Con il digital marketing, molti approcci ed effetti sono cambiati! Infatti, prima dell’avvento del digitale, che ha riformulato il modo di fare marketing, per determinare la buona reputazione di un’azienda era fondamentale che ci fosse un passaparola tra le persone. Questo fenomeno generava quello che oggi definiamo “Brand trust” ossia una fiducia tale nel brand, tanto da consigliarla anche agli altri.

In questo modo l’azienda vedeva accrescere non solo la fama ma anche il numero di clienti. Oggi, il primo approccio per acquisire dei futuri compratori è il web. Le tecniche per attirare nuovi utenti sono più sofisticate ed evolute: Tra queste c’è la referral marketing! 

Per referral marketing ci si riferisce a quelle attività impartite dall’azienda che, per promuovere i suoi beni/servizi, si avvale dell’aiuto dei clienti già acquisiti. Riuscire a mantenere un rapporto ben saldo con i propri clienti non è molto facile!

Per questo motivo, la fidelizzazione diventa più solida con la strategia di referral marketing, dove puntualmente gli acquirenti sono invogliati e stimolati a consigliare quell’azienda nella cerchia dei propri amici e parenti. Ma come è possibile ciò? In ogni rapporto che sia bilanciato, entrambe le parti devono ottenere un qualcosa.

Le aziende, come vedremo, si servono di alcuni incentivi per far sentire il cliente “apprezzato” e “stimato”. Queste agevolazioni sono varie e possono essere, ad esempio, sia degli sconti che dei contenuti “speciali”. Il digital marketing offre la possibilità di seguire passo dopo passo l’evolversi della strategia. In particolare, SalesForce, ci mostra la formula per cui ogni azienda può calcolare, dopo ogni referral marketing, l’acquisizione di nuovi clienti:

“Per calcolare il tasso di fidelizzazione del cliente (CRR) è possibile utilizzare la seguente formula che coinvolge i clienti che hai all'inizio (S), alla fine (E) e il cliente acquisito durante il periodo di misurazione (N). Si presenta come segue: CRR = ((E-N) /S) X 100”.

Vediamo adesso cos’è il referral marketing!

Digital marketing: cos’è il referral marketing?

Se dicessimo soltanto che il “referral marketing” è una tecnica del digital marketing utile da un punto di vista strategico, diremo certamente la verità ma non tutti ne conoscono lo scopo. Il termine referral marketing, infatti, comporta lo svolgimento di una serie di attività promozionali che sono iniziate da un’azienda ma vengono proseguite dal “Referral”, ossia: un cliente che pienamente soddisfatto, suggerisce ad altri di riferirsi alla medesima azienda, nell’acquisto di beni e servizi.

Il ruolo dei clienti, dunque, diventa centrale e fondamentale! Le procedure selezionate da chi fa referral marketing sono molteplici. Non più, soltanto il tradizionale passaparola ma anche la condivisione di una recensione, ‘invio di un link di indirizzamento a quel bene o ancora utilizzo di tutti i dispositivi social.

Tutto ciò è possibile attraverso tecniche e strategie ma non è così scontato che gli acquirenti si rendano disponibili a raccomandare ad altri il brand. Quindi, col tempo è nata una specifica figura che entra nel circuito del referral marketing, ossia il Brand Ambassador. Come riporta il glossario di StudioSamo.it:

“Un Brand ambassador è una persona scelta da un'azienda per rappresentare il brand […], contribuendo così ad aumentare brand awareness e vendite”.

La persona selezionata riesce a comunicare i benefici e vantaggi dei prodotti di un’azienda, con messaggi e comunicazioni creati appositamente e spingendo i clienti ad acquistare, ovviamente senza alcun tipo di forzatura. Il referral marketing ha rappresentato una novità nel modo di fare marketing: La nascita di coupon e buoni sconto si può collegare alla diffusione di questo fenomeno.

In pratica, con il referral marketing si suggerire un’azienda ad un cliente, con l’aiuto di un “cliente anziano”, già fidelizzato e soddisfatto dell’esperienza, tanto da metterci la faccia. Come vedremo, ci sono molte piattaforme su cui poter puntare per realizzare una strategia di referral marketing. Negli e-commerce, ad esempio, è consentito la di riempire il "carrello acquisti" segnalando l’offerta anche ad un amico, in modo da avere uno sconto sulle proprie compere.

Molti e-commerce, infatti, hanno un software che riesce, nel rispetto della privacy, a risalire al tracciamento degli utenti, cioè: a capire come sono arrivati su quel prodotto (in base alla segnalazione oppure no). Ciò che ottengono i Brand Ambassador sono dei premi o sconti da poter sfruttare sul prossimo acquisto, preservando gli obiettivi di vendita. 

Digital marketing: i 3 obiettivi di una strategia di referral marketing

In altre parole, il referral marketing può aiutare le aziende, sia piccole che medie ad incrementare il business con le vendite. Ma quali sono gli obiettivi che riesce a raggiungere? Il Referral marketing: 

  • Accresce le vendite
  • Stabilisce un clima di fiducia
  • Raggiungere il massimo risultato con il minimo sforzo

Il primo punto è quello che maggiormente un’azienda può verificare. Le impennate delle vendite mostreranno dei numeri molto importanti in termine di fatturato. Il referral marketing si avvale, come dicevamo, di brand ambassador che vengono “premiati” per il loro contributo nei riguardi dell’azienda e dei beni a lei collegata. La strategia alla base non deve apparire come una forzatura, ma esprime un’atmosfera dove tutte le parti possono trarre un vantaggio. 

Nel secondo punto, che si allaccia al primo, è essenziale sottolineare come il rapporto di fiducia sia talmente elevato da far sì che un cliente si prodighi a consigliare ad amici e familiari i prodotti di un marchio. Questo passaggio va evidenziato perché l’altra persona può accogliere con maggior fiducia le parole pronunciate da una persona che conosce, piuttosto che l’azienda. Lasciare dei feedback positivi, tramite recensioni migliora anche lo status dell’azienda nello scenario commerciale. 

Il terzo punto, invece, riguarda tutta la sezione di analisi dei risultati. I dati bisogna saperli leggere ed interpretare. Per questo il team di analysis di un’azienda si avvale di software all’avanguardia che incrocia i numeri e ne genera un prospetto da poter studiare per eventuali strategie future di referral marketing. 

Digital marketing: le differenze tra Referral, Affiliate e Influencer marketing

Finora abbiamo provato a spiegare il concetto di referral marketing, definendolo grossomodo come un insieme di tecniche mosse da un’azienda per includere e spronare quante più persone ad usare determinati prodotti e/o servizi.  Il passaparola in rete avviene principalmente grazie al ruolo del “referral” o cliente acquisito che si fa promotore delle offerte.

È facile quindi pensare che ci sia una analogia con l’affiliate marketing. In realtà, il referral marketing e l’Affiliate Marketing sono concetti che hanno dei punti in comune perché in entrambe le ipotesi i prodotti e beni dell’azienda vengono consigliati da soggetti che non fanno parte della società aziendale. Ad essere certamente diverso è la natura del legame instaurato: 

  • Il referral marketing si basa su un rapporto di carattere umano, 
  • L’Affiliate marketing invece è prettamente di natura commerciale.

Nell’Affiliate Marketing, infatti, l’azienda sceglie una persona che “mastica” il linguaggio strategico del digital marketing, che ha una cerchia di persone a cui parlare e che è in grado di influenzare. In questa occasione viene spontaneo chiedersi, allora, quali sono le similitudini con l’Influencer marketing.

L’Influencer Marketing, ha acquisito una certa notorietà, proprio grazie alle potenzialità commerciali dei social media. In particolare, l’influencer è colui che risulta credibile in ciò che dice, anche se sta proponendo un prodotto. Nel Referral Marketing, invece, non c’è un accordo precedente tra azienda e ambassador. 

Nell’era del digital marketing il cliente ottiene finalmente un ruolo centrale, tanto da determinare le conseguenze consumistiche e del mercato.

Digital marketing: Il referral marketing in rapporto con gli e-commerce

Prima di rispondere al quesito per il quale gli e-commerce sono utili nel referral marketing è importante ricordare che questa tecnica risponde perfettamente agli obiettivi di quasi tutte le aziende, ossia: 

  • Inglobare nuovi clienti: si ottengono vantaggiose conversioni, rispetto alle tecniche di influencer marketing e inbound marketing. Questo perché i referral raccomandano alla propria cerchia, l’azienda a titolo gratuito.
  • Ottimizzazione dei costi di acquisizione: Il referral marketing prevede costi molto inferiori perché la forza d’acquisizione delle lead sono i clienti stessi.
  • Aumento dell’engagement: la figura del brand ambassador, rafforza le dinamiche del referral marketing.

Dunque, il referral marketing nel digital marketing è molto rilevante perché negli e-commerce i link possono rimandare ad apposite sezioni commerciali, se non addirittura a pagine mirate, denominate “landing page”. In questa circostanza, il re-indirizzamento ha un corrispettivo economico (referrer fee), poiché il referrer ospita il link e l’ingresso degli utenti che ci cliccano sopra.

Ovviamente i risultati vengono sempre tracciati e monitorati. Queste tipologie di link assumono formati diversi, il più delle volte, appaiono come banner che vengono strategicamente inseriti per balzare davanti agli occhi. In sostanza, il referrer fee racchiude in modo netto il numero di leads generati e di vendite ottenute. Con gli e-commerce vengono sviluppati anche dei referral program.

I referral program sono mirati in modo specifico all’acquisizione clienti, per espandere il target. Un esempio per poterlo spiegare può riferirsi alla circostanza quando il cliente accedendo al portale e-commerce decide di compilare e completare la prassi orientandosi nel percorso grazie a pop-up ed altri strumenti ivi compresi, abbassando il costo finale, assicurando all’azienda di far conoscere il brand e i suoi prodotti. 

L'idea di fondo del referral marketing parte dunque da un’azione semplice che ha lo scopo di aggiungere nuovi clienti, ma anche a gratificare quelli che sono habituè. In conclusione, il referral marketing è un influente tecnica del digital marketing che, se usato saggiamente, può comportare la crescita anche di un’azienda che da poco si affaccia sul mercato.