Arrivati a questo punto, nella conoscenza sempre più approfondita della comunicazione persuasiva, staremo certamente notando che tutti i vari argomenti del marketing digitale, si uniscono come i pezzi di un puzzle, per mostrarci un quadro sempre più ricco di elementi chiari. Le tematiche affrontate sinora sulla comunicazione persuasiva, ci son sembrate delle guide sintetiche per iniziare a comprendere: come le varie aziende si muovono sul mercato digitale e mondiale.

In particolare, lavorare nel settore del marketing, significa fare comunicazione e familiarizzare con termini specifici che assolvono a dinamiche precise. Sicuramente sarà capitato di leggere frasi del tipo: "Come generare lead" oppure "aumentare le lead generation per il proprio business". Ma cos’è la lead generation? La riposta, in questa circostanza, non può essere necessariamente secca e immediata. Il processo alla base delle lead generation è infatti articolato da moltissimi aspetti da tenere conto: non può avvenire in modo intuitivo. 

Parlare di lead generation, dunque, è una mansione piuttosto seria e impegnativa, per qualsiasi azienda. E al di là che alcuni specialisti del settore propongano delle soluzioni super smart e convenienti, in realtà non esiste una formula segreta a cui riferirsi, ma c’è bisogno di mettere in pratica le giuste tattiche e tecniche di azione. Compiendo giornalmente tanti piccoli sforzi sia a livello temporale che lavorativo.

È vero, le scorciatoie sono possibili ma… In termini di successo aziendale, alla lunga, non porteranno i benefici sperati e si acquisiranno solo una scarsa porzione di clienti. Va detto, che il voler generare lead è assolutamente una possibilità concreta per qualsiasi tipo di azienda ci si trovi difronte, raggiungendo grandi margini di crescita e successi soprattutto sul web: ambiente dinamico che sta prendendo largamente piede. Questo avviene perché la lead generation può far affidamento su una serie di strumenti, utili per ottenere qualsiasi tipo di business, B2C o B2B.

Tra l’altro molti di questi dispositivi sono di solito già in dotazione da parte delle aziende, poiché a meno che non sia una società nuova, si sono sicuramente svolte in passato attività di promozione. Oggi, però tutto è diventato più complicato e trovare nuovi clienti non è così semplice come si vuol far credere. La nascita di nuove imprese, soprattutto nell’era del digitale, aggiunge tanta altra concorrenza da cui doversi differenziare per primeggiare e la comunicazione persuasiva diventa fondamentale.

Ma non bisogna sfiduciarsi perché la soluzione c’è; per diventare leader di mercato. Esitono, infatti, delle determinate tecniche per realizzare una buona comunicazione persuasiva e al contempo guadagnare dalle lead generation online, nonostante il frastagliato mondo del digital marketing. Queste tecniche funzionano perché giungono da anni di tentativi e analisi di mercato. 

Comunicazione persuasiva: che cos’è la lead generation?

Ma cosa intendiamo quando parliamo di lead generation? Prima di addentrarci ulteriormente nell’argomento, oggetto della nostra trattazione, è opportuno fare una piccola specificazione e offrire una definizione alla parola “lead generation”. Quindi, partiamo col dire che con il termine, o espressione lead generation siamo già nel mondo del marketing. Se cercassimo sul glossario più famoso del web nell’ambito digitale GlossarioMarketing.it, il significato di lead, leggeremo questa affermazione:

“Il lead è un potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio. Si genera un lead quando, attraverso un’iniziativa di marketing, un’impresa ottiene dall’utente informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, da utilizzare in un secondo momento per generare un’opportunità di vendita.”

In altre parole, con lead generation, sottintendiamo nello specifico una grossa fetta di contatti (o potenziali consumatori) che sono interessati ai prodotti o ai servizi offerti da una determinata azienda. Tuttavia, con la parola consumatori ci riferiamo velatamente ad un tipo di commercio che va sotto la sigla B2C (business to consumer) ma le lead generation si possono ottenere anche nel rapporto business-to business (ossia tra aziende).

Ciò che appare necessario è avere dei contatti definiti “caldi”, che siano in linea con il target scelto. Le tecniche di comunicazione persuasiva da sole non bastano! Quelle per la generazione di clienti, come vedremo, riescono a triplicare e incrementare gli utili e il fatturato. Come si può intuire, qualsiasi azione di business dovrebbe dotarsi di un attento sistema di acquisizione clienti; che sia costantemente aggiornato e attivo.

La comunicazione persuasiva, che sta alla base di tutte le aziende, dovrebbero concentrarsi maggiormente anche sul “saper fare lead generation” senza fermarsi e perdere di vista l’obiettivo. Il motivo è molto chiaro: un’azienda dovrebbe acquisire potenziali clienti nuovi, per afferrare (metaforicamente parlando) quelli che escono da vecchi contratti e sono alla ricerca di una nuova azienda a cui affidarsi.

Queste osservazione sono semplicemente introduttive ma con il video caricato di seguito, sarà molto facile capire cosa sono le lead generation e come funzionano. Webmasterysecrets, autore del video, esperto di comunicazione, riesce a spiegare in circa quattro minuti e mezzo il processo delle lead generation (youtube genera i sottotitoli in modo automatico:

Comunicazione persuasiva: il passaggio da utente a cliente nella lead generation

Prima di vedere quali sono le tecniche più diffuse per acquisire nuove lead generation è necessario compiere un’ulteriore introduzione. Infatti, alcuni termini entreranno a far parte del nostro vocabolario e ci aiuteranno a comprendere meglio il contesto in cui utilizzarli.

In sostanza, una volta che abbiamo captato che la lead generation, è un processo essenziale per acquisire clienti è giusto prendere confidenza con alcuni concetti che le aziende, appunto, usano comunemente per generare un target ricco di contatti. Questo breve excursus comprende 7 termini che elenchiamo di seguito:

  • Prospect: è una persona o un’azienda che non è ancora cliente e che compie delle ricerche perché mostra interesse per i prodotti e servizi preposti.
  • Lead o contatto qualificato: è il prospect che dopo aver visionato un annuncio o una campagna decide di entrare in contatto con l’azienda perché soddisfa i criteri fissati e ha necessità di acquistare il prodotto o servizio.
  • Cliente: è la persona che decide di affidarsi a quell’azienda e quindi acquista alcuni prodotti o servizi.
  • Lead nurturing: è l’evoluzione del cliente che da semplice prospect diventa un lead qualificato. Questo passaggio avviene col tempo, quando il consumatore ha istaurato il rapporto di fiducia con l’azienda. Per questo motivo è utile dare attenzione ad ogni tipo di feedback. Il lead nurturing è strettamente collegato all’espediente della newsletter, che ha il compito di stimolare il cliente costantemente con le e-mail.
  • Conversione: è il meccanismo immediatamente successivo al lead nurturing e l’utente da semplice lead passa a un cliente pagante assiduo.
  • Tasso di conversione: stabilisce che tipo di grado c’è tra l’azienda e il lead, cioè: se è un prospect che muta in lead oppure in cliente pagante.
  • Lead chiuso: è un indicatore, preso a sé, che ci dice quanto sul singolo individuo ha avuto successo la campagna pubblicitaria, per l’acquisizione dei clienti.

Le 7 nozioni appena citate sono strumenti di base necessari per affrontare il complesso tema della lead generation, con particolare attenzione al settore del digital marketing (vendite online). Ricordiamo che, senza un'attenta e misurata comunicazione, che deve essere persuasiva ed efficiente, i risultati tarderanno ad arrivare. Il consumatore, dunque, svolge in realtà un ruolo molto attivo e diversificato a seconda della situazione.

Con questa breve prefazione, possiamo concentrare la nostra attenzione sulle tecniche più efficaci per acquisire nuovi contatti da inserire nel target e rafforzare le vendite. Iniziamo!

Comunicazione persuasiva: le 10 tecniche di lead generation più famose

A questo punto è fondamentale soffermarci sulle tecniche, giudicate le migliori nel settore del digital marketing per vedere come ottenere un gran numero di lead generation online. Quelle che andremo ad elencare sono le opzioni più utilizzate attualmente; ma non sono le uniche!

Ci sono, infatti, nuove tecniche in via sperimentale che vanno ad arricchire il modo di fare comunicazione e che stanno ottenendo dei validissimi risultati. Questo perché nel campo digitale c’è sempre un continuo mutamento ed è necessario non fermarsi su processi comunicativi obsoleti. In definitiva, si possono raggiungere nuovi potenziali cliente tramite:

1. Blog aziendale: È un metodo molto indicato per generare contatti, perfetti da integrare in target. Aprire un blog aziendale, lasciando possibilità agli utenti di commentare i post è in effetti, un business eccezionale per le vendite. Il blog consente all’azienda di creare contenuti e farsi trovare dai lead, proprio grazie alle capacità di content marketing e di posizionamento sui motori di ricerca come Google. L’azione di commentare i post del blog è fondamentale per l’efficacia della lead generation: dialogare con gli utenti stabilisce e fortifica rapporti di fiducia.

2. Inserimento “pulsanti social” nel blog aziendale: Le attività social contribuiscono all’affermazione della reputazione sul web per l’azienda. Ad esempio, ogniqualvolta che un visitatore clicca “diventa fan” oppure decide di condividere un articolo postandolo dal sito istituzionale/blog aziendale, l’azienda rafforza la presenza online.

Ricambiare il “segui” con le persone che sono diventate follower ha uno scopo ben preciso: creare e aumentare l’engagement! Ed è proprio questa la tattica di lead generation tra quelle più di successo: perché interagire con gli utenti sulle piattaforme di riferimento Facebook, Twitter, LinkedIn, ringraziandoli anche solo per la condivisione, contribuisce al tradizionale passaparola, allargando ulteriormente ai potenziali clienti!

3. Creare un modulo di contatto semplice: è una tecnica strettamente legata alla pratica del web usability. Il modulo di contatto sul sito o blog dell’azienda è un modo per conoscere l’utente, ma se sono presenti troppo campi da compilare è probabile che il visitatore chiuda la finestra di navigazione.

Le persone tendono a passare molto tempo sul web ma non amano perderlo leggendo o compiendo azioni troppo impegnative. Se il modulo di contatto è scritto in maniera semplice, con le informazioni più indispensabili, allora il successo della lead è molto più facile da conquistare. 

4. Invio di newsletter: Lo abbiamo anticipato anche prima, la newsletter è una buona modalità perché è uno strumento non invasivo; per farsi conoscere. La newslatter consente di scoprire se i contenuti sono realmente apprezzati dal pubblico a cui ci si rivolge. Inviando le newsletter si comprende un dato molto importante: il numero preciso di persone che si iscrivono e si sono iscritte per usufruire dei prodotti/servizi.

Attraverso questo specifico dispositivo di marketing si possono trasmettere contenuti a intervalli regolari. Insomma: una newsletter è utile per scovare nuovi lead e trasformarli nel tempo in clienti poiché saranno continuamente stimolati e manterranno alto l’interesse.

5. Organizzare un webinar o prova gratuita: A seconda del tipo di prodotto o servizio che si vuole proporre sul mercato indire un webinar (conferenza online) o una prova gratuita in negozio; sono approcci che permettono di far conoscere meglio al pubblico sia l’azienda che l’offerta. Infatti, affinché ciò produca la lead generation è necessario argomentare mantenendo caldo l’interesse.

Mentre nei webinar il botta e risposta può risultare una forma di aggancio, anche promuovendosi con la prova gratuita consente un grado d’interazione diretto e reale: uscendo dal contesto della rete. Entrambi i meccanismi sono una modalità per l’acquisizione clienti che spingerà all’aumento del fatturato e business.

6. Creare la presenza sui social network: A differenza di qualche anno fa, le aziende oggi hanno deciso saggiamente di dover presenziare sulle più famose piattaforme digitali. I social network, infatti, sono un ottimo strumento per rispondere ad una doppia funzionalità: customer service e lead generation. La forza delle interazioni via social sta proprio nel fatto che sulle piattaforme è più facile stabilire rapporti di tipo informale.

In altre parole: con le piattaforme digitali vengono meno tutte quelle barriere legate alla distanza e tempistica. I processi di acquisizione rappresenta, dunque, una valida opportunità di successo. Un esempio concreto è il social media marketing, che se svolto a regola d’arte funzionerà senza alcun dubbio. 

7. Fare interviste o sondaggi a potenziali clienti: Questo processo d’interazione è decisamente molto più faticoso ma può apparire ingegnoso in quanto brevi interviste e sondaggi, ancora una volta, pongono l’attenzione al consumatore che si sente importante per l’azienda. Le testimonianze aiutano a vendere e costituiscono il fenomeno denominato social proof o riprova sociale.

Far sì che tra i clienti si diffondano commenti ed opinioni positive, porta benessere all’azienda e dunque al brand. Interviste e sondaggi servono a massimizzare la fidelizzazione del tuo target. I sondaggi sono più immediati e concisi: un’occasione da non perdere per comprendere i gusti e le esigenze del target. Una mole di dati difficile da gestire ma che porterà alla lead generation.

8. Comunicare attraverso le infografiche: Nello scenario del digital marketing sono di forte impatto le infografiche. Spesso capita di vedere sul web una serie di diagrammi, piani cartesiani e quant’altro, che hanno il compito di sintetizzare le informazioni in pochi semplici dati.

Chi fa digital marketing ne ha ben compreso il potenziale per determinare la lead generation. Dare sfogo alla creatività anche in questo senso, realizzando infografiche accattivanti che riportino dei dati interessanti aumenterà il pubblico online. 

9. Comprare pubblicità su Google AdWords: È un ingente investimento che oltre ad accrescere la lead generation funge da vetrina per ottenere maggiore visibilità (chiaramente a pagamento) posizionandosi tra le vette della SERP di Google o timeline di Facebook. In effetti, per la lead generation è importante affidarsi a professionisti del digital marketing che sappiano muoversi senza commettere azzardi finanziari.

10. Trasmettere con la scrittura efficace per la vendita: Non riuscire ad accaparrarsi lead dipende molto dalla comunicazione errata, per niente efficace. Un sillogismo oramai acclarato è che si scrive per vendere ma non è così semplice!

Occorre una preparazione specifica e purtroppo le imprese incespicano nell’equivoco di credere che la comunicazione persuasiva non sia importante, come se i prodotti si vendano da soli. Al contrario, per fare lead generation, è necessario padroneggiare bene il business writing e, in particolare, il web writing, oltre a solide competenze nella scrittura per le vendite (il copywriting persuasivo).

Queste sono le 10 tecniche più diffuse per generare lead online e incrementare le vendite online. Perché oggi rappresenta sempre più un problema trovare nuovi clienti per il business. Attualmente, volgendo uno sguardo sui siti o pagine ufficiali di aziende è possibile notare vengano messe in pratica delle tecniche ormai passate, ponendosi nel mondo del marketing in modo decisamente anacronistico.