Comprendere il tuo pubblico è la chiave del tuo successo online. E il modo migliore per farlo è conoscere alcuni principi di base della psicologia nel marketing. Il che risulta fondamentale non solo per la creazione dei contenuti, ma anche per la gestione della community attorno al tuo brand.
In questo articolo, ti spiegheremo alcuni concetti chiave così che tu possa utilizzarli nella tua strategia digital marketing!
Le persone condividono contenuti per sentirsi parte di qualcosa: come si applica al digital marketing?
Hai mai pensato al motivo per il quale condividi le tue foto, pensieri o video sui social media? Secondo uno studio del New York Times, le ragioni principali sono 5:
- Per divertire e migliorare la giornata agli amici. Circa il 94% dei partecipanti al sondaggio afferma di condividere contenuti che possano apportare miglioramenti alla vita dei propri seguaci. Il che significa che il contenuto educativo e informativo è uno dei più efficaci.
- Per “etichettarsi”. Il 68% delle persone ha affermato di condividere contenuti che portino a dare un’immagine di sé ben definita. Nel creare i tuoi contenuti, considera di allinearli all’interesse del tuo pubblico e mirati a una fascia di popolazione specifica.
- Per sviluppare e coltivare rapporti. Quattro partecipanti su cinque hanno affermato di condividere contenuti che permettano loro di rimanere connessi con i propri amici e familiari. Nella creazione dei tuoi contenuti, considera come essi possano essere utili a coltivare relazioni tra i tuoi followers. Ad esempio, incoraggia il taggare gli amici, o a condividere tramite una semplice CTA.
- Soddisfazione personale. Tutti amiamo ricevere complimenti e sentirci valorizzati.
- Suppportare cause importanti. L’84% dei partecipanti ha affermato di condividere contenuti che supportano concretamente cause a cui tengono. Il che rende le attività di beneficienza non solo umanamente nobili, ma anche remunerative dal punto di vista dei social.
Queste sono le cinque motivazioni principali che spingono gli utenti dei social network a condividere contenuti. Va da sé che una community è composta da persone, non da brand, quindi dovrai saper integrare i tuoi contenuti in maniera più naturale e organica possibile.
Le persone tendono a fidarsi di altre persone, non delle campagne digital marketing dei brand
Non compreresti mai qualcosa da qualcuno di cui non ti fidi, e lo stesso vale per gli utenti social. In un webinar tenuto dal guru del marketing e CEO di Ogilvy, Chris Graves, vengono spiegati i metodi migliori per guadagnarsi la fiducia del proprio pubblico.
L’ossitocina – denominato “l’ormone della fiducia” dall’economista Paul Zak – è una molecola del benessere che viene rilasciata nel momento in cui una persona si sente bene, accettata e parte di qualcosa.
“Le persone hanno più probabilità di effettuare una scelta quando questa ha un impatto positivo sulle loro vite e sulla loro autostima, il che si traduce spesso nel sentirsi parte di una community, un gruppo di persone più ampio” ha spiegato Graves.
L’esempio lampante è quello mostrato da un esperimento condotto da un colosso dell’energia che ha dimostrato come le persone tendono a mimare i comportamenti di consumo dei loro vicini di casa, se li conoscono.
“È un esempio lampante di social proof utilizzata per definire un trend desiderato senza necessariamente essere i primi promotori di un cambiamento, ma lasciando che siano le altre persone a fare da ambasciatori” continua Graves.
L’User Generated Content – o in breve UGC – ovvero il contenuto creato da utenti comuni e non da aziende, insieme alle recensioni positive, è un ottimo modo di dimostrare la credibilità del tuo expertise tramite i tuoi clienti soddisfatti.
Il 76% delle persone afferma infatti di fidarsi molto di più delle persone “normali” rispetto che degli influencer o dei brand.
Contenuti visuali per la tua strategia digital marketing
Nel pensare ai contenuti più efficaci e portatori di engagement ricorda che il contenuto visuale è il mezzo più potente per raggiungere il tuo pubblico.
Uno studio della Current Health Sciences Journal ha definito che il 65% della popolazione impara meglio tramite i contenuti visuali. Lo studio aveva l’obiettivo di verificare se fosse così anche per le persone in corsi di formazione professionale. E la risposta è – naturalmente – sì.
Una componente visuale – che si tratti di un video, una foto o un’illustrazione – aiuta a informare ed educare meglio il tuo pubblico sul tuo settore, il tuo brand e i tuoi prodotti. È efficace in tutti gli stadi della buyers journey.
Potrebbe sembrare ovvio, ma c’è una ragione scientifica dietro al motivo per il quale i colossi come McDonald’s, Apple e Tesla utilizzano elementi visuali forti e ben costruiti. Ed è lo stesso motivo per cui anche tu dovresti utilizzarli nella tua strategia.
La teoria del colore nel digital marketing
Considera che, secondo uno studio sull’impatto dei colori nel marketing, le persone decidono se acquistare un prodotto o meno nei primi 90 secondi dopo averlo visto. E il 62% delle persone si basa solo sul colore primario del confezionamento, pubblicità o prodotto.
Tuttavia, non basta scegliere il “colore della felicità” per vendere di più: dovrai sceglierne uno che si allinei con il tuo brand e la tua mission, ed è importante che esso esprima la personalità della tua azienda e dei tuoi prodotti.
Nel prendere decisioni strategiche in merito ai colori da utilizzare nella tua strategia social, considera come essi si allineeranno con la tua brand voice. Quali messaggi vuoi mandare, e quali colori possono aiutarti a trasmetterli?
In questo interessante articolo, la psicologia dei colori spiegata per il marketing, che potrai anche comprendere meglio nel video di Stefano Mongardi:
Positività nella tua strategia digital marketing
Secondo Psychological Science, una rivista scientifica statunitense, evocare sentimenti positivi può incrementare le potenzialità di ricondivisione di un contenuto in maniera esponenziale.
“La condivisione di storie o informazioni nasce da un sentimento positivo che un utente vuole trasmettere. Quando le persone sono felici – a causa di stimoli emozionali – il sistema nervoso li spinge a voler condividere questo sentimento con gli altri”.
Sebbene tutti i contenuti con un sottotesto emozionale dimostrino di avere un grosso impatto sul pubblico, i ricercatori all’Università della Pennsylvania hanno riscontrato che più il sentimento è positivo, più esso viene ricondiviso. Ad esempio, l’ironia va fortissimo. Ma ciò che va ancora più forte sono le emoji.
L’essere umano è prono al contagio emotivo – ovvero la pratica di mimare le espressioni di un interlocutore durante una conversazione – come modo per sviluppare relazioni. Il che viene riprodotto online tramite le emoji.
Secondo lo studio Emoticons and Phrases: Status Symbols in Social Media, individui e brand che utilizzano le emoticon con costanza – specialmente quelle positive e divertenti – tendono ad essere più popolari e influenti.
I contenuti “su misura” e personalizzati nel digital marketing vendono di più
Il bias cognitivo che porta le persone a preferire contenuti personalizzati è quello che mima un senso di appartenenza a qualcosa che invece ancora non si possiede. Può sembrare un concetto complicato, ma è spiegato in maniera semplice da un esperimento condotto dal Journal of Political Economy.
A due gruppi di persone sono state donate delle comuni tazze da caffè, ed è stato chiesto loro di determinarne il valore. La differenza tra i due gruppi era che il primo aveva avuto la possibilità di detenere la tazza per un periodo di tempo prima di effettuare il test, l’altro no.
Il gruppo che aveva già utilizzato la tazza per diversi mesi, e la percepiva come propria, ne ha assegnato un valore nettamente più alto rispetto a coloro che la vedevano per la prima volta. Perché? Valore affettivo.
Come professionista, potresti applicare questo principio creando contenuti dimostrativi dei tuoi prodotti – come tutorial e unboxing – così da trasmettere in parte il senso di “ownership” che spinge le persone a dargli più valore.
In alternativa, potresti anche offrire un periodo di prova gratuito, creando l’effetto esperienziale immediato e diretto.
La reciprocità è la chiave nel digital marketing
Il principio di reciprocità afferma che ci sentiamo in obbligo di ricambiare una buona azione compiuta da altri verso di noi. Il che si può applicare anche nel marketing. Omaggi, contenuti esclusivi gratuiti e molto altro sono “buone azioni” che faranno sentire i tuoi clienti in obbligo.
Oltre a costruire fiducia, incoraggiano anche le persone a fare qualcosa in cambio – che si tratti di acquistare un prodotto, iscriversi a una newsletter, seguirti sui social o ricondividere un contenuto con i loro followers.
Il FOMO e le sue applicazioni nel digital marketing
Il FOMO – ovvero fear of missing out – è un nuovo fenomeno nato sui social media solo recentemente, che spinge le persone a voler sperimentare più cose possibili per evitare di “perdersi qualcosa”.
Sfruttare l’ansia degli utenti potrebbe sembrarti crudele, anche perché il FOMO causa diverse problematiche psicologiche alle persone – specialmente a seguito degli effetti della pandemia negli ultimi due anni.
Tuttavia, se userai questo principio con scrupolo e umanità – basta anche solo un banner che riporta “questa offerta terminerà a mezzanotte” oppure “seguici su Instagram per trovare contenuti esclusivi” – potrai avere accesso a una strategia efficace e con un impatto positivo anche sui tuoi follower.
Conclusioni sulla psicologia nel digital marketing
In generale, un concetto ovvio ma importante da tenere in considerazione nell’applicare i principi psicologici alla tua strategia di Social Media Marketing è che stai comunque utilizzando – a livelli base – tecniche di manipolazione mentale.
Il che ti dà una responsabilità importante verso il tuo pubblico. Sii trasparente nei tuoi intenti ed evita comportamenti predatori. Se ti comporterai bene, costruirai una relazione basata sulla fiducia e non sull’inganno!