Quando trattiamo il tema della comunicazione persuasiva aggiungiamo spesso l’aggettivo “efficace”, ma cosa intendiamo? Una comunicazione persuasiva efficace è un passaggio di informazioni che hanno lo scopo di coinvolgere e convincere il pubblico. Per far sì che si verifichi questo risultato dobbiamo comprendere il significato di alcuni termini che fanno parte appunto della comunicazione persuasiva efficace.

Quotidianamente sentiamo parole come ottimizzazione, ranking, page rank e posizionamento ma non ne capiamo fino in fondo l’obiettivo di funzionalità. Per un addetto ai lavori, ossia un esperto della comunicazione prettamente digitale, questi sono strumenti utili e utilizzati ogni giorno. Per questo motivo è necessario dare qualche chiarimento.

In primo luogo, dunque, va data una definizione di SEO/ SEM. Questi due sigle in realtà non sono altro che acronimi di parole inglesi: “Search Engine Optimizator” e “Search Engine Marketing”. Risulta fondamentale riportare la definizione che ci offre la piattaforma di Glossario Marketing.it di entrambi i termini.

SEO:

“È l’ottimizzazione di un sito in termini SEO è un processo finalizzato ad accrescere il volume di traffico organico verso un sito web dai motori di ricerca “scalando” i risultati di ricerca organici.

SEM:

“Search Engine Marketing, è la branca del digital marketing che si occupa di sviluppare e mantenere la visibilità dei siti web all’interno dei motori di ricerca. Il termine SEM viene usato nel linguaggio corrente soprattutto per indicare le campagne pubblicitarie sponsorizzate

Al centro di queste 2 tecniche d’azione c’è quindi la visibilità. La SEO quanto la SEM è alla base del processo di miglioramento dei contenuti di un sito internet o di una singola pagina web, definito anche “ottimizzazione”. Un buon posizionamento sul SERP (la pagina che visualizza l’utente con tutti i suoi risultati) non è stilizzata a caso.

La “classifica” che stabilisce l’ordine di comparsa è detto Ranking mentre il Page Rank è il valore che dà Google, come motore di ricerca, ai contenuti per “importanza” e influenzandone i risultati. In sostanza il posizionamento è l’insieme di tecniche e processi per l’accrescimento della visibilità sui motori di ricerca e gran parte è ottenuto dalla comunicazione persuasiva efficace, adoperata nei siti e piattaforme digitali.

Cos’è la comunicazione persuasiva efficace?

Saper comunicare in modo persuasivo è fondamentale per entrare in relazione con gli altri. Gli interlocutori, in questa circostanza, non sono solo coloro che danno inizio al processo di comunicazione persuasiva ma anche chi identifichiamo comunemente con la figura del destinatario: ossia i clienti.

I consumatori, nel marketing, sono anch’essi parte attiva del meccanismo comunicativo, in mancanza di tale requisito non avrebbe motivo di esistere alcuna trattativa. Una volta raggiunti un livello egualitario, l’intera negoziazione è influenzata dalla comunicazione, che in ultimo step spinge il cliente a prendere delle decisioni.

La comunicazione persuasiva di un prodotto e/o servizio, quando è da ritenersi “efficace”, riesce a rassicurare il consumatore nelle sue scelte, facendo chiarezza nella sua mente e donando convinzioni e certezze laddove non c’erano. Ricordiamo che la “persuasione” è sì l’ottenimento del consenso da parte di qualcuno agendo sul suo modo di pensare, ma non vuol dire soggiogare o manipolare le persone; in questo caso il consumatore. 

La persuasione non è un fenomeno recente, anzi, è un’arte discorsiva elegante, tipica degli antichi greci e romani che la chiamavano appunto: ars oratoria. Imparare l’arte della comunicazione persuasiva, che adesso è prettamente scritta, renderà più semplice la fase di negoziazione con il cliente, orientandolo verso l’acquisto. La comunicazione persuasiva efficace è talmente inserita nella nostra quotidianità da non essere percepita.

Ad oggi, però, esistono delle tecniche specifiche per questo motivo il linguaggio verbale è anche detto linguaggio di precisione.
Ma non è tutto! Nella comunicazione persuasiva hanno rilevanza tantissimi altri aspetti e non sono solo le parole ad essere le uniche protagoniste.

Difatti, il modo in cui si alternano le pause nei discorsi, l’intonazione, la modulazione e l’inflessione influenzeranno la comprensione e trasmissione del messaggio. Ci sono dunque molte cose da analizzare. In questo momento è opportuno concentrarsi sulle migliori tecniche che permetteranno di sedurre e convincere i clienti.

Quali e quanti sono gli aspetti per fare la comunicazione persuasiva efficace

Il procedimento messo in campo dalla comunicazione persuasiva è composto da tanti aspetti ed è necessario saper destreggiarsi tra essi, per realizzare una comunicazione persuasiva davvero efficace. Come abbiamo già capito, la comunicazione persuasiva è l’anima delle vendite!

In altre parole tutto il mondo dipende dalla capacità sia di espressione che persuasione, soprattutto perché gli utenti, quando sono online, non amano leggere i contenuti; a meno che non riguardino eventuali possibilità di acquisto. In questo caso, il consumatore, vuole esaminare ogni singolo dettaglio o parola, per cercare l’offerta più giusta.

Inoltre, se si vuole accrescere il numero di vendite è essenziale formulare un testo persuasivo che sia caratterizzato da elementi ben precisi ed utili agli utenti. Quest’ultimi, di conseguenza, saranno portati a rispondere con le azioni. 

Imparare queste tecniche della comunicazione persuasiva sarà molto importante a livello professionale perché la renderà efficace. Di conseguenza: Lavorare ad un’idea, riprodurla e provare a convincere il consumatore della validità del prodotto o servizio non sarà più un problema. 

Attraverso la comunicazione persuasiva, non si impone il proprio volere ma si imparerà a gestire nel migliore dei modi i rapporti con le altre persone influenzandole positivamente. Per questo motivo, va posta attenzione sugli 8 step per scrivere una comunicazione persuasiva.
Questi di seguito, sono gli 8 punti strategici da inserire nel body copy:

  1. Fare una proposta di valore
  2. Suscitare domande e curiosità
  3. Essere convincente
  4. Indurre all’azione con la comunicazione persuasiva
  5. Rendere persuasive le vendite
  6. Non lasciare spazio alla scelta
  7. Gestire le persone difficili con la comunicazione persuasiva
  8. Offrire ciò di cui hanno bisogno

La comunicazione persuasiva efficace: gli 8 step necessari

Per creare ed ottenere un forte business di successo non si può far a meno della componente comunicativa: che deve essere sempre centrata su tutti i cambiamenti e le dinamiche del marketing. Dunque, la comunicazione persuasiva è la strada giusta da perseguire.

Saper comunicare in modo persuasivo consente, a chiunque lo desideri, di entrare in contatto con le persone, instaurando un rapporto di fiducia: che è la qualità fondamentale della vendita. Per costruire, quindi, delle solide basi di vendita è necessario stabilire un rapporto relazionale con i clienti: chiave del business di successo. Gli 8 step da tenere in considerazione sono di seguito citati:

1. Fare una proposta di valore

Comunicazione e persuasione prendono forma grazie alla proposta di valore. Per proposta di valore si intende una breve dichiarazione, fondamentale nel posizionamento, che serve a far capire all’interlocutore perché il prodotto o servizio sia così esclusivo ed utile, rispondendo ad alcune domande del tipo: 

  • Perché acquistarlo?
  • Quali problemi o esigenze è in grado di risolvere?
  • Cosa lo differenzia dagli altri?

Più si riesce ad anticipare le possibili obiezioni del consumatore con un esempio chiaro ma di valore, più il business ha possibilità di incrementare. 

2. Suscitare domande e curiosità

Dopo la proposta di valore, nella seconda tecnica si inizia un discorso prontato a suscitare delle domande e curiosità da parte degli interlocutori. L’obiettivo è di invogliare la conversazione, tenendo in alta considerazione elementi come:

  • Il target potenziale di riferimento;
  • La descrizione del prodotto /servizio;
  • Il beneficio;
  • Il motivo per cui acquistare tale bene (con dati statistici o risultati evidenziati).

Puntare sui benefici e l’aumento del desiderio sono aspetti fondamentali di cui si nutre la comunicazione persuasiva efficace.

3. Essere convincente

La dote persuasiva della comunicazione si fonda sull’abilità di convincimento: solo in questo modo si può far leva sugli altri. Il linguaggio di tipo verbale deve essere modulato, così come il tono di voce. Cercare le parole giuste per dare un’idea di chiarezza e non incertezza fa sì che la comunicazione persuasiva agisca sul consumatore che si sente pronto a passare all’azione, ovvero l’acquisto. 

4. Indurre all’azione con la comunicazione persuasiva

Con la quarta fase, infatti, il consumatore è stimolato a comprare perché vuole soddisfare il suo bisogno e desiderio. Ma qual è il modo migliore per indurre una persona a compiere un’azione? Certamente mostrando soltanto i prodotti non è sufficiente. Tutte le dinamiche di promozione, per coinvolgere e interessare i clienti, devono toccare quelli che potremmo definire come “punti deboli” e che fanno dunque leva sulle emozioni delle persone. 

Fare colpo sull’attenzione dell’interlocutore, diventa più difficile ma non impossibile che nel marketing online: come guidare l’attenzione dei consumatori con le immagini dove lo sguardo è orientato verso le scritte! Questa tecnica di comunicazione persuasiva induce molti utenti all’azione. 

5. Rendere persuasive le vendite

Ottenere un risultato positivo delle vendite con una comunicazione persuasiva efficace è possibile seguendo alcune dritte: 

  • Iniziare con una frase semplice che trasmetta positività
  • Non parlare male in modo esplicito degli altri competiror: nella comunicazione persuasiva è bene parlare dei benefici senza denigrare la concorrenza, deve essere il cliente a porre la differenza
  • Concludere il discorso elencando i benefici reali: il consumatore è molto attento e riesce a capire subito se ciò che viene proposto sia realmente vantaggioso.

6. Non lasciare spazio alla scelta

Attraverso le 3 dritte appena espresse, vediamo che la comunicazione persuasiva non solo è efficace ma convincente poiché l’interlocutore si identifica con la proposta di valore (punto 1) espressa e non sarà attratto da ciò che propongono gli altri, seppure agissero nello stesso settore di posizionamento. 

7. Gestire le persone difficili con la comunicazione persuasiva

Nel caso in cui si vuole coinvolgere un vasto pubblico di consumatori, che sono diversi per scelte e gusti l’uno dagli altri, è importante mettere in luce i punti di forza:

  • Capire le esigenze del target
  • Enfatizzare gli interessi in comune
  • Motivare in che modo il prodotto potrebbe far a caso loro

Lempatia, ancora una volta, appare come la strada maestra per avviare una vera comunicazione persuasiva. 

8. Offrire ciò di cui hanno bisogno

I consumatori hanno bisogno di qualcuno che parli ai propri bisogni senza che essi vengano esplicitamente richiesti. Nel marketing, istaurare e facilitare un rapporto di fiducia tra brand e cliente, è la comunicazione persuasiva ad assolvere a questo compito. 

Prendere in considerazione le esigenze dei consumatori è un punto fondamentale per il successo di business del marketing. La sensazione di essere ascoltato e confortato, spingerà verso l’acquisto. 
In conclusione, una comunicazione persuasiva efficace deve saper parlare ai sentimenti!