Quanto è importante la consulenza finanziaria? Parecchio. Di più, è fondamentale. Come abbiamo fatto recentissimamente in occasione di un articolo sull'educazione finanziaria, anche qui è bene partire dalla definizione di consulenza finanziaria, che

ha per oggetto la pianificazione e il monitoraggio di obiettivi e risorse finanziarie di ogni possibile soggetto economico, che, non essendo in possesso di adeguate competenze e professionalità, si rivolge ad un professionista del settore, il consulente finanziario.

Le parole che sono state evidenziate sono, chiaramente, la chiave del discorso. Se non si è avvocati, notai, architetti o ingegneri, medici, ci si può occupare di seguire casi legali, seguire rogiti e creazione di aziende, disegnare o costruire case e/o palazzi, oppure curare persone? Certamente no, a meno che di non essere degli scriteriati o dei truffatori. Quindi perché ci si dovrebbe occupare di pianificare e monitorare obiettivi e risorse finanziarie, non avendone le competenze?

Purtroppo la gestione della consulenza in Italia ha avuto una vita travagliata. I prodotti finanziari in Italia sono stati per decenni appannaggio di una categoria, quella dei promotori finanziari che, lavorando per una banca, una SIM o una SGR, hanno teso più a vendere e piazzare detti prodotti che a consigliare la clientela. Il fatto, poi, che siano pagati, anche oggi che sono diventati consulenti abilitati all'offerta fuori sede, con una commissione retrocessagli in percentuale sul volume di denaro gestito, e non direttamente dal cliente, ha ulteriormente complicato le cose.

Purtroppo è così. Il cliente non paga direttamente l'ex promotore finanziario. Ed è totalmente, o quasi, ignorante del fatto che sia retribuito dalla banca, SIM o SGR con la percentuale a cui si è accennato prima scalata dai soldi che il cliente stesso desiderava investire. Ben oltre il 70% degli investitori non sa questa cosa.

Cosa fa un consulente finanziario?

In parole veramente povere, un consulente finanziario consiglia la clientela in merito ai propri obiettivi finanziari, pianificando e monitorando costantemente le risorse che i clienti hanno allocato per il raggiungimento di questi obiettivi. Per fare questo è retribuito a parcella, come qualsivoglia altro libero professionista che svolga un lavoro autonomo.

L'attività di consulenza è fondamentale per il benessere economico del singolo o della famiglia. Distribuendo risorse con lo specifico obiettivo di renderle più pingui, infatti, il consulente valuta le possibili scelte di investimento e finanziamento e il conseguente risultato sull'equilibrio finanziario generale del soggetto a cui risponde, cioè il cliente.

Per ottenere questo obiettivo il consulente consiglia al cliente di allocare determinate risorse in specifici strumenti finanziari, che possono essere fondi, ETF, singole azioni o obbligazioni, titoli di Stato, derivati, valute, materie prime. L'universo degli strumenti finanziari è realmente vastissimo, e può coprire ogni e qualsivoglia esigenza che si presenti al singolo cliente.

E' molto importante comprendere che il consulente d'investimento è un professionista certificato, che deve possedere tutti i requisiti necessari per poter svolgere la professione. In primis, deve essere iscritto all'Albo unico nazionale dei promotori finanziari, che è gestito dall'Organismo per la tenuta dell'Albo dei Promotori Finanziari.

I requisiti del consulente finanziario

Per accedere all'albo il consulente deve possedere i requisiti adatti, in particolare quelli di onorabilità e di professionalità. Il primo caso è quello usuale di non avere pendenze penali di alcun tipo e di non essere interdetto dai pubblici uffici. Il secondo è legato al superamento di una prova conoscitiva di quelli che sono gli argomenti che saranno parte della sua professione. Come recita il sito dell'OCF, la prova

consiste in una prova di esame scritta completamente informatizzata ed eseguita con l’utilizzo di un tablet messo a disposizione di ciascun candidato.

60 quesiti a risposta multipla, di difficoltà diversa, per un punteggio finale massimo di 100, che si intende superato minimo con una valutazione di 80. La formazione del consulente finanziario richiede quindi una certa interdisciplinarietà, essendo giuridica-economica-finanziaria.

Come viene retribuito il consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede

Gli ex promotori finanziari, con la legge n. 208 del 28 dicembre 2015, art.1, comma 39, sono stati aboliti, e sono stati sostituiti dai consulenti abilitati all'offerta fuori sede (AAOFS). In più è stata istituita, finalmente, la figura del consulente autonomo, cioè una persona fisica in possesso dei requisiti di professionalità, onorabilità, indipendenza e patrimoniali necessari a prestare consulenza in materia di investimenti.

Le due figure sembrano simili, ad una prima occhiata, ed in effetti presentano molti tratti in comune, ma anche notevoli differenze, che poi sono il tratto distintivo delle due professioni.

Gli ex promotori finanziari hanno, sostanzialmente, soltanto cambiato nome. Ma sono ancora dei professionisti che lavorano conto terzi, cioè per una banca, SIM o SGR, piazzando i loro prodotti ai propri clienti. Continuano ad essere pagati esattamente come prima, cioè con una retrocessione provvigionale riconosciutagli dai propri datori di lavoro. Questa provvigione è in essere in virtù di quanto denaro il consulente AAOFS fa gestire all'intermediario finanziario per cui lavora.

E' di ogni evidenza che è in atto un forte conflitto di interessi. Chi garantisce il cliente, infatti, che il consulente agisca esclusivamente per l'interesse del cliente stesso quando il professionista è pagato in ragione di quanto denaro fa gestire al proprio intermediario per conto del cliente? In parole povere, chi garantisce al cliente che il consulente AAOFS non gli suggerisca un prodotto su cui lui ha una provvigione più alta rispetto ad un altro che, magari, potrebbe essere più conveniente per il cliente stesso, ma meno per il consulente e l'intermediario?

Purtroppo è proprio così. Perché tutti i costi che il cliente sostiene con la struttura per cui lavora il consulente, oltreché le provvigioni che a quest'ultimo sono pagate, sono dei costi per il cliente. Costi che sono esplicitati, peraltro, nei documenti che il cliente riceve a fine anno e, di recente, dettagliati per legge (MIFID II) sia in senso relativo (percentuale rispetto al gestito) che assoluto (costo in euro).

Come viene retribuito il consulente finanziario autonomo

Il consulente finanziario autonomo è un professionista che presta consulenza senza detenere in nessun caso fondi o titoli appartenenti ai clienti. In termini pratici, il consulente autonomo non gestisce niente. Egli si limita a consigliare il cliente in merito ai suoi bisogni economico-finanziari, e viene retribuito a parcella per il compito svolto, come qualunque altro professionista.

In questo caso c'è totale assenza di conflitto di interessi. E' anzi nell'interesse del consulente autonomo consigliare sempre il meglio per il cliente, perché il rapporto col medesimo è basato esclusivamente sul raggiungimento o meno degli obiettivi che essi hanno stabilito insieme.

Ogni prodotto che sarà consigliato avrà quindi l'esclusivo scopo del raggiungimento dell'obiettivo che cliente e consulente si sono preposti insieme di raggiungere, essendo slegato a qualunque forma provvigionale e percentuale sulla massa di denaro impiegata per il raggiungimento degli obiettivi. In pratica il consulente autonomo deve essere bravo, perché se tale non è il cliente non ha nessun vantaggio a rivolgersi a lui rispetto ad un suo qualunque concorrente, fosse anche un consulente AAOFS.

La stessa cosa fanno le SIM di pura consulenza, nate in seguito all'attuazione della direttiva europea MiFID (Markets in Financial Instruments Directive)

Gli oggetti della consulenza finanziaria

Lo scopo di una buona consulenza, qualunque sia l'intermediario finanziario che la cura per conto del cliente, dovrebbe essere duplice. In primis, il benessere economico/finanziario presente e futuro del cliente e della sua famiglia, se ne ha una. In secundis, le valutazioni di convenienza nelle scelte di investimento e di gestione economica delle esigenze dell'individuo e/o della famiglia. 

Se il cliente è anche un imprenditore, i due scopi si possono fondere in una gestione che comporti anche la gestione delle risorse derivanti dall'attività economica dell'imprenditore, soprattutto nelle imprese con forte connotazione familiare, come moltissime piccole e medie imprese.

Come lavora un consulente finanziario

Il rapporto del consulente con il cliente è totalmente personale. Si analizzano, nell'incontro, le aspettative e le esigenze del cliente, siano esse di investimento, di protezione del risparmio, di miglioramento della situazione finanziaria presente o futura. Viene quindi svolta quindi un'analisi approfondita della situazione attuale a livello personale, fiscale ed economico. Solo dopo questa analisi approfondita si fissano, di comune accordo, gli obiettivi a breve e a lungo termine.

Il consulente passa poi a presentare le possibili opzioni presenti sul mercato,  e lo fa mettendo in evidenza rischi, costi e vantaggi di ognuna, che si tratti di investimenti, piani di risparmio, prodotti previdenziali, prestiti o assicurazioni. Il consulente chiarisce tutti gli eventuali dubbi del cliente, che spesso hanno anche a che fare con questioni di carattere fiscale o tributario in merito alle soluzioni proposte.

Appare evidente come questo rapporto "intimo" in ambito economico/finanziario faccia instaurare un rapporto stretto e personale tra cliente e consulente, improntato alla massima trasparenza. Se da un lato quella del consulente è fuor di dubbio, soprattutto se pagato a parcella, per contro deve esserlo anche il cliente, perché qualunque cosa egli celi potrebbe precludere il raggiungimento degli obiettivi che si è posto con il consulente stesso, a detrimento di entrambi.

Meglio il cliente è informato di ogni aspetto economico-finanziario del cliente, più potrà essere efficiente nel raggiungimento degli obiettivi, e quindi soddisfare appieno il cliente.

Scelto cosa fare, il consulente si occupa di seguire costantemente le scelte compiute d'accordo col cliente. Creerà un piano specifico che il cliente dovrà seguire onde raggiungere gli obiettivi, e stabilirà, d'accordo col cliente stesso, una periodicità con cui rivedersi per esaminare i risultati ottenuti fino a quel momento. E' in questi casi che si rivede tutto quanto deciso, di solito trimestralmente, per vedere se ci sia qualcosa da cambiare o meno.