Di marketing ormai non se ne può più fare a meno. Le tecniche e gli strumenti da utilizzare per far si che le imprese e le aziende abbiano successo sono in continua evoluzione e come i funghi ne spuntano sempre di nuove. Quella che approfondiamo in questo articolo è l'email marketing, un'attività che nasce con il marketing e che non è mai "passata di moda" perché risulta essere molto efficace ma occorre fare attenzione perché si rischia di fare la figura dello Spam!

Avere successo con l'email marketing: diamo una definizione

L'email marketing comprende ogni attività che si avvale della posta elettronica per veicolare azioni promozionali volte e stabilire un contatto diretto e personalizzato con i clienti esistenti (per fidelizzarli) o con quelli potenziali (per acquisirli). Nell'ambito dell'email marketing:

"è l'opzione attraverso la quale l'utente esprime il proprio consenso ad essere inserito in una mailing list per ricevere comunicazioni di natura informativa e/o commerciale".

Basti pensare infatti a tutte le mail che riceviamo giornalmente da parte dei vari negozi nei quali abbiamo fatto acquisti che ci danno informazioni su scontistiche, promozioni in corso e nuovi articoli in arrivo. Ciò è stato possibile perché noi utenti abbiamo fornito il nostro indirizzo email e abbiamo confermato la nostra volontà di aderire al servizio. Il sito sendinblue.com ci dice in proposito:

"L'email marketing ha l’obiettivo di guidare le vendite, aumentare la fidelizzazione dei clienti o comunicare informazioni importanti, è il canale di direct marketing più redditizio, in grado di generare fino a 30 volte il tuo investimento iniziale."

Questo lo rende un pilastro fondamentale di qualsiasi strategia di marketing digitale.

Avere successo con l'email marketing:  come funziona e come utilizzarla?

Innanzi tutto bisogna distinguere fra le due forme più diffuse di email marketing: Insidemarketing.it ci da una mano dandoci la definizione di Dem:

  • - Dem: acronimo di Direct Email Marketing, comprende le strategie messe in campo per distribuire comunicazioni via email con l'obiettivo di implementare le relazioni tra brand e audience o inviare informazioni e aggiornamenti di natura promozionale.
  • - Newsletters: è invece principalmente uno strumento di informazione. I contenuti sono di tipo informativo, di forma testuale. L’informazione crea seguito verso i propri lettori e ne accresce la fidelizzazione.

L'utilizzo tipo dell'email marketing è comunque strettamente connesso all'utilizzo da parte delle aziende dell'e-commerce. In questo senso infatti l'email marketing ha degli obiettivi:

  1. - generare traffico e lead generation;
  2. - accelerare e semplificare il processo di vendita;
  3. - fidelizzare i clienti. 

Avere successo con l'email marketing: come far arrivare nel mio sito?

È sicuramente l'obiettivo fondamentale quello di creare più traffico possibile all'interno del proprio sito anche perché ogni visita potrebbe potenzialmente convertirsi in vendita. La chiave vincente per ottenere quest'obiettivo è avere un ottimo "database". Cosa significa?

Avere successo con l'email marketing: il valore del database

Disporre di un elenco di nominativi di qualità ai quali offrire i nostri prodotti è essenziale se vogliamo che una campagna di lead generation abbia successo. Per creare il database ovviamente è necessario che gli utenti decidano poi di registrarsi alla nostra mailing list. Questi utenti poi devono necessariamente essere suddivisi perché è importante personalizzare il messaggio a seconda di chi è il nostro interlocutore. Infatti è molto importante in questa fase il concetto di "segmentazione":

"Una buona segmentazione comincia con una corretta identificazione del profilo degli utenti ai quali vogliamo rivolgerci". 

In effetti se non sappiamo a chi rivolgerci, se non conosciamo il nostro cliente difficilmente riusciremo a raggiungerlo ed è proprio in questa che fase che dobbiamo essere precisi poiché uno dei principali errori che spesso viene commesso è quello di voler dirigere la propria campagna a tutti i clienti con un solo invio o un solo messaggio. 

Avere successo con l'email marketing: la sensazione d'urgenza

Come abbiamo già anticipato, l'email marketing serve oltre che per la generazione di leads anche come strumento fondamentale della gestione del processo di vendita di tutto l'e-commerce. L'obiettivo infatti è quello di 

"invitare il visitatore all'azione, spingerlo a fare un acquisto attraverso la creazione della sensazione di urgenza"

l'utente deve capire di avere di fronte un'occasione da non perdere e che quello sia il suo momento, quello giusto per fare l'acquisto. Se a questo aggiungiamo il fatto che molti degli acquisti realizzati in ambito digitale sono frutto di un impulso momentaneo, è facile intuire come questo canale sia perfettamente efficace per aumentare le vendite. 

Avere successo con l'email marketing: la comunicazione dell'email

Blog.mailup.it a tal proposito scrive:

"È quindi importantissimo saper calibrare al meglio stile, linguaggio, frequenza e creatività delle offerte affinché portino risultati concreti"

La comunicazione deve essere efficiente e convincente per trasformare l'utente in cliente mentre dopo la vendita, dovremo puntare su una comunicazione personalizzata in modo da fare upselling. Molto importante in questa fase è infatti la creatività: può sembrare un'attività semplice ma non lo è. 

"In questo nostro mondo dove gli input sono innumerevoli e di certo non ci mancano gli stimoli, è difficile emergere e restare nella testa dell'utente".

Un trucchetto semplice ma efficace è quello di unire alla creatività un cookie all'interno della campagna in modo da darci la possibilità di far visualizzare annunci display che aiuteranno a rinforzare il messaggio ed attirare i cliente su molteplici fronti. Questa combinazione ci manterrà nella mente dei clienti. 

Avere successo con l'email marketing: la fidelizzazione dei clienti

Se la generazione di lead o la conversione in vendite sono azioni importanti, non è da trascurare tutta l'attività che ruota attorno alla fidelizzazione degli acquirenti ed è questa una delle principali funzioni dell'email marketing. È infatti importantissimo nel marketing: 

"mantenersi in contatto con l'utente che ha già comprato qualche nostro prodotto e che probabilmente potrebbe essere interessato ad altri". 

Ed è qui infatti che si sente la necessità di creare delle newsletter personalizzate secondo le preferenze del nostro cliente, che ci aiuti a stare tra e sue opzioni al momento di un altro acquisto. C'è da dire che questa è una strategia che funziona nel medio-lungo periodo. 

Avere successo con l'email marketing: l'automatizzazione, è un errore?

L'automatizzazione dell'email marketing consiste nella generazione di una serie di email predeterminate che si invieranno ad un gruppo di utenti in maniera automatica durante un periodo di tempo determinato in precedenza. Il tempo e il contenuto sono ovviamente frutto di una strategia più ampia. Una volta configurata, la sequenza funzionerà in maniera automatica per ciascun gruppo di utenti predefinito. Ma automatizzare è un errore? no, anzi! Sparkinweb.com invece ci spiega che: 

"Accade frequentemente che, chi si approccia all’e-mail marketing, utilizzi programmi free che, nonostante permettano di programmare le mail, non hanno delle caratteristiche specifiche che ti permettono una vera ed efficiente automazione".

L'errore quindi viene riconosciuto non nell'automatizzazione in se che è in vece un surplus o addirittura uno strumento necessario, ma nella scarsa efficienza di alcuni tool o programmi utilizzati che per mancanze tecniche non permettono di ottenere buoni risultati. Esistono alcuni messaggi automatici che possiamo chiamare tipici. 

In questo video di Santrel Media, viene spiegato il funzionamento di uno dei migliori programmi di email marketing presenti sul mercato ovvero Mailchimp, cosi da poterne fare buon uso.

Avere successo con l'email marketing: messaggi tipici

Nei messaggi automatici riconosciamo quelli che definiamo "tipici" in quanto servono al raggiungimento di obiettivi comuni a tutti. Sono:

  • - email di benvenuto: si invia in maniera automatica quando un visitatore si registra o si iscrive. È un'email che l'utente aspetta e che deve includere informazioni dettagliate sulla registrazione e istruzioni necessarie per continuare con i passi successivi. 
  • - email di ringraziamento dopo un acquisto: comunicano i dati dell'acquisto e suggeriscono prodotti complementari che potrebbero interessare al cliente. 
  • - email di "remind": ricorda all'utente dell'esistenza del nostro brand se non c'è interazione da parecchio tempo.
  • - email di riattivazione dell'acquisto: sono messaggi che si inviano per evitare il "cart abandonment" anche conosciuto anche come "abbandono del carrello della spesa". 

Avere successo con l'email marketing: come si massimizza la vendita?

Tramite l'email marketing si possono utilizzare diverse tecniche. Qui citiamo:

  • - upselling: già citata in questo articolo, è una tecnica di vendita con la quale si incentiva il cliente all'acquisto di una quantità di prodotto maggiore rispetto a quanto inizialmente richiesto: ad esempio, uno sconto per l'acquisto  di un più grande flacone di detersivo. Il fine ultimo è quello di accrescere la profittabilità del cliente. 
  • - cross-selling: è la cosiddetta "vendita incrociata" perché è una strategia che si occupa di vendere più prodotti una volta che abbiamo già una vendita assicurata. In questo modo si massimizza il potenziale di acquisto di ogni cliente. Anche in questo caso il fine ultimo è quello di aumentare la profittabilità del cliente ma anche di vendere e quindi far conoscere prodotti diversi. 

Un'altra tecnica di vendita, scontata ma sempre efficace, è quella di sfruttare i periodi speciali: Natale, San Valentino, Festa della Mamma, Pasqua e cosi via, sono momenti perfetti per fare un regalo e l'email marketing in queste occasioni si conferma come uno degli strumenti più potenti sul mercato.