Black Friday 2021: la guida definitiva

E-commerce e negozi fisici verranno presi d’assalto nei prossimi giorni durante l’evento annuale del Black Friday. Ma attenzione agli acquisti folli: con l’evoluzione degli acquisti digitali si aggiornano anche le tecniche di vendita volte ad incentivare il cliente a comprare cose che non gli servono. In questo articolo, sveliamo i segreti dei colossi e e scopriamo come possono essere utilizzati a vantaggio del consumatore.

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Ci siamo quasi! Sta per arrivare uno dei giorni più caotici (e gratificanti) dell'anno. La caccia alle offerte del Black Friday e del Cyber Monday rimarrà sostanzialmente la stessa, con poche eccezioni. Ad esempio, molti marchi offrono offerte già all'inizio del mese – è il caso di Unieuro e Mediaworld – invece di stiparle tutte in un fine settimana. 

Va da sé che le offerte non manchino, il che fornisce tantissime opportunità ai consumatori, ma allo stesso tempo bisognerà difendersi dalle tecniche di vendita messe in atto da negozi online e fisici per risultare vincitori nella “lotta all’ultimo sconto”.

La tecnica dei “doorbusters”

I consumatori del Black Friday sono notoriamente attratti da determinati rivenditori a causa di occasioni spettacolari e molto pubblicizzate, o "doorbusters" - ad esempio televisori a schermo piatto e console di ultima generazione a metà prezzo.

I rivenditor mettono in conto le perdite derivate da questo tipo di tecnica, mettendo sulla bilancia il valore di ciascun cliente attratto a visitare lo store fisico o il negozio online. Una ricerca della prestigiosa Università di Harvard ha illustrato l'efficacia di offrire prezzi bassi sui beni di acquisto popolari, ovvero quegli articoli per i quali i consumatori tendono a confrontare i prezzi tra i rivenditori, nell’attirare i consumatori e quindi generare profitto attraverso beni acquistati d’impulso. Anche dopo che gli “doorbusters” si sono esauriti, il cliente che non sarà riuscito ad acquistare con le offerte più gettonate si concederà l’acquisto di altri articoli in un’ottica di “premio di consolazione”, a causa della psicologia del comportamento da “avversione da perdita”: non posso tornare a casa a mani vuote! 

Recentemente, i doorbusters sono sbarcati anche sui siti di e-commerce: il promotore più celebre è sicuramente Amazon. Su una pagina web, gli articoli doorbuster saranno visualizzati insieme agli articoli di vendita con margini più elevati per sfruttare al massimo le falle della psicologia del consumatore. Gli elementi saranno complementari all’articolo doorbuster, ad esempio un telecomando all’avanguardia per una TV a schermo piatto o una sedia ergonomica per un PC da gaming. Questi prodotti verranno riproposti anche in sede di check-out, ma attenzione: spesso non sono scontati! 

Inoltre, se l'articolo del doorbuster è esaurito nel momento in cui il cliente effettua l'accesso, invece di visualizzare semplicemente una pagina "esaurita", i rivenditori “compensano” i consumatori per la loro visita, ad esempio, dando loro un buono valido solo per le prossime ore. È probabile che ciò faccia scattare nel consumatore un’ansia da acquisto, che si tramuterà nel comprare articoli di cui non si ha veramente bisogno solo perché si è potuto usufruire di uno sconto. 

Pochi pezzi uguale qualità?

I rivenditori fisici e digitali sfruttano la con attenzione la scarsità di alcuni prodotti durante il Black Friday, offrendo un numero limitato di unità per particolari articoli in vendita. Poiché le persone tendono a trovare più desiderabili gli articoli più scarsi – associandoli inconsciamente ad una maggiore qualità –, queste scorte limitate diventano una parte importante dell'attrazione del Black Friday, causando da una parte lunghissime code nei rivenditori fisici, e maniaci di shopping sui siti fin dalle prime ore dell’alba. 

Bisogna però fare attenzione a non rimanere delusi: l’aspettativa data dalla scarsità di un prodotto potrebbe essere troppo alta rispetto al reale valore dello stesso. È infatti risaputo che, sebbene molte volte i prodotti sono pochi perché sono andati a ruba, è durante i saldi che spesso i commercianti riesumano i fondi di magazzino!

L’esempio lampante di ciò è stato il celebre fallimento di Natale di Walmart nel 2020. L’azienda statunitense ha registrato incassi da record grazie al lancio del bundle limited edition Nintendo Switch Mario Kart Deluxe 8, un pacchetto in edizione limitata della popolare console. I clienti, spinti dalla fortissima aspettativa, sono rimasti delusi da un prodotto presentato molto meglio di ciò che effettivamente era, e le recensioni sono passate da un 4.2 stelle ad un clamoroso 2.5 stelle in una sola settimana. 

Il consumatore non dovrà quindi farsi ingannare dalla frenesia dell’acquisto e dalla paura di lasciare l’albero di Natale scevro di regali: le scorte limitate potrebbero essere un semplice specchietto per le allodole! 

Attenzione alla disposizione degli articoli!

Il Black Friday viene sfruttato dai commercianti anche per attirare a sé quei consumatori da cui spesso si sentono dire “sto solo dando un’occhiata”. Questo, attraverso il lancio di prodotti non annunciati o messi in saldo all’ultimo minuto: in questo modo, anche il cliente più pristino cederà all’inganno psicologico di aver fatto un affare esclusivo, che nessuno poteva immaginare di trovare. Le ricerche dimostrano infatti che la scoperta di questo tipo di affari è più motivante rispetto a quella guidata, specialmente per i consumatori meno abituati. Inoltre, la ricerca di occasioni suscita piacevoli "sensazioni di acquisto intelligente" che trasformano un'esperienza di acquisto ordinaria in un'avventura, con ricompense per l'individuazione di offerte esotiche. 

Attenzione quindi ai cestoni delle offerte: non è tutto oro quello che luccica! 

“Qualcuno lo ha già messo nel carrello”

La competizione è intrinseca all’essere umano: quando ci accorgiamo che qualcuno si sta accaparrando un’offerta vantaggiosa, vogliamo essere noi i primi. I rivenditori sfruttano questo meccanismo psicologico nei supermercati e nelle grandi catene tenendo chiuse più casse e favorendo il formarsi di code, che costringono il cliente a sbirciare nei carrelli altrui. Sugli e-commerce, attenzione ai pop-up “un altro utente è interessato a questo articolo”. Molte volte non è vero! 

La geniale manovra del Cyber Monday 

Se non dobbiamo farci prendere dalla smania degli acquisti durante il Black Friday, facciamo anche attenzione ad aspettare il Cyber Monday. In questo caso, la smania d’acquisto tenuta a freno durante i giorni precedenti potrebbe tramutarsi in una compulsione frustrata dopo aver capito di essersi persi le offerte precedenti

Il Cyber Monday è nato inizialmente in contrasto col Black Friday: quest’ultimo si svolgeva maggiormente negli store fisici, mentre il primo sui primi e-commerce. Ora che il divario si è assottigliato, il Cyber Monday offre ancora offerte vantaggiosissime, ma bisogna fare attenzione a non incappare in un'altra delle scaltre tecniche di vendita messe in atto dai rivenditori in questo periodo. 

Come difendersi dalla compulsione da acquisto 

Ora che conosciamo tutte le strategie messe in atto dai rivenditori, possiamo usarle a nostro vantaggio e goderci il meritatissimo Black Friday dopo un anno di lavoro: le offerte ci sono e sono molto valide. Vediamo in cinque punti come pianificare le spese durante questi giorni di offerte imperdibili: 

  • Se siamo inclini farci distrarre ed attrarre dai prodotti messi in bella vista nei negozi, è bene tenere una “lista della spesa” per il Black Friday, distinguendo tra “bisogno” e “capriccio”, ed in questo modo dare la priorità a ciò che davvero serve e che avremmo comprato anche se non fosse stato in sconto. 
  • È utile tenere nel carrello e ricordarsi i prezzi – in caso di shopping digitale – degli articoli più interessanti, e tornare durante il Black Friday per vedere se il prezzo è effettivamente sceso. 
  • Non è saggio acquistare nel primo negozio utile – che si tratti di e-commerce o negozio fisico. Se non dobbiamo perdere troppo tempo rischiando di perderci l’offerta, è bene allargare i propri orizzonti. 
  • Fissare un budget è il modo migliore per non incorrere nello shopping compulsivo: quando avremo acquistato tutti gli articoli davvero necessari, rimarrà spazio per qualche “sfizio”. 

Un’altra tecnica dei “pro” del Black Friday, principalmente per gli acquisti online, è quella di utilizzare app per confrontare i prezzi nei vari store: la più famosa è Idealo, ma ce ne sono tantissime adatte a tutte le esigenze. 

Attenzione anche alle condizioni di acquisto, specialmente sui prodotti di elettronica! Qual è la politica di restituzione? E se trovo l’articolo ad un prezzo minore in un altro negozio è previsto il rimborso? È una buona idea ragionare su queste domande prima di iniziare lo shopping del Black Friday. Altrimenti, potresti rimanere bloccato con alcune sorprese indesiderate!

Infine, la manovra davvero geniale, anche qui principalmente negli e-commerce, è di mettere gli articoli che ci interessano nel carrello e poi lasciare a metà l’acquisto. Perché? Quando un cliente riempie il carrello della spesa online per poi il sito Web per alcuni giorni, il commerciante invierà un'e-mail (o alcune) con sconti extra per convincerlo all'acquisto!

Facciamo spazio anche ai piccoli negozi 

C’è da fare anche una considerazione sulla dinamica Davide-Golia tra i piccoli negozi e i colossi del consumo durante il Black Friday. 

Diverse analisi di studiosi di marketing che hanno analizzato i comportamenti dei consumatori relativi a importanti eventi di vendita come il Black Friday, mostrano che molto si è perso nella transizione dal fisico al digitale. Il Black Friday 2.0 è certamente più comodo, ma anche più noioso. Indipendentemente dalle offerte, accedere a un sito Web e fare clic su uno schermo non è altrettanto coinvolgente quanto un pomeriggio di shopping nelle vie del centro. 

In molti temono tuttavia che la comodità dello shopping online ed il protrarsi delle offerte prima e dopo il fatidico giorno grazie alle maggiori possibilità dell’online possa smorzare l'entusiasmo per lo shopping e tradursi in opportunità di vendita perse. 

C’è anche da considerare lo svantaggio a cui fanno fronte i piccoli negozi rispetto alle grandi catene: un piccolo negozio di abbigliamento a gestione familiare non potrà infatti mai competere con la potenza di fuoco prodotta dalle offerte di store come Zalando ed Amazon. Durante l'avventura del Black Friday, è importante anche supportare i commercianti locali!