Nella comunicazione persuasiva, tra le tecniche attualmente più in voga vale la pena soffermarsi sulla pratica dell’inbound marketing. L’inbound marketing, infatti, è una strategia che agisce con una modalità multimediale, sarebbe a dire, che punta all’utilizzo di più canali contemporaneamente. La forza dell’inbound marketing sta nel riuscire a creare un complesso processo, che al contempo sia di attrazione, conversione e fidelizzazione, apportando dunque ad una sostanziale crescita dei clienti e soprattutto dell’azienda stessa.

Sin dalla sua recente comparsa, l’inbound marketing è visto come un fenomeno profondamente rivoluzionario, non solo dalla prospettiva strategica ed operativa, ma anche culturale: il progresso tecnologico ha favorito la diffusione dell’inbound proponendo un sistema decisamente più utile e vicino alle esigenze umane. In altre parole, con l’inbound marketing vengono messe in atto una serie di strategie volte ad aumentare: 

  • il numero di contatti profilati,
  • le interazioni con gli utenti in target,
  • le conversioni all'acquisto (lead generation). 

In sostanza, il ventaglio di possibilità del digital marketing e più propriamente della comunicazione persuasiva si allarga ulteriormente con l’inbound marketing che, a differenza di altri tecnicismi, si muove nei confronti del cliente ponendolo in una posizione privilegiata, cercando di creare per lui contenuti che siano di suo interesse: un processo bidirezionale volto ad indirizzarlo ed orientarlo. Anche in questo caso, gli obiettivi da individuare e raggiungere – nel medio e lungo termine – sono relativi alla vendita e al rafforzamento del business aziendale.

Dal punto di vista del marketing, la metodologia inbound comprende vari step che hanno lo specifico scopo di differenziarsi anche dalla modalità tradizionale dell’outbound marketing. Come possiamo leggere su GlossarioMarketing.it:

“ L’ outbound marketing prevede l’impiego di forme di comunicazione unidirezionali; tipicamente, le campagne pubblicitarie sui mass media (tv, radio, stampa ecc.) che sono percepite dal pubblico come particolarmente intrusive”. 

Questa metodologia prevede una comunicazione univoca fatta dall’azienda al consumatore che appare scarsamente targettizzato.

Comunicazione persuasiva: cos’è l’inbound marketing 

Ma cos’è l’inbound marketing? Per rispondere a questa domanda dobbiamo subito dire che: l’inbound marketing è un meccanismo di strategie digitali messe in atto dall’azienda, con l’intento di farsi trovare da potenziali clienti o comunque persone interessate al prodotto/servizio. Lo scopo ben dichiarato è dunque quello di attivare il pubblico all’azione (call to action) attirandoli verso il brand.

In altre parole con la comunicazione persuasiva dell’inbound marketing c’è un processo di evoluzione del cliente che diventa un solido contatto e promotore stesso dei servizi/prodotti dall’azienda. Per comprendere questa nuova metodologia di marketing, in tutti i suoi aspetti, è bene dire che il termine “Inbound Marketing” è stato coniato per la prima volta nel 2005 dai co-fondatori di Hubspot, Brian Halligan e Dharmesh Shah, azienda statunitense che da moltissimi anni realizza software utili per il marketing.

Per proseguire nella conoscenza di questa innovativa metodologia, è opportuno coglierne il senso profondo, attraverso la dichiarazione dagli ideatori di Hubspot interpretata da StudioSamo.it: 

“Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, […] l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo”.

Addentrandoci nel fenomeno possiamo capire che; il nucleo fondante dell’inbound marketing è suddiviso in 3 aspetti: 

  1. contenuto,
  2. interesse,
  3. contesto.

Per attirare i potenziali clienti è essenziale che tutte le attività siano orientate a offrire contenuti di valore. Per contenuti di valore si intendono tutti quelli che riescono a soddisfare le domande e i bisogni reali (o quotidiani) dei clienti. Nell’inbound marketing le informazioni sono rivolte ad un pubblico ben individuato e dunque targettizzato, con lo scopo di avvicinarlo sempre più verso il marchio dell’azienda. Con i contenuti viene, quindi, compiuta la prima grande attività di promozione.

L’inbound marketing non è soltanto uno strumento col quale promuoversi bensì un modus operandi che ci descrive l’intero sviluppo nel procedimento d’acquisto. In altre parole, nell’inbound marketing vanno osservate e comprese tutte le fasi che fungono da sostegno alle azioni di marketing. I contenuti devono, dunque, essere promossi con metodica, seguendo delle precise fasi e tempistiche.

Questa condizione ci porta al secondo punto, qui espresso, dell’inbound marketing, ossia l’interesse. Difatti, con un’opportuna pianificazione e pubblicazione, il contenuto deve essere diffuso con i giusti canali e nei momenti adatti: solo in questo modo diventa agli occhi dei clienti di smisurato interesse e appetibile. Il terzo punto è il contesto, che ha lo scopo, di raggiungere in modo trasversale gli utenti nonché clienti.

I mezzi scelti per distribuire i contenuti di valore possono essere sia strumenti come gli annunci pubblicitari e di comunicazione, i report di dati e analisi che appositi canali, dai più tradizionali ad attuali: blog, giornali online, siti web, social network e molto altro. Grazie a quest’ultimi si conoscono sempre più i propri contatti, in modo tale da personalizzare sia i contenuti che le strategie.

Comunicazione persuasiva: in cosa consiste il metodo inbound marketing

Giunti a questo punto, può sorgere spontanea una considerazione: Se l’inbound marketing è in grado di descrivere tutto il passaggio che porta alla trasformazione di un estraneo in cliente, allora quale differenza c’è con la lead generation? L’inbound marketing è il processo attuato dall’azienda e si caratterizza di 4 fasi ben dettagliate; che descrivono il ciclo d’acquisto.

Nella lead generation, invece, l’analisi è tutta centrata sui clienti, menzionando tanto le differenze che le peculiarità. Le quattro azioni dell’inbound marketing riguardano il saper: 

  • attrarre,
  • convertire,
  • chiudere,
  • deliziare.

Nel digital marketing il processo d’acquisto è idealmente rappresentato con l’immagine di un imbuto (funnel): partendo dalla parte superiore (e superficiale) fino ad arrivare a quella inferiore. Per questo motivo quando parliamo di inbound marketing dobbiamo sottintendere anche al funnel marketing, che guida e settorializza gli acquirenti verso i prodotti. Ma in che cosa consistono questi quattro momenti? 

Fase 1 - ATTRARRE: Il messaggio della comunicazione persuasiva deve attrarre le persone giuste verso l’azienda. Ma cosa significa? Gli acquirenti giusti sono semplicemente coloro che hanno più probabilità di diventare “fedeli clienti”.

La metodologia tradizionale di fare marketing non è stata più sufficiente perché i media come TV, radio e stampa comprendevano un’unidirezionalità e creavano dunque un’interruzione poiché estendendo il messaggio a tutti arrivava anche alle persone non in target; disinteressate. Il metodo inbound invece è ideale per attirare solo le persone giuste per passare alla seconda fase, ovvero quella delle conversioni.

Fase 2 – CONVERTIRE: La conversione, nell’inbound marketing significa principalmente fare in modo che le persone, con qualsiasi mezzo stiano utilizzando in quel momento, decidano di recepire il messaggio aziendale, lasciando anche alcuni dei loro dati (ad esempio: email, nome e altre informazioni), per poterne sapere di più. Di solito, per raccogliere questi dati c’è bisogno di avere il consenso dei potenziali consumatori che nel frattempo avranno preso visione e confermato “l’informativa sulla privacy su l’utilizzo dei loro dati.

Le persone, però, sono restii ad affidare i propri dati personali se non ottengono qualcosa in cambio e soprattutto gratuito. Le aziende oggi sanno perfettamente come vincere la resistenza di un utente, soprattutto perché queste nozioni sono preziose per concludere un’eventuale vendita.

Fase 3 – CHIUDERE: Nella terza fase, al centro dell’attenzione c’è la “chiusura” di quel processo che porta alla cessione commerciale. In questo momento il contatto è già da considerarsi cliente. Dunque, più aumentano i contatti più le strategie di inbound sono state svolte con successo. Ma non tutte queste persone sono subito pronte all’acquisto quindi è compito dell’azienda far sì che non ci si dimentichi di lei. Per questo bisogna offrire al proprio pubblico dei contenuti di valore senza spingere i clienti a dover passare alla concorrenza. 

Fase 4 - DELIZIARE: L’ultima fase dell’inbound marketing non finisce con la vendita. A questo punto bisogna deliziare i clienti già acquisiti continuando ad offrire prodotti e servizi che alzino l’asticella del valore (anche dopo la vendita). Se la comunicazione persuasiva trasmessa avrà l’effetto sperato, si potrà notare come saranno gli stessi consumatori a diventare promotori del brand e dei suoi servizi.  

Come è facile da intuire, le opportunità di successo con l’inbound marketing si moltiplicano a dismisura dando origine a nuove metodologie d’approccio. 

Comunicazione persuasiva: gli strumenti per fare inbound marketing

Le fasi appena descritte hanno senso se durante lo svolgimento si avvalgono di alcuni strumenti; ognuno diverso e specifico, utili al raggiungimento del business. Per questo motivo è importante evidenziare quali sono i dispositivi necessari, per conseguire il successo della comunicazione persuasiva. I principali, dunque, adoperati dall’inbound marketing sono di seguito elencati:

Blog: Il blog è il modo migliore per attirare nuovi clienti perché grazie a questo strumento possono essere inseriti contenuti di valore e aggiornati. Con il blog si può dimostrare le proprie competenze, modificando in positivo la percezione dell’azienda.

Motori di ricerca: Non importa se il luogo d’acquisto sia fisico o in rete, i potenziali clienti impiegano molto tempo online e fanno uso dei motori di ricerca per trovare le informazioni pertinenti ai loro desideri. Conoscere le dinamiche per posizionarsi sui motori di ricerca farà sì che saranno gli acquirenti a trovare in men che non si dica l’azienda.  

Social Media: Crearsi una presenza social è molto importante, poiché gli utenti utilizzano quotidianamente i social network come Facebook, Instagram e Twitter. Queste 3 piattaforme digitali servono da vetrina per attrarre i clienti con i contenuti. Sui social network bisogna imparare ad interagire e conversare con i clienti e non solamente piazzare i prodotti e le relative offerte.

Nel digital marketing con l’inbound marketing si spinge la clientela a compiere della azioni di risposta, le famose “CTA” (call to action) che sono una sorta di feedback per l’azienda che le analizza, in modo tale da proporre al suo pubblico la miglior offerta commerciale.

Di solito, i riscontri dei clienti vengono analizzati con il CRM: un software in grado di gestire le opinioni dei clienti, stabilendo con loro delle relazioni e migliorando il processo di fidelizzazione con l’azienda. Tra le forme di call to action abbiamo: 

  • Landing Page: una pagina creata con il proposito di convertire i visitatori del sito in lead (contatti).
  • Form: compilazione di un modulo per semplificare il passaggio da visitatore a contatto.
  • E-mail: invio di email incentrate su contenuti utili per conquistare la fiducia dei tuoi contatti: marketing automation o anche lead nurturing.