Se stai pensando di avviare la tua start-up, immagino che tu stia pensando alle migliori strategie effettuando una profonda ricerca di mercato prima di gettarti in questa avventura. Probabilmente, da futuro imprenditore responsabile, vorrai considerare tutte le variabili.
Il passo più importante da compiere quando si ha in mente un’idea di business è la ricerca di mercato. Ed è proprio di questo che parleremo in questo articolo, ma più nello specifico capiremo come analizzare i competitors e sfruttare i risultati della tua ricerca per creare una strategia solida e infallibile!
Cosa rappresenta l’analisi di mercato per una start-up
Un’analisi di mercato è il processo attraverso il quale andrai a raccogliere tutta una serie di informazioni sul tuo settore. Ne studierai le dinamiche il profilo potenziale di un cliente medio. Il che può sembrare estremamente complesso, ma è fondamentale per dirigere la tua azienda verso il successo.
Inizia dal porti le seguenti domande:
- Chi sono i miei potenziali clienti?
- Cosa acquistano i miei potenziali clienti e quali sono i loro comportamenti di spesa?
- Quanto è vasto il mio pubblico target?
- Quanto sarebbe disposto a pagare per il mio prodotto o servizio un potenziale cliente?
- Quali i punti di forza e le debolezze dei miei competitors?
Ma, punto fondamentale, ti mostrerà cosa può distinguerti dalla competizione. Il che sarà utile in un mondo dove ci sono centinaia e centinaia di aziende come la tua. Nell’avviare un business, la ricerca di mercato può solo aiutarti!
Condurre una ricerca di mercato e un’analisi dei competitors per la tua start-up
Condurre e scrivere un’analisi di mercato impiegherà tempo e molta ricerca. Non è qualcosa che puoi inventarti dal giorno alla notte. Per aiutarti e guidarti nella tua ricerca, segui gli step elencati di seguito, e crea il tuo piano strategico con i dati che troverai!
Individuare l’obiettivo dell’analisi di mercato per la tua start-up
Ci sono tantissime ragioni per cui un’azienda potrebbe voler condurre un’analisi di mercato. Magari per individuare rischi e minacce, trovare soluzioni per abbattere gli ostacoli o creare nuove opportunità di crescita per un business già esistente.
Prima di avviare la tua ricerca, assicurati quindi che essa disponga di un obiettivo ben preciso, interno o esterno. Un obiettivo interno potrebbe essere quello di ottimizzare i processi aziendali, uno esterno potrebbe essere quello di ottenere finanziamenti da un istituto bancario.
L’analisi è un punto critico per la tua startup, e andrà a dimostrare la fattibilità del tuo piano attraverso dati fattuali e ben delineati. Naturalmente, la natura di questi dati varierà a seconda degli obiettivi del documento.
Osserva il settore della tua start-up
Nella tua analisi, dovrai inserire un’introduzione sul tuo settore. Includi il suo obiettivo generale e i dati di crescita, le dimensioni e i trend. Assicurati di trovare i dati su fonti attendibili e verificabili, per evitare conflitti.
Questa sezione andrà a dimostrare ad eventuali finanziatori la tua preparazione sul settore in cui vuoi lanciarti, e soprattutto se vale la pena avviare un business nell’ambiente descritto. Assicurati di citare tutti i competitor più prominenti, e di evidenziarne debolezze a cui tu andresti a porre rimedio.
Individua il pubblico target della tua startup
La verità è che non esiste un business che incontra i gusti di tutti. Quando analizzerai il mercato, dovrai individuare una nicchia più o meno estesa per determinare chi potrebbero essere i tuoi potenziali clienti. Il che è definito come “target market analysis”.
Dovrai capire chi sono i tuoi clienti e da dove provengono, e dipingere un quadro completo tramite le loro caratteristiche. Specifica dettagli come:
- età
- stipendio medio
- genere
- luogo di provenienza
- occupazione
- livello di istruzione
- stato di famiglia
Le tue buyer persona dovranno essere il cuore e l’anima della tua strategia di marketing, perché dovrai convincerle a scegliere te invece che i tuoi competitor. Se non saprai a chi ti rivolgi, andrai automaticamente ad adottare un approccio generalizzato che risulterà poco efficace.
Grazie all’individuazione del tuo pubblico target, potrai concentrarsi su quali problemi andrai a risolvere per loro rispetto ai tuoi competitors, e condurrai una strategia di marketing che andrà a loro beneficio con i contenuti giusti.
Ma più di ogni altra cosa, una buyer persona ti spiegherà cosa puoi fare meglio dei tuoi competitor. Senza di essa, non sapresti su cosa puoi intervenire nel tuo settore di riferimento. Sono il contesto della tua narrativa, la struttura che ti serve per giustificare ogni mossa di business.
Ricorda che l’obiettivo di una buyer persona è di sapere esattamente a chi rivolgerti, chi attrarre con le tue strategie e a chi dovrai vendere i tuoi prodotti o servizi. Segmentando il tuo pubblico, potrai creare messaggi forti ed efficaci che spiccheranno nel mare di contenuti del marketing digitale.
Conosci e sfrutta i competitors della tua startup
E qui arriviamo al succo dell’argomento. L’analisi dei competitor. Essa ti servirà ad identificare i tuoi rivali, ovvero coloro che offrono prodotti e servizi simili o uguali al tuo. Una buona analisi dei competitor ti aiuterà a vedere queste aziende con gli occhi dei tuoi potenziali clienti, individuando quali sono le loro crititicità.
“Un’analisi dei competitor si concentra sull’identificazione degli attori chiave di un settore, così da individuarne punti di forza e debolezze, dominanza sul mercato, offerta e le opportunità che non hanno ancora esplorato” David M.M. Taffet, CEO di Petal.
È importantissimo condurre un’analisi dei competitor non solo all’inizio, ma durante tutto il ciclo vitale della tua azienda per rimanere sempre aggiornato sui trend e sulle offerte dei tuoi rivali. Ti può rivelare informazioni importantissimi sul mercato di riferimento, tra cui opportunità e buone pratiche.
È anche importante – nel caso si tratti di una startup che hai già avviato – valutare come il pubblico compara la tua azienda alle altre del settore. Sui Social Network, le persone parlano in continuazione, ed è importantissimo ascoltare cos’hanno da dire sul tuo business.
“In alcuni casi, potresti scoprire di essere in svantaggio rispetto ai tuoi competitor. Sarà quindi il momento di modificare la tua strategia per rimanere rilevante” afferma Josh Rovner, consulente per il business e autore di Unbreak the System. “In altri casi, potresti invece scoprire di avere un vantaggio che non conoscevi. Potresti spingere di più sulla strategia da cui deriva questo vantaggio per incrementarne profitti e benefici”
Un’analisi dei competitor è un’arma offensiva e difensiva. Comparare la tua azienda ai competitors ti mostrerà non solo dove puoi migliorare, ma anche su cosa eccelli e quindi dovrai esaltare. Potrebbe anche darti accesso a una nuova nicchia che non conoscevi e che potresti sfruttare!
Raccogli più dati possible per la tua start-up
I dati sono il tuo alleato migliore nel condurre un’analisi di mercato. Più ne raccoglierai, più il tuo piano sarà strategico. Tuttavia fai attenzione che questi dati non siano “sporchi”, ovvero dirottati: scegli delle fonti super partes, rilevanti e fattuali. Da qui dipenderanno infatti le tue decisioni per il tuo business e per le strategie di marketing. Ecco lacune fonti da cui potresti raccogliere dati:
- ISTAT – Istituto Nazionale di Statistica
- Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali – Studi e Statistiche
Trasforma i dati in strategie per la tua startup
Nel compiere una ricerca di mercato, è importantissimo analizzare i risultati e non solo stenderli in un documento. Può aiutarti creare un documento diviso in sezioni – obiettivo, pubblico target e competitors. Ecco cosa dovresti includere:
- Una visione completa della dimensione del tuo settore ed il suo indice di crescita
- La tua percentuale di quota di mercato prevista
- La tua prospettiva per il settore
- Promozioni da offrire inizialmente
- Trend di spesa dei tuoi potenziali clienti
- Una previsione di crescita della tua start-up
- Costi/ricavi sui prodotti e servizi che offri
- Potere di spesa dei tuoi clienti
- Una proiezione del flusso di cassa
- Segmenti essenziali del gruppo target
Concretizza l’analisi di mercato della tua start-up
Condurre una ricerca di mercato – e nel dettaglio, una dei competitors, potrebbe sembrarti un compito lungo e difficile, ma sarà la tua start-up a ringraziarti in futuro. Sicuramente dovrai investirci del tempo, ma ne varrà la pena.
Grazie ai dati raccolti – se si tratta di un’analisi per scopi interni – potrai studiare nuove strategie volte a migliorare la qualità del tuo business. Questo potrebbe tradursi in un efficentamento dei processi aziendali, l’aggiunta di un reparto o l’avventurarsi in un nuovo mercato.
Se invece la tua analisi è finalizzata a risultati esterni, avrai un documento forte e ben strutturato da presentare a eventuali stakeholders con cui vorrai collaborare o agli istituti bancari a cui vorrai chiedere un finanziamento per avviare o estendere il tuo ramo d’azione.
Naturalmente, la ricerca di mercato è in continuo divenire: non basta farla una volta per poi dimenticarsene. È un compito che richiede un impegno periodico, perché il documento andrà rivisto e rimodulato per aggiornarlo con le condizioni attuali.
Una ricerca di mercato e sui competitors andrebbe svolta periodicamente, o comunque ogniqualvolta venga definito un nuovo obiettivo – sia esso aziendale o di marketing. Questo aiuterà tute le parti coinvolte a compiere scelte consapevoli e ben studiate.