fare in modo che il numero di conversioni, ovvero di utenti che arrivano a finalizzare un acquisto, sia sempre maggiore.
Per fare in modo che il nostro funnel abbia successo deve possedere due caratteristiche (come per qualsiasi altro modello):
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deve essere universale (non essere costruito ad personam: deve valere in qualsiasi circostanza e con qualsiasi cliente);
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non deve avere una data di scadenza.
In altre parole, riuscendo a costruire un valido funnel di vendita, la propria strategia di marketing potrà davvero aiutare nell’ottimizzazione del tempo e delle risorse a disposizione. Essa infatti potrà essere ripetibile, potenzialmente all’infinito, con tutti i nostri nuovi clienti che via via si interesseranno al nostro prodotto.
Le 4 fasi del marketing funnel: ecco il modello AIDA
Prima abbiamo parlato dei 4 pilastri del marketing funnel: in italiano il modello è conosciuto anche come AIDA: Attenzione, Interesse, Decisione, Azione.
Si tratta di un modello gerarchico formato da quattro fasi attraverso le quali è necessario che ogni cliente passi prima della conversione.
Inizialmente, nella parte più alta del nostro imbuto, quella che è anche più larga, si dovrà fare in modo che i potenziali clienti siano semplicemente consapevoli della presenza del nostro brand o del nostro prodotto: questa fase è detta awareness, oppure fase di attenzione.
Probabilmente i nostri potenziali clienti saranno distratti dai social media o saranno alla ricerca di un problema. Noi dobbiamo captare quel bisogno e generare interesse attorno a ciò che noi stiamo proponendo.
In questa fase, non c’è alcuna volontà di acquisto. Semplicemente c’è una sorta di consapevolezza che il nostro brand, insieme a molti altri, possa aiutare nel risolvere un determinato problema.
Solo allora si entra nella fase due, quella dell’interesse. Anche in questa fase è difficile che il cliente stia già manifestando una qualche volontà di acquisto. Il cliente sta ancora valutando se effettivamente sia quello il prodotto desiderato.
Sarà quello il momento in cui noi dovremo far trovare dei contenuti specifici su ciò che intendiamo vendere.
Ormai abbiamo superato la metà dell’imbuto, e il nostro cliente sarà indeciso tra pochi prodotti simili al nostro. Si tratta della delicatissima fase della decisione. In questo momento, nostro compito sarà stimolare il desiderio del nostro prodotto, attraverso racconti, articoli, blog post e altri contenuti che invoglino il cliente a finalizzare l’acquisto.
A questo punto, non resta che la call to action finale. Il cliente è pronto all’acquisto e preme il sospirato tasto. Deve però premerlo con la consapevolezza di avere preso la decisione giusta, senza ripensamenti.
In realtà, ad oggi alle quattro fasi del marketing funnel se n’è aggiunta una quinta: la fidelizzazione, volta a stimolare le vendite future.
(Altri) 3 vantaggi del marketing funnel
Oltre ai vantaggi che abbiamo già descritto nel paragrafo precedente, il marketing funnel ne garantisce anche degli altri. Naturalmente, solo se abbiamo una perfetta conoscenza della nostra nicchia di mercato.
Innanzitutto, conoscere il percorso di acquisto dei propri clienti, permette il gioco d’anticipo. I nostri contenuti devono essere indirizzati morbidi e leggeri, volti ad una consapevolezza maggiore intorno al nostro prodotto, ma senza stancare i nostri potenziali clienti.
In secondo luogo, se si conosce bene il proprio target e si è strutturato quindi un funnel marketing di successo, si potranno raccogliere sin da subito i frutti del proprio lavoro: i click ai propri link saranno ben più numerosi, perché saranno stati inviati soltanto a persone effettivamente interessate a noi.
In terzo luogo, il vantaggio che tutti si aspettano e desiderano quando mettono in campo una strategia: aumentare finalmente le conversioni, ovvero le vendite. In fondo, l’obiettivo di tutto è proprio questo.
Ecco quindi che i visitatori del nostro sito non bazzicheranno più le pagine a vuoto, ma arriveranno fino in fondo al nostro imbuto trasformandosi in clienti.
Marketing funnel tra B2B e B2C: le differenze
In questo articolo abbiamo sempre preso in considerazione un marketing funnel improntato su un modello di vendita B2C, ovvero Business to Customers. Sarà diverso quando si parla di modello di vendita B2B, Business to Business?
In realtà, non sono le fasi che cambiano. Consapevolezza, Interesse, Decisione e Acquisto (o modelli simili) sono presenti in modo uguale anche quando si fa B2B. Ciò che cambia, invece, sono le azioni che vengono intraprese dai nostri clienti.
La prima fase, quella di consapevolezza, potrà essere uguale, ma già dalla fase di Interesse ci saranno delle modifiche. Se nel B2C ci si informa con recensioni e comparazioni, nel B2B l’analisi è più approfondita e viene fatta con la comparazione con altri fornitori.
Anche la fase di vendita sarà ben diversa. Molto probabilmente nel B2B non si concluderà tutto semplicemente con l’acquisto. Ci dovranno essere una serie di fasi più piccole, in cui l’azienda andrà contattata e convinta attraverso prove gratuite, demo, sconti e creazione di un contratto ad hoc. Il processo sarà dunque molto più delicato.
Un esempio di funnel marketing di successo: Groupon
Per concludere il nostro articolo, diamo un esempio di funnel marketing che ha effettivamente successo.
Groupon è un’azienda che si occupa di acquisti di gruppo o vendita di buoni. Il loro funnel di vendita è piuttosto semplice ed efficiente.
Chi approda al loro sito, arriva da annunci, collegamenti di partner, indirizzamenti. Una volta entrati, un pop-up avvisa di un risparmio fino al 70% sull’acquisto di prodotti e servizi. Inserendo il proprio indirizzo mail si avrà a disposizione una serie di scontistiche negli ambiti più disparati, dallo sport, alla moda, ai viaggi.
Si tratta di un’offerta davvero molto semplice che può essere ottenuta solo a patto che si entri nel loro sito. In altre parole, essendo il loro funnel di vendita molto semplice e veloce, si capisce anche il motivo per cui sia così efficace e quindi anche popolare.
Il successo della propria strategia di marketing basata sul funnel di vendita dipenderà proprio da questo: dalla conoscenza capillare del proprio target. Solo così si potrà capire in quale fase della vita sono e in quale fase del nostro schema ad imbuto essi siano.
E infine, solo e soltanto allora si potrà procedere con la produzione di contenuti ad hoc, che spingano sempre più il cliente verso il risultato da noi voluto e desiderato.