Parlare di comunicazione persuasiva non è cosa semplice! Sono tanti i punti di vista da analizzare e non ci si può limitare a darne una superficiale descrizione, rispondendo alle domande: Cos’è? E quali sono le tipologie? La comunicazione persuasiva, infatti, non è composta soltanto dalle tipologie di copywriting e per approfondire il discorso vanno osservati da vicino altri aspetti.

In quest’occasione è bene fare una disamina di tutte quelle tecniche, per l’utilità e la capacità di ottenere gli obiettivi preposti. Chiunque può decidere di provare ad attuare un processo di comunicazione persuasiva ma, se si vuole davvero fare la differenza nel mondo del lavoro, è essenziale rivolgersi ad un professionista della comunicazione.

La figura professionale più adatta a ricoprire questo ruolo è il copywriter, o meglio ancora il seo copywriter per cui i principi della comunicazione persuasiva e delle tecniche di copywriting rappresentano strumenti di quotidiana praticità.

Avere una buona presenza online, curata in ogni dettaglio, è un fattore da non ignorare e l’importanza del copywriting da solo purtroppo non è sufficiente, per questo bisogna adottare anche delle opportune strategie e attività. Saper comunicare in maniera persuasiva con i propri testi vuol dire “attirare” e “coinvolgere” le persone, suscitando in loro desideri e bisogni.

Per fare ciò è necessario conoscere le persone a cui si parla, infatti, che si possieda un’azienda o si lavori autonomamente è molto importante capire le esigenze di chi ci legge e/o ascolta. Difatti, la sola pubblicità e i relativi investimenti non sono abbastanza senza aver considerato nei minimi dettagli un piano d’azione. 

Oltre allo studio del proprio audience, quindi, sono fondamentali tutte le azioni del “persuasive copywriting”, per cui vale la pena indagare e scoprire tutte le tecniche che rendono un testo (di qualsiasi genere) efficace e persuasivo. 

Comunicazione persuasiva: gli elementi da inserire in un testo efficace

Che si tratti del body copy di una pubblicità, di un articolo o post per sito web o blog, va ricordato che la parte testuale deve esser realizzata non in modo approssimativo ma dedicandoci molta attenzione. Per prima cosa possiamo dire che la comunicazione persuasiva, attualmente, ha cambiato il suo approccio prediligendo all’interno del testo la struttura, che va sotto la sigla “EPO” (Empatia, Possibilità e Opportunità) rispetto al PAS (Problema, stato di Agitazione e Soluzione).

Dopo questa precisazione possiamo capire in che modo vanno orientati i testi per ottenere efficacia. Possiamo iniziare con l’elencare i punti principali in 6 passaggi:

  1. Scrivere i benefici (non badando troppo alle caratteristiche oggettive)
  2. Saper esprimere specificità
  3. Poter dimostrare ciò che si scrive
  4. Stabilire un contatto empatico
  5. Fare leva sulle emozioni come piacere e dolore
  6. Parlare ai desideri profondi

Vediamo i vari punti appena citati in cosa consistono: 

Scrivere i benefici: poiché ai consumatori non interessano le caratteristiche tecniche ma vogliono capire quali benefici ne possono trarre nella loro vita. Elencare i vantaggi significa esprimere i modi in cui migliorare e facilitare l’esperienza delle persone che comprano il prodotto; anche in base a ciò che il testo efficacemente ha saputo trasmettere, dando più valore ai plus.

Saper esprimere specificità: è essenziale scrivere il testo nel modo più specifico, rendendo “appetibili” i benefici che ne aumenterà di conseguenza l’offerta. I dettagli devono essere il punto su cui concentrare l’attenzione dei clienti. La descrizione delle caratteristiche avviene successivamente. Un testo persuasivo, quindi, deve necessariamente rendere vivida l’esperienza.

Poter dimostrare ciò che si scrive: ciò che viene scritto potrebbe diventare verità nella mente del cliente/lettore poiché gli vengono forniti dati e prove che supportano i contenuti del testo. Il lettore non è sprovveduto e nel caso in cui non venissero apportate le giuste informazioni, sono in grado di reperirli leggendo recensioni online o tutto ciò che contribuisce alla riprova sociale. Per prove concrete si intendono sondaggi da fonti autorevoli, recensioni, tabelle e grafici.

Stabilire un contatto empatico: spesso si commette l’errore di scrivere un testo che formalmente appare perfetto ma non crea engagement. Ciò accade perché ci si è posti con il tono di voce errato, non si è creato un approccio conversativo familiare con il lettore. Usare il tu, ossia la seconda persona singolare, stabilisce un contatto empatico, come se si parlasse ad un amico di lunga data. 

Le persone per fidarsi di ciò che leggono devono percepire il testo come una serie di consigli da parte di un amico, perciò è fondamentale scrivere con semplicità. 

Fare leva sulle emozioni come piacere e dolore: come sappiamo, il copywriting ha lo scopo di è persuadere per vendere. Compiere una comunicazione in maniera corretta significa saper far leva su due emozioni specifiche: dolore e piacere. Il sentimento del dolore non deve infondere nel lettore uno stato di paura ma è essenziale poiché il piacere rappresenta invece la possibilità di scappare da esso, trovandone una soluzione. In un certo senso, il testo, deve saper sfruttare le paure del consumatore per guidarlo e aiutarlo. 

Parlare ai desideri profondi: in qualità di esseri umani proviamo dei desideri profondi. Tra i tanti che risiedono nel nostro animo, e che spesso dipendono dalla nostra personalità e cultura, alcuni sono punti che il copywriting, in primis ha saputo manipolare e gestire per parlare di noi con noi! Nella nostra quotidianità capita spesso di desiderare di sentirci:

  • Molto apprezzati (per quello che pensiamo, diciamo, facciamo).
  • Importanti
  • Indipendenti
  • Molto sicuri

Banalmente si è portati a pensare che scrivere di questi desideri sia facile, ma capita di risultare non veri e fare una “comunicazione stucchevole”. A dare un senso di immedesimazione e realtà al contenuto deve esserci, dunque, il carattere esperienziale, aggiungendo dettagli e approfondimenti. 

Questo metodo faciliterà il processo di identificazione per cui il consumatore sarà portato a riconoscersi e a fidarsi ciecamente. In sostanza, le tecniche di copywriting hanno un campo d’azione molto ampio e scrivere un testo persuasivo non può di certo esser considerato qualcosa di improvvisato. 

La comunicazione persuasiva: tutte le tecniche di copywriting

La comunicazione persuasiva si basa dunque su tecniche e strategie. Spesso, questi due termini vengono confusi come sinonimi. Ma come si può leggere su Glossario Marketing.it la strategia denominata anche:

Pull strategy o strategia dell’azienda è la capacità di attrarre i consumatori sul punto vendita; orientando le attività di promozione direttamente verso il cliente finale, spingendolo a richiedere il prodotto presso i rivenditori”.

In sostanza, vanno considerate come strategie tutte quelle attività di business, adattabili a seconda dei media. Mentre con tecnica, in modo specifico, ci riferiamo a tutte le pratiche di funzionamento. In altre parole, per scrivere testi efficaci è assolutamente necessario utilizzare tecniche e strategie adeguate, in un mix che induca nel consumatore/lettore le emozioni di: attenzione ed empatia. 

Un testo è definito “efficace” da un punto di vista contenutistico in base alle capacità dello scrivente (copywriter/ seo-copywriter) di renderlo accattivante e coinvolgente. Per realizzare il testo di una pubblicità, newsletter, pagina web o articolo per un blog non basta conoscere soltanto le tipologie di copywriting.

Difatti, per orientare la concentrazione dell’utente e guidarlo nel compiere delle azioni e delle scelte, appare quindi necessario conoscere anche le tecniche del copywriting persuasivo. Come abbiamo già affermato in un altro articolo, è l’analisi delle emozioni profonde, attraverso indagini di neuromarketing a condurci all’azione e agli acquisti.

Le tecniche di copywriting più importanti sono: 

  • Tecniche di copywriting persuasivo
  • Tecnica del problema
  • Tecnica del beneficio
  • Tecnica il mio problema-i tuoi vantaggi
  • Tecnica della concretezza
  • Tecnica della scarsità

Ma oltre ai modelli di copywriting persuasivo, esistono alcune parole che, grazie al loro effetto persuasivo sul consumatore, li dirigono verso l’azione e sono definite per l’appunto: parole persuasive.

La comunicazione persuasiva: quali e quante sono le tecniche di copywriting

Le tecniche di copywriting sono il modo migliore, nell’epoca del digitale, per scrivere e comunicare sul web. Non ci sono soluzioni magiche per creare un body copy vincente, ma esistono per l’appunto delle specifiche tecniche persuasive che possono semplificarne il duro compito. Di seguito proveremo a sintetizzarle, trattando le 6 più conosciute ed applicate:

Tecniche di copywriting persuasivo: pongono in primo luogo il target, ossia il pubblico a cui è diretta la comunicazione persuasiva. Le tecniche di scrittura impostano i contenuti in modo convincente, adattando ad ogni occasione il tono di voce appropriato. 

Tecnica del problema: viene messo in luce un problema, collocandolo in un’ottica dove il lettore si sente confortato a non esser l’unico ad averlo evidenziato. Inoltre, il rapporto di identificazione si rafforza perché il lettore riesce a trovare, attraverso il testo persuasivo, una risoluzione a quel problema.

Tecnica del beneficio: vengono espressi i benefici, dando l’opportunità al lettore di trovare la “fatidica risposta”, stabilendo un grado forte di empatia. Questa tecnica funziona quando il lettore ritrova in quel determinato contenuto la soddisfazione del suo scopo. 

Tecnica il mio problema-i tuoi vantaggi: è la quarta tecnica più usata, e il contenuto verte principalmente sull’esperienza. Dunque una sorta di storytelling dove il lettore si riconosce e si identifica ed è stimolato a seguirne i concetti per ottenere gl istessi risultati nella sua vita

Tecnica della concretezza: la capacità comunicativa e persuasiva è posta in modo diretto poiché il copywriter pone delle domande “retoriche” includendo senza mezzi termini i benefici di prodotti e servizi, in modo chiaro e ottimale. 

Tecnica della scarsità: è tipicamente utilizzata nella comunicazione commerciale al dettaglio, invogliando i clienti ad acquisire in modo esclusivo il prodotto. Spesso il testo è accompagnato da frasi del tipo: “imperdibile offerta”, “acquista il prodotto X, è in edizione limitata”, aumentando il valore d’acquisto.

La comunicazione persuasiva: aspetto emotivo e parole persuasive

Non tutte le parole producono un effetto di coinvolgimento ed interesse per questo vanno scelte, per la realizzazione del testo, tenendo in considerazione molte varianti. Alcune parole catturano e convincono più di altre ed è proprio l’aspetto emotivo a rappresentarne il fulcro centrale.

In ogni decisione, infatti, parole come gratis, perché, nuovo e Tu sono considerate strategicamente come i migliori termini per convertire e vendere, influenzando le motivazioni d’acquisto. Spesso, gli addetti ai lavori, decidono di inserirle in una call to action o nell’oggetto della newsletter, poiché richiamano l’attenzione in maniera immediata.

In modo particolare è l’efficacia del Tu ad esprimere uno stato di fiducia nel lettore al punto di farlo sentire pienamente coinvolto. La parola gratis crea in noi un’associazione mentale, spingendoci a credere di ricevere qualcosa in regalo.

Mentre la parola perché soddisfa il desiderio intrinseco di ottenere una risposta certa ai nostri dubbi. Invece, la parola nuovo, utilizzata accanto ai beni di consumo, ha il potere persuasivo di mostrarci il prodotto sotto una luce diversa, migliore rispetto alla precedente. 

Oltre alle parole persuasive, che attraggono il lettore/consumatore come una “calamita”, il copywriting persuasivo utilizza le parole che stabiliscono una netta connessione tra causa ed effetto, per giustificare, in un certo senso, le azioni dell’acquirente.

Parole come perché, quindi, per questo motivo (presenti anche in questo testo) sono volte non solo per farsi notare dai motori di ricerca ma sono pensate per le persone, a semplificare l’esperienza di ricerca sul web.