Nel precedente articolo abbiamo a lungo analizzato il ruolo dell’influencer che, come vogliamo ricordare, ha acquisito una notevole importanza sia nell’ambito della comunicazione persuasiva che nella realtà odierna di fare marketing, creando addirittura una nuova forma denominata appunto “influencer marketing”. Voler dare una definizione di influencer marketing non è semplice, potrebbe risultare anche approssimativo racchiuderne il concetto in poche righe.

Possiamo però dire, per cominciare a familiarizzare con questo argomento, che è giusto considerare l’influencer marketing come una metodologia che la comunicazione persuasiva utilizza per fare delle sponsorizzazioni e/o menzioni grazie al contributo degli influencer. La strategia alla base prevede appunto che gli influencer, ossia individui che hanno col tempo ottenuto sui social un ampio numero di seguaci, siano considerati come esperti.

L’influencer marketing, dunque, fonda le proprie radici su due meccanismi fondamentali: 

• Advertising (la pubblicità) 
• Inbound marketing

L’influencer marketing ha la sua massima espressione con il digitale! Difatti, tutte le tecniche riconducibili all’influencer marketing hanno più un approccio online che offline. Che si tratti di argomenti come food, tecnologia, business, fashion, travel, games o beauty gli influencer sono considerati al pari degli opinion leader.

Nell’influencer marketing la comunicazione persuasiva è dichiarata poiché queste persone celebrity sul web fanno la promozione dei nuovi prodotti, testando, recensendo e riprendendo tutto sui propri canali social. Come vedremo, la novità sta anche nei mezzi di comunicazione utilizzati poiché precedentemente tutto ciò avveniva esclusivamente su canali come siti web e blog.

Alcuni dati di ricerca evidenziano come gli utenti, oggi, cerchino i prodotti tramite i social networks. Altroconsumo, infatti, ha rilevato con una survey che circa il 22% degli utenti (nella fascia dai 18-35 anni), prima di compiere un acquisto si affidano ai consigli degli influencer, giustificando così il comportamento:

“Sono dinamiche guidate dall’autorevolezza e dal rapporto di fiducia che si instaura con i propri follower, in questo modo le webstar riescono a proporre sempre più spesso prodotti”.

Comunicazione persuasiva: cos’è e come funziona l’influencer marketing  

Creare un’ottima Brand Awareness è un requisito essenziale per il consolidamento e l’affermarsi di qualsiasi attività e in qualsiasi settore ci si ritrovi ad agire. Va detto però che, prima che scoppiasse il fenomeno degli influencer e ne derivasse l’influencer marketing, la maggior parte delle aziende impiegavano ingenti somme di denaro in testimonial, per ottenere l’immagine giusta che sapesse rappresentarli.

La definizione, che riportiamo qui, dal glossario di Inside Marketing, ci dice appunto che:

“L'Influencer marketing è la capacità di "influenzare", di generare un passaparola strategico che incide in maniera significativa sulla visibilità di un marchio ed è un concetto strettamente legato ai social media”. 

Attualmente con l’influencer marketing il coinvolgimento degli utenti verso i personaggi influenti è talmente alto che è quasi impossibile, per le aziende immaginare di fare delle campagne pubblicitarie e promozionali sul web, senza la loro presenza. 

L’influencer marketing, quindi, si esplica in molte modalità: 

• invito ad eventi, 
• post sponsorizzati/product placement, 
• paid shoutout.

Le aziende, ovviamente, tentano di accaparrarsi l’influencer più trend e che viene più apprezzato dagli eventuali consumatori. Come è logico è impossibile accontentare tutti ma chi fa parte del target delineato sì! Con l’influencer marketing tutti i vari settori si sono accorti del potenziale e investono cifre impressionanti nelle campagne; parliamo di cifre da capogiro, che raggiungono anche diverse centinaia di migliaia di euro.

Ma cosa funziona davvero nell’influencer marketing? L’influencer marketing sta modificando radicalmente l’idea di fare strategia grazie soprattutto ad un elemento che ritorna spesso quando parliamo di comunicazione persuasiva, ovvero la fiducia! Gli influencer, infatti, hanno raggiunto sui social da parte dei propri seguaci un senso di stima tale che i loro consigli vengono percepiti dai futuri clienti come una forma di potente social proof, anche nel brand.

La ricerca dei canali su cui fare la campagna marketing deve esser studiata sin nei dettagli. È un gravissimo errore pensare che la comunicazione o l’influencer siano adatti ad ogni contesto, anche perché ogni settore ha un proprio pubblico. Tra le piattaforme che si prestano da scenario per l’influencer marketing, c’è Instagram, che diciamocelo, un po’ è da considerarsi come la fonte di tutto, proprio grazie alle sue peculiarità.

Instagram è un servizio di rete che offre la possibilità di realizzare contenuti audiovisivi: foto, video, dirette, reel, insomma tutti contenuti con alto grado di engagement. Questa versatilità ha concesso anche ai grandi marchi di moda, viaggi, cibo e via dicendo di stabilire una propria presenza online. Il target di utenti che sono su Instagram è molto vasto, discorso diverso invece potremmo dire se ad esempio parlassimo di Youtube, che racchiude una fascia d’età prettamente giovanile. D'altronde nel mondo del digital marketing anche YouTube, è uno dei maggiori canali. 

Comunicazione persuasiva: le strategie più comuni di influencer marketing 

Snocciolando ancora l’argomento, viene spontaneo chiedersi: In concreto, in cosa consiste fare influencer marketing? Ogni strategia di marketing che si rispetti include una serie di passaggi assolutamente importanti. Non si può ridurre tutto a scegliere l’influencer più vantaggioso e con più utenti a suo seguito poiché non è detto che ciò porti al risultato sperato. Dietro ciò che è il prodotto finale, quindi, deve esserci una pianificazione e la comunicazione persuasiva farà poi il resto. Ecco, dunque, quali sono i 4 passaggi da tener conto:

1. Scegliere un canale principale: Le aziende hanno un preciso target a cui comunicare e in base a quello (o alle proprie buyer personas individuate), devono volgere le proprie strategie. Se si volesse conquistare, ad esempio, la fascia d’età intermedia il canale da scegliere è certamente Instagram.

Al contrario, se l’attenzione sarà volta ad attirare il cuore dei consumatori dai 45 anni in su allora la piattaforma consigliabile è Facebook. Un pubblico estremamente giovane invece è ottenibile, con una comunicazione persuasiva divertente e stuzzicante, con TikTok e YouTube. Ciò non vieta di ricorrere ad una comunicazione su un mix di canali ma va detto che spesso gli influencer sono molto seguiti su una sola;

2. Mettere a punto un budget: Nel bilancio va assolutamente stabilito come remunerare il lavoro degli influencer, dopo aver compiuto la ricerca tra i profili che sono più in linea con il prodotto o marchio da promuovere. Pretendere di raggiungere e ingaggiare celebrities da svariate centinaia di migliaia di seguaci avendo a disposizione solo prodotti in omaggio è totalmente sbagliato e controproducente.

Per un tipo di influencer marketing simile, cioè di nicchia, ci si dovrebbe rivolgere ai micro-influencer, che hanno tutta la voglia di farsi strada e conoscere.

3. Elaborare un brief chiaro: L’influencer non può decidere completamente in autonomia ma deve sottostare alle linee guida imposte dall’azienda come ad esempio: specifiche menzioni e hashtag da utilizzare. Ovviamente ciò deve esser fatto seguendo lo stile dell’influencer scelto, altrimenti la comunicazione apparirà snaturata.

Le forme di collaborazione possibili vanno da: creare recensioni e a video-tutorial e contenuti ingaggianti (per citare giusto qualche metodo). 

4. Analizzare i risultati: Esaminare nel lungo periodo in che modo hanno fruttato le azioni di call to action dell’influencer marketing, notando in che modo ci sia stata la conversione e il relativo aumento delle lead generation. 

Comunicazione persuasiva: come si svolge una campagna di influencer marketing

I vantaggi di una campagna di influencer marketing sono notevoli, per questo motivo è il caso di citarli. Gli elementi di forza di un influencer sono certamente il modo di mostrarsi, il tone of voice, l’espressività del volto che rendono più solida la customer base. Con l’influencer marketing non abbiamo più l’idea di messaggio promozionale marcatamente pubblicitario.

Il target vuole intravedere nella comunicazione persuasiva dell’influencer la sua spontaneità e riconoscibilità; ovvero i motivi che in precedenza lo ha spinto a seguirlo. Le logiche del content marketing porteranno, dunque, ad un risultato positivo, registrando maggior efficacia. Infatti, nell’influencer marketing, si evidenziano 4 termini fondamentali: autorevolezza, conoscenza della materia, posizionamento e relazione con la fanbase.

Il tutto, ancora un volta, ci riconduce ad un solo concetto: la fiducia. È compito dell’influencer, quello di non tradire questo rapporto con i follower. Seppur non ci siano delle regole ben precise e scritte, è accaduto che l’influencer marketing abbia adottato strategie non condivisibile, con esempi di pubblicità ingannevole o addirittura occulta. Per questa ragione è stata istituita la Digital Chart, promossa dall’Istituto dell’Autodisciplina Pubblicitaria che tenta di arginare fenomeni illeciti tutelando principalmente gli utenti e i consumatori.

Il web può rappresentare un luogo di vaste possibilità quanto di insidie ed è bene salvaguardare gli acquirenti. Ad essere rilevante è dunque il principio di trasparenza, inserendo nelle campagne di influencer marketing hashtag specifici e l’obbligo di segnalare eventuali partnership e sponsorizzazioni. Una strategia di influencer marketing quindi si struttura in questo modo: 

• Inserimento di diciture come: “prodotto inviato da… brand”/ “gifted by”/ “supplied by” d applicare anche nella gestione dei codici sconto. 
• Nella collaborazione tra l’influencer e brand, il primo deve dichiarare esplicitamente che i prodotti ricevuti provengono da quell’azienda. I followers potranno notare nei post la dicitura “adv”. 
• Il più delle volte il prodotto è fornito gratuitamente all’influencer ma l’azienda associa anche un codice sconto che possono utilizzare i clienti con un obbligo da parte dell’influencer di fare pubblicità e citare il brand. 
• L’influencer viene pagato in percentuale, in base a quanti utenti hanno sfruttato il codice sconto che mette in evidenza sia il brand che l’influencer (in questo caso parliamo di affiliate marketing).

Comunicazione persuasiva: il futuro dell’influencer marketing

Il pubblico, dal suo canto, è diventato molto esigente e sa bene cosa pretende o vuole da parte dei brand. Le aziende invece, senza perdere i propri valori, cercano di conformarsi quanto più possibile alle richieste degli individui. Il marketing digitale del futuro potrebbe essere fatto di clienti che parlano e di brand che ascoltano e traducono il messaggio.

Lo abbiamo detto più volte, l’influencer marketing è un insieme di attività allo scopo di aumentare il coinvolgimento verso un blogger o celebrity social. Per alcuni l’influencer marketing è ormai arrivato ad un punto in cui va ridefinito se non vuol scomparire come altri fenomeni di tendenza passati. L’influencer marketing, però, sta conoscendo il suo momento migliore dopo che i social media hanno mostrato importanti capacità di business.

Con il digital marketing si ha un cambio di marcia sostanziale che vede i social media surclassare e sostituire i media tradizionali. Gli influencer non sono nati dunque dall’oggi al domani ma sono emersi man mano postando dei contenuti talmente rilevanti da far guadagnare sempre più un numero considerevole di follower. Oggigiorno, che il fenomeno è più che avviato, possiamo notare come la professione dell’influencer sia sempre più ambita e ricercata.

Per questo motivo l’influencer marketing gioca un ruolo importante nel mondo delle strategie di vendita. Ma per quale motivo sono così tanto seguiti gli influencer? Le persone provano un sentimento di fiducia verso gli influencer perché le loro sono storie di individui comuni che hanno raggiunto il successo, di persone che potrebbero essere il vicino di casa e non irraggiungibili come i divi della tv. Tra i vantaggi dell’influencer marketing abbiamo: 

• Aumento delle vendite
• Prova sociale
• Consolidamento delle community 

L’influencer marketing è di forte impatto e genera un passaparola capace di avvicinare più persone ai brand. L’influencer marketing è la strategia di marketing preferita ma quali aspirazioni ha verso il futuro? Nessuno può stabilirlo con certezza, non siamo muniti di sfera magica, però sarà certamente utile volgere attenzione ai dati, alle statistiche.

Il target a cui mirare con la comunicazione persuasiva dell’influencer marketing ha dei gusti ben precisi e sceglie i format sono di proprio gradimento. Instagram è il canale più potente per l’influencer marketing grazie ai post e alle storie, che riescono a coinvolgere tantissimi utenti. Difatti è facile capire perché la maggior parte dei brand punta a realizzar campagne su Instagram rispetto ad altri social media. Certamente, l’influencer marketing cambierà e darà origine ad altre piattaforme in grado di far leva sulle giuste capacità dei mezzi già citati.