Digital marketing: Metodi e tappe dell'inbound marketing!

Il digital marketing si compone di tanti aspetti. Quello dell'inbound marketing si suddivide in fasi e modalità che conducono il cliente direttamente all'azienda. Cosa costituisce questo processo?

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Tutte le attività che un’azienda o un libero professionista svolge per farsi trovare da potenziali clienti, in base anche al prodotto/servizio proposto, fa capo ad una precisa modalità d’azione: l’inbound marketing. Questo concetto si esplica in diverse strategie, tipiche del digital marketing, che hanno come fine quello di focalizzare e mettere al centro dell’attenzione il cliente e le sue esigenze.

Prima di conoscere sino nel dettaglio gli aspetti di questa nuova metodologia di marketing, è bene ricordare che il termine “inbound marketing” deriva da un’azienda (la HubSpot) che costruisce software, negli Stati Uniti, nel 2005. Per questo motivo, può tornare utile riportare la spiegazione che ne diede l’azienda stessa sul fenomeno dell’inbound marketing:

“Al contrario dei vecchi metodi […] l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto”.

Come è stato chiaro già per il content marketing, anche il cuore pulsante dell’inbound marketing è la creazione e realizzazione del contenuto. I contenuti che gli utenti osservano mentre sono connessi, generano un aumento di traffico che potrebbe di lì a poco trasformarsi in clienti abituali, o quanto meno potenziali. Una categoria, quella dei consumatori, che con lo scorrere del tempo stringe rapporti sempre più stretti con l’azienda erogatrice o il brand, dei beni che utilizzano.

Nell’inbound marketing, quindi, il modo migliore per attirare tutti i consumatori è offrire loro dei contenuti che li facciano sentire “speciali” e “unici”. I contenuti, su più fronti, devono soddisfare i reali bisogni ed esigenze, tenendo conto delle problematiche quotidiane. Di seguito, capiremo le tre modalità dell’inbound marketing, denominate: ToFU, MoFU, BoFU marketing.

Digital marketing: cos’è il l’inbound marketing 

Per ricercare il significato di inbound marketing è necessario prendere in considerazione il fatto che i contenuti di valore devono esser non solo creati ma anche distribuiti al pubblico, secondo alcuni principi ben definiti.

La promozione dei contenuti nell’inbound marketing non è solamente un mezzo col quale farsi conoscere dagli altri, bensì una descrizione dettagliata di un intero e complicato processo d’acquisto. Più nello specifico, l’inbound marketing:

“È una strategia olistica, utilizzata al fine di coinvolgere, attrarre e convertire i visitatori trasformandoli in clienti attraverso informazioni e contenuti rilevanti e non interruttivi (Inside Marketing.it)”.

Le persone, quindi, non percorrono un ciclo di acquisto lineare ma alternano varie fasi e soprattutto diverse azioni di marketing. Con il digital marketing è più semplice “conoscere l’azienda”, “interagire con essa”, “acquistare e/o tornare successivamente” e via dicendo…

Inoltre, l’inbound marketing è una tecnica di compravendita che ha la capacità di afferrare il momento opportuno, fornendo contenuti, prodotti e servizi mettendoli a disposizione degli altri nel posto giusto. Il secondo principio dell’inbound marketing è stato già esplicato nel 2005 dall’azienda che per prima ne ha colto le potenzialità.

Per la HubSpot l’inbound marketing ha come fine quello di riuscire a catturare l’interesse degli utenti, intercettando le preferenze e i gusti. Dunque, l’inbound marketing scandisce le fasi d’acquisto delle persone, dando rilevanza ad ogni tappa che avvicina alla vendita e lo fa attraverso particolari strumenti sia pubblicitari che di comunicazione e analisi dei dati, oltre ai diversi canali, come ad esempio: social media, blog, siti, motori di ricerca etc. 

Il digital marketing è in grado di applicare alle nuove tecnologie le metodologie del marketing. Un altro punto che l’inbound marketing tocca, oltre al contenuto è il contesto, a cui viene data molta importanza. La caratteristica che viene fuori dell’inbound marketimg è la sua trans-medialitàcapacità di rendere la promozione dei prodotti e servizi su multi-canali.

Digital marketing: come si svolge il metodo di inbound marketing

L’ obiettivo principale di un’azienda che fa inbound marketing è quello di far diventare le persone in clienti abituali. Come può avvenire questo processo? In realtà, tutte queste circostanze non accadono in modo così scontato come può sembrare!

Difatti, ogni potenziale cliente, sin dal primo approccio, deve oltrepassare diverse fasi. Queste fasi sono 4 e compongono quello che definiamo ciclo di vita di un acquisto. L’ordine è pressoché questo: attrarre, convertire, chiudere e deliziare. Queste tappe, nel lungo e complesso discorso sul digital marketing, sono rappresentate graficamente, dalla prima all’ultima, come un imbuto che va via via stringendosi per arrivare allo scopo finale: il cliente.

Questo concetto porta a raffigurarci mentalmente l’immagine di imbuto (o cono rovesciato) dell’inbound marketing per incanalare i “giusti consumatori”. Vediamo nel dettaglio questi 4 momenti che focalizzano l’intero processo: 

ATTIRARE (fase 1): Far sì che l’azienda dimostri “attrattiva” non è semplice, considerando che in molti sono legati ancora alle tecniche di “interruption marketing” dei media tradizionali. Con l’inbound marketing si cerca di accomunare i potenziali clienti, dunque interessati al prodotto e al servizio, stimolandoli continuamente. Per portare le persone ad uno step successivo è necessario conoscere dei clienti tutto: abitudini, consuetudini, desideri e bisogni. Difatti, attirare clienti non può bastare, bisogna anche convertirli.

CONVERTIRE (fase 2): Questo procedimento prevede che gli utenti siano rimasti così colpiti e interessati dall’azienda da trasformarsi, da semplici visitatori a veri e propri contatti. Diventare un contatto significa che l’utente concede i propri dati personali, tra cui anche quelli sensibili, per ottenere più informazioni e restare aggiornato sulle novità. Le persone non sono così facili da convincere, bisogna offrire loro qualcosa in cambio, così soltanto si può concludere con la compravendita: ciò ci catapulta nella terza fase.

CHIUDERE (fase 3): Seppur, in molti, la considerano come la fase conclusiva; perché in un certo qual modo si è riusciti ad ottenere un nuovo cliente, in concreto non è così. La terza tappa può fungere da monito per capire se qualcosa è andato storto nelle due fasi precedenti. In questa terza fase, la strategia di inbound marketing è molto importante perché permette di mantenere il rapporto con i contatti, specialmente i nuovi, formulando contenuti di valore (content marketing)

DELIZIARE (fase 4): Questa fase, nonostante in molti ne diano poca rilevanza, è molto efficace perché, anche dopo l’acquisto, è necessario mostrare attenzione ai propri clienti e non farli sentire soltanto dei numeri. Per questa ragione, l’inbound marketing si rifà ad altri 2 essenziali concetti, ovvero: customer care e customer journey, poiché soltanto così potrà alimentare il passaparola di cui trae beneficio l’azienda stessa. 

Inoltre, le 4 fasi dell’inbound marketing utilizzano strumenti e mezzi specifici. 

Digital marketing: cosa non fa parte dell’Inbound Marketing?

Può sembrare semplice definire cosa fa parte dell’inbound marketing per descriverlo ma, il più delle volte, è più facile elencare ciò che non è inbound marketing. Come abbiamo scritto già, qualche riga più su, possiamo dire che l’inbound marketing è continua e lineare e non interruttiva (come accade nei media tradizionale). 

Difatti, la prima caratteristica da sottolineare sta nel fatto che le forme di marketing tradizionale sono interruttive mentre con l’inbound marketing anche offline la comunicazione non si conclude. Questo concetto lo possiamo notare anche pensando all’evoluzione che ha avuto il marketing mix: che è passato dalla teoria delle 4P (product, price, place, promotion) a quella delle 4C (consumer, cost, convenience, communication) riadattando metodiche e strumenti. 

Il modello dell’inbound marketing non vuole concentrarsi esclusivamente sulle vendite e il prodotto ma desidera rimodernare il vecchio modo di fare marketing, spostando l’attenzione sui consumatori, ossia persone che fanno parte di una comunità (la società) e animano l’intero processo economico. 

Questo perché la sola ottimizzazione del prodotto non può più essere sufficiente. Il ruolo dell’inbound marketing è quello di arrivare alle persone, conoscerle e capirle davvero, captando ciò che la gente desidera. Inoltre, l’inbound marketing non è certamente gratuito ma rispetto alle tecniche che fanno parte del marketing tradizionale, costa decisamente meno.

Ciò non vuol significare che l’inbound marketing non ha alcun tipo di pubblicità a pagamento ma esistono molte attività che non richiedono dei veri e propri investimenti di denaro. Altre pratiche, invece, prevedono del pagamento ma contengono i costi a differenza dei passaggi di spot pubblicitari in radio e tv, che comprendono cifre esorbitanti. 

Tra le attività che possiamo definire al 100% dell’inbound marketing, ci sono le campagne programmate con Google Ads, la piattaforma pubblicitaria appartenente alla suite di Google. L’obiettivo di Google Ads è allineare gli utenti al prodotto che stanno cercando. L’inbound marketing non è quindi una metodologia gratuita ma ha molti vantaggi.

Basti pensare che,in base a recenti studi le aziende che adoperano l’inbound marketing, risparmiano circa il 60% dei costi che impegnano per attivare pubblicità con media tradizionali. Ricordiamo, in ultimo, che l’inbound marketing non esiste senza dati certificati e non è soltanto promozione fine a se stessa.

In effetti, l’inbound marketing si serve di dispositivi software specializzati nel tracciamento del procedimento d’acquisto, tenendo cura della privacy dei clienti. La raccolta di questi dati permette di elaborare una strategia funzionale, utilizzando i canali che effettivamente conducono profitto e successo.  

Digital marketing: TOFU, MOFU e BOFU: 3 modalità dell’inbound marketing

Sembrano terminologie alimentati per intendere a spezie ma non è così! TOFU, MOFU, BOFU sono delle sigle che stanno per: TOp, MIddle e BOttom of the FUnnel, e fanno riferimento proprio a quell’immagine ad imbuto, che si caratterizza in 4 fasi, volte a conquistare dei nuovi clienti. L’inbound marketing, dunque, ha delle modalità di conversione su cui poggiano le diverse strategie aziendali.

Sono tre i concetti che necessariamente bisogna prendere in considerazione e che nascono dal fatto che i consumatori generano puntualmente un bisogno. La consapevolezza del cliente avviene secondo 3 passaggi di inbound marketing obbligatori, vediamo quali: 

1.TOFU (TOP OF THE FUNNEL): graficamente potremmo dire che è la parte superiore (la più larga) dell’imbuto, che corrisponde dunque alla fase “ATTIRARE” perché il contenuto ha lo scopo di aumentare il maggior numero di visitatori, nonché potenziali clienti.

Il momento a cui ci stiamo riferendo, e che va sotto il nome di TOFU, ha il compito di far insorgere nell’utente sentimenti di curiosità e desiderio per un bisogno non ancora ben preciso. Di solito, da un punto di vista della strategia, si puntano ad articoli (post) non molto lunghi ma che vanno al nocciolo del bisogno. 

2.MOFU (Middle of the funnel): Percorrendo questo imbuto immaginario, al secondo livello troviamo la tappa denominata MOFU che ci permette di valutare tra le tante opzioni quella più pertinente da seguire. La MOFU è, dunque, una fase intermedia dove gli utenti sono già molto consapevoli e hanno precisi bisogni d’acquisto da soddisfare.

In questa circostanza, l’azienda può offrire contenuti più dettagliati e anche personali, creati apposta per i suoi nuovi clienti (lead generation). In questa tappa (MOFU) i contenuti generati per gli utenti sono mirati perché il potenziale cliente è stato già individuato attraverso il modello delle buyer personas. 

3.BOFU (Bottom of the funnel): è la tappa conclusiva, quella della vendita: il momento in cui il consumatore è intenzionato a comprare, perché convinto della sua scelta. Corrisponde alla fase del “CHIUDERE” poiché il ciclo di vendita è terminato ma non bisogna smettere di “DELIZIARE” gli utenti con nuovi stimoli a prodotti e servizi.

Giungere alla stretta dell’imbuto, la tappa BOFU, non è così semplice, ma una forte strategia riuscirà con questo processo, che richiede molto tempo, di offrire contenuti adeguati e risultati efficaci.