La pianificazione finanziaria basata sul raggiungimento di obiettivi concreti è un modus operandi efficace. Secondo una ricerca di David Blanchett, responsabile della ricerca sulle pensioni di Morningstar Investment Management, l'utilizzo di una struttura basata sugli obiettivi nella pianificazione finanziaria può portare a un aumento della ricchezza degli investitori di oltre il 15%. Oltre ai rendimenti, gli investitori ottengono un senso di motivazione e soddisfazione nei confronti dei loro piani finanziari quando i consulenti si concentrano sugli obiettivi personali di un cliente rispetto a parametri arbitrari.

Ma, affinché la pianificazione abbia successo, gli investitori hanno bisogno di obiettivi concreti e realizzabili. Chiedere agli investitori quali sono i loro obiettivi non è la soluzione. “Gli investitori potrebbero dare risposte apparentemente ragionevoli, ma l’evidenza indica che molte di queste dichiarazioni spontanee riflettono priorità che potrebbero non rappresentare gli obiettivi che sono veramente importanti per loro”, commenta Ray Sin, behavioural scientist (ricercatore comportamentale) di Morningstar.

Questi “angoli ciechi” del pensiero possono derivare da pregiudizi comportamentali che tutti condividiamo e che possono compromettere anche i migliori piani finanziari, o comunque portare a piani finanziari che non rappresentano accuratamente le loro preferenze e motivazioni.

Ciò rappresenta ovviamente un ostacolo enorme alla pianificazione di successo, quindi Morningstar ha condotto un esperimento (negli Stati Uniti) per verificare se una semplice spinta comportamentale – in questo caso una lista generale di obiettivi comuni - potesse aiutare gli investitori a identificare meglio ciò che è veramente importante per loro.

I risultati suggeriscono che esiste effettivamente un divario tra gli obiettivi che gli investitori inizialmente ritengono di volere e quelli che sono veramente rilevanti e importanti per loro. Questa spinta può aiutare gli investitori a trovare una visione più profonda delle loro aspirazioni globali a lungo termine e, così facendo, migliorare le loro possibilità di successo.

Al fine di identificare gli obiettivi più importanti, l’analisi suggerisce che partire da una lista generale di obiettivi comuni può essere efficace. Questo tipo di elenchi ha dimostrato di migliorare l'identificazione delle preferenze in una varietà di settori.

“Per simulare il tipico processo di identificazione degli obiettivi, abbiamo chiesto ai partecipanti alla ricerca di elencare e classificare i loro primi tre obiettivi finanziari. Abbiamo quindi aggiunto i loro obiettivi autodenunciati, in ordine casuale, a un elenco di obiettivi finanziari comuni, creandone uno combinato. Dopo aver visto questa lista combinata (master list in inglese, Ndr), i partecipanti sono stati quindi invitati a classificare tutti gli obiettivi finanziari in ordine di importanza”, spiega Ray Sin.

In media, il 26% dei partecipanti ha cambiato il proprio obiettivo principale dopo aver visto la lista combinata. L’elenco principale è stato ancora più efficace in uno scenario a più obiettivi: circa il 73% dei partecipanti ha sostituito almeno uno dei primi tre traguardi con quelli dell’elenco combinato. Ciò significa che solo il 27% dei partecipanti ha mantenuto tutti i primi tre obiettivi finanziari iniziali e ciò evidenzia un difetto nell’approccio tradizionale di definizione degli obiettivi utilizzato dai consulenti finanziari.

Una volta capito che l’elenco principale ha avuto un impatto significativo sulle priorità degli obiettivi di investimento, gli analisti di Morningstar hanno chiesto quali cambiamenti avesse provocato la lista combinata. “Abbiamo scoperto che molte persone sembravano dare priorità a obiettivi più personalizzati ed emotivamente radicati dopo aver visto la lista principale”, commenta Ray Sin. “Inoltre, l’uso di una lista principale sembra spingere gli investitori verso obiettivi più specifici”.

Coerentemente con le ricerche precedenti, si è inoltre scoperto che il pensionamento è il principale obiettivo finanziario. È stato infatti classificato come l’obiettivo più importante due volte e mezzo più spesso di qualsiasi altro traguardo. Per molti investitori, la pensione resta quindi un perno centrale nella pianificazione finanziaria.

Insomma, la scienza comportamentale mostra che le persone a volte possono essere le prime nemiche di sé stesse. Aiutare gli investitori a fare buone scelte e sviluppare piani che rendono possibili gli obiettivi a lungo termine dovrebbe essere una delle missioni chiave di ogni consulente finanziario e la nostra ricerca ha scoperto che il confronto con la “master list” potrebbero aiutare a guidare gli investitori verso gli obiettivi che vogliono veramente.

Di Valerio Baselli