I numeri di Amazon mettono in evidenza chiaramente come il colosso di Seattle sia il punto di riferimento dell’e-commerce di massa a livello mondiale.

Dal report annuale emesso dalla compagnia di Jeff Bezos, con riferimento all’anno 2020, si evince che Amazon ha fatturato circa 386 miliardi di dollari (+38% rispetto all’anno precedente).

Ho elaborato un semplice grafico che mette in evidenza la percentuale con la quale ogni segmento di business contribuisce al risultato finale.

Ricavi di Amazon nel 2020. Fonte dati: bilancio di Amazon; grafico originale elaborato da Raffaello Lamarca per Trend-Online.com

Oltre al contributo preponderante dell’e-commerce, il grafico evidenzia come i servizi ai venditori terzi e Amazon Web Services (AWS) rappresentino una quota importante delle entrate.

Inoltre, proprio AWS, la piattaforma cloud provider, che ha avuto a capo fino a poche settimane addietro il successore di Bezos, Andrew Jassy (nuovo CEO di Amazon dal 5 luglio c.a.), rappresenta la principale fonte di utili.

Guardando Amazon dall’altra prospettiva, quella del cliente finale, una percentuale importante di consumatori (47%) inizia la propria ricerca di informazioni e acquisto prodotti direttamente su questo marketplace, usandolo come un motore di ricerca, senza passare da Google e fidandosi di un brand che ormai è parte della quotidianità.

L'equazione è facile: Amazon = sicuro, posso comprare!

Per le aziende italiane, quindi, che si tratti di grandi, medie e piccole, il marketplace a stelle e strisce, ormai con diffusione planetaria e centri logistici in tutti e 5 i continenti, può rappresentare, con le dovute proporzioni, un ottimo canale di distribuzione online.

Chiaramente il business lo fanno i numeri e la scelta di iniziare a vendere su Amazon dev’essere supportata da un’analisi seria degli obiettivi, delle risorse interne, dei competitor e avendo ben chiari i margini della propria attività, facendo i giusti distinguo per categoria merceologica, perché, anche in questo caso, vale l’adagio “non è tutto ora ciò che luccica” e bisogna sempre affrontare le sfide di business con oculatezza e numeri alla mano.

A tal proposito è giusto evidenziare che ci sono alcune nicchie di mercato per le quali ad oggi può essere maggiormente profittevole partire da zero con un e-commerce di proprietà piuttosto che affidarsi ai marketplace, lavorando di branding, SEO e strategia digitale, sono i settori in cui Amazon è “meno forte” e, il lato più umano e le competenze estremamente verticali necessarie, possono essere la spinta giusta per far preferire ai consumatori altro rispetto a questo enorme magazzino digitale.

Al netto di questa osservazione aprire un account seller o vendor su Amazon può portare potenzialmente a raggiungere milioni di clienti in tutti il mondo senza costruire (almeno inizialmente) una enorme infrastruttura tech di proprietà.

Andiamo ad approfondire quali sono le differenze tra vendere come azienda o come privato, come funzionano Amazon FBA e FBM e quali sono i vantaggi di Amazon Prime dal lato dei clienti e dei venditori.

Vendere su Amazon da azienda o da privato senza partita IVA: le differenze

Su Amazon le cose cambiano molto in fretta, la fotografia del momento evidenzia grandi differenze tra vendere da azienda o vendere da privato senza partita IVA.

Una delle prime domande che viene fatta ai consulenti da chi vuole intraprendere un percorso di vendita online tramite il marketplace è

“Posso vendere su Amazon senza partita IVA?”

Sia che tu abbia un’attività commerciale già avviata o che tu voglia costruire un business solido l’opzione migliore e obbligata è aprire un account seller Amazon con partita IVA.

Se vuoi intraprendere un’attività, hai degli obblighi di legge da rispettare, a prescindere dal marketplace, se vuoi importare, acquistare prodotti o produrli e rivenderli su Amazon si tratta di attività commerciale organizzata e non di un’attività occasionale, per questo è necessario aprire una regolare posizione fiscale da commerciante e rispettare gli obblighi, magari rivolgendoti ad un consulente.

Se, diversamente, hai oggetti in casa, anche usati, che non ti occorrono più e vuoi provare a monetizzare rivendendoli sul mercato globale, facendo qualche vendita al mese, allora non stai costruendo un business vero e proprio e hai la possibilità di intraprendere questa attività senza particolari obblighi sul marketplace, questo è il caso in cui non vuoi che vendere su Amazon diventi il tuo lavoro!

Nel caso contrario non esitare, redigi un business plan della tua nuova attività o dell’apertura del nuovo canale commerciale e fai impresa sul serio, anche considerato che Amazon ha l’obbligo di comunicare annualmente i dati dei venditori all’Agenzia delle Entrate per le verifiche del caso.

L’account base su Amazon ha dei limiti:

• Massimo 15.000€ fatturato su Amazon
• Non si possono fare sponsorizzazioni delle inserzioni
• Le tue offerte non potranno essere idonee per acquisti 1-Click
• Non avrai accesso ai report sugli ordini e ad ogni feed ad esse collegato
• Non puoi caricare il tuo inventario e le tue offerte per mezzo di strumenti automatizzati (upload di file voluminosi)

Tra l’account base e l’account professionale ci sono anche delle differenze di costi.

Account Base:

• Adatto per chi intende effettuare meno di 40 vendite al mese
• Nessuna quota di abbonamento mensile
• 0.99€ commissione di chiusura fissa per articolo venduto
• Commissione di vendita in percentuale sugli ordini

Account Pro:

• Adatto per grandi volumi
• €39 + IVA di quota di abbonamento mensile
• Nessuna commissione di chiusura fissa
• Commissione di vendita in percentuale sugli ordini

Per approfondire quanto costa vendere su Amazon ti rimandiamo ad un articolo del blog di Marketplace Efficace.

Quindi se hai già un’attività di produzione, distribuzione all’ingrosso e/o commercializzazione al dettaglio, la scelta non si pone, devi creare il tuo account professionale inserendo i dati dell’azienda, i dati della persona di riferimento e le coordinate dei metodi di pagamento per gli accrediti (conto corrente) e per gli addebiti (carta di credito).

Amazon FBA o FBM: le differenze

Partiamo dal significato letterale:

• FBA = Fulfillment By Amazon, ossia “gestito da Amazon”
• FBM = Fulfillment By Merchant, ossia “gestito dal venditore”

Si tratta della seconda importante scelta da effettuare quando si inizia a vendere su Amazon, decidere se affidare la logistica del proprio inventario ai magazzini di Amazon sparsi in Italia e nel mondo o gestire in autonomia con un centro logistico indipendente.

In tutto il mondo Amazon conta 175 centri di distribuzione operativi che contano una superficie di oltre 15 milioni di metri quadrati… In particolare in Italia esistono oggi oltre 15 strutture operative [da nord a sud]

Come è spiegato sul sito aboutamazon.it affidarsi alla logistica di Amazon, semplificando, significa spedire in un’unica soluzione tutto o parte del proprio inventario a disposizione ad uno dei centri di distribuzione gestiti dal colosso dell’e-commerce mondiale e lasciare che sia quest’ultimo tramite la propria rete a consegnare il pacco con il prodotto o i prodotti in ordine al cliente finale.

Ovviamente questo servizio offerto ai venditori terzi ha dei costi, questi vengono calcolati sulla base di 4 parametri:

• Tariffa di gestione (o tariffa di spedizione)
• Tariffa di stoccaggio
• Addebiti per stoccaggio a lungo termine
• Tariffe per eventuali servizi opzionali

Approfondisci su Marketplace Efficace i dettagli dei costi di Amazon FBA. 

Quando scrivo, invece, di centro logistico indipendente e quindi di FBM, sia chiaro, si può trattare, soprattutto in fase di startup, anche di uno spazio di pochi metri quadrati gestito dal venditore dove immagazzinare la merce, da dove far partire le spedizioni grazie ad accordi con i corrieri e gestendo in (quasi totale) autonomia l’assistenza ai clienti.

Non esiste un motivo valido in maniera univoca per ogni situazione per preferire una soluzione logistica ad un’altra, ogni caso è a sé stante e va fatto uno studio costi-benefici specifico per prendere con accuratezza la decisione, perché può implicare il successo o meno del business sul nuovo canale di vendita.

Alcuni possibili motivi per preferire FBM:

• Vendi prodotti che possono essere venduti su Amazon ma non sono gestiti da FBA (es. prodotti chimici, sementi, gioielli, ecc…). Qui la lista completa;
• Vendi prodotti ingombranti (es. mobili). Questi hanno una tariffa di stoccaggio e gestione superiore in Logistica di Amazon;
• Hai già un magazzino, una logistica e un contratto con uno o più corrieri e sarebbe economicamente più conveniente che affidare la logistica a terzi.
• Avere maggiori dati dei clienti (nel rispetto della policy del marketplace e della legge sulla privacy e sul trattamento dei dati personali GDPR)
• Possibilità di fare marketing nel pacco (nei limiti della policy del marketplace)

Alcuni possibili motivi per preferire FBA:

• Risparmio di tempo
• Amazon gestisce i resi e l’assistenza clienti legata alla spedizione
• Possibilità di scalare il business all’estero con maggiore facilità
• I tuoi prodotti rientrano nel programma Amazon Prime

Quest’ultimo punto può fare davvero la differenza in termini di conversioni, ossia in termini di ricerche e visite che si concludono con l’acquisto di un prodotto.

Il programma Amazon Prime e l’effetto sulle conversioni

Amazon Prime è un programma dedicato ai clienti Amazon (non ai venditori) che ha fatto il suo esordio negli USA nel lontanissimo 2005 e che già nel 2020 contava oltre 150 milioni di iscritti nel mondo.

Si tratta di un servizio a pagamento, in Italia oggi costa 36€ all’anno o 3.99€ al mese, che permette fondamentalmente di usufruire di due plus chiave per l’e-commerce:

• Spedizione gratuita (per ordini a partire da 29€) e rapida (1-2 giorni lavorativi)
• Sicurezza nell’assistenza clienti e nella gestione dei resi

Oltre a tanti altri servizi, che possiamo definire “di contorno”, che non ruotano propriamente intorno al mondo del commercio elettronico ma che rappresentano ad oggi una leva importante:

• Amazon Music Unlimited, oltre 50 milioni di brani e contenuti personalizzati;
• Prime Video, l’accesso ai contenuti Amazon Original, alle serie TV e ai film;
• Prime Reading, centinaia di eBook dal Kindle Fire;
• Offerte in anteprima, offerte lampo su Amazon.it con 30 minuti di anticipo.
• Amazon Photos, un archivio illimitato di foto.
• Prime Gaming
• Amazon Famiglia: uno sconto del 15% sulle consegne periodiche di una selezione di pannolini
• Prime Student
• Altri contenuti e vantaggi

Senza entrare in merito alla convenienza o meno del programma dal lato dei clienti, non sono qui a vendere servizi di terzi, tantomeno di Amazon, quello che mi interessa sottolineare in questo articolo è l’effetto che può avere sulle vendite offrire sul marketplace prodotti con il marchio Prime.

Gli utenti Prime sono fidelizzati in maniera maggiore rispetto agli altri e spesso utilizzano la ricerca di Amazon filtrando i risultati e includendo i soli prodotti inclusi nel programma perché hanno garanzie certe in merito ai tempi di consegna e all’assistenza e alle tutele derivanti da eventuali problematiche con la spedizione o con i prodotti.

I prodotti Prime godono (in genere) di una maggiore visibilità rispetto agli altri prodotti sulla piattaforma e convertono maggiormente, ossia è più alta la percentuale di visite che diventano acquisti.

Quindi a prescindere da quale sia il tuo punto di partenza, calcolatrice alla mano, valuta i costi e i benefici per ogni soluzione anche grazie al supporto di consulenti esperti nella vendita su Amazon o tramite piattaforme software che aiutano nell’analisi del mercato di riferimento come Helium10 o Jungle Scout.