Nel mondo del marketing e delle vendite si sente sempre più spesso parla di funnel e di come essi siano in grado di portare dei cospicui incrementi nel numero delle vendite.
Come afferma Studio Samo:
Il Funnel (noto anche come sales funnel o marketing funnel) è il processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti.
Un funnel di conversione è una canalizzazione di conversione che ti aiuta a guidare i consumatori lungo il percorso di acquisto, per assicurarti che arrivino esattamente dove desideri. Naturalmente, l’obiettivo finale è convertirli, ossia trasformarli in vendite o lead.
Tuttavia, la canalizzazione di conversione non riguarda solo gli acquisti o i prodotti fisici. La “transazione” posta alla fine del funnel potrebbe essere, anche, l’iscrizione alla tua newsletter, la firma di una petizione, la richiesta di accesso al tuo gruppo Facebook o una donazione.
Quindi, come si crea un funnel ben definito e ottimizzato per acquisire lead, alimentarli e convincerli a convertire? Approfondiamo di più questo argomento all’interno dei paragrafi successivi.
Prima di cominciare, però, ti vogliamo consigliare un video davvero ben fatto, pubblicato sul canale YouTube di MiK Cosentino, che spiega come costruire da zero un funnel di vendita:
Che cos’è un funnel di conversione?
Un funnel di conversione è una rappresentazione visiva dei passaggi che un visitatore compie dalla prima scoperta del tuo marchio fino alla conversione. La tipologia più comune di funnel di marketing è costituito da quattro passaggi:
- Attenzione: un potenziale cliente vede il tuo annuncio, post sui social media o sente parlare di te da un amico.
- Interesse: i potenziali clienti pensano che tu possa risolvere un problema e vogliono saperne di più.
- Desiderio: il potenziale cliente ha fatto le sue ricerche e vuole procedere con la conversione.
- Azione: il potenziale cliente interviene: acquista il tuo articolo, programma una demo o intraprendere qualsiasi altra azione tu voglia che faccia.
L’azione può variare in base al cliente e al settore: forse desideri che effettui un acquisto, si iscriva o compili un modulo. Quando qualcuno fa qualcosa che vuoi che faccia, ciò viene definito come una conversione.
Fasi dei funnel di conversione: quale contenuto va dove?
Oltre a guidare il traffico e aumentare le conversioni, la canalizzazione di vendita crea anche momenti di stupore per i tuoi potenziali clienti: un punto nel percorso di acquisto del tuo potenziale cliente in cui esclama “OMG! Questo è proprio quello che stavo cercando!”
Convincere i potenziali clienti, però, a notare il tuo marchio o impegnarsi abbastanza a lungo per vivere un momento di stupore non è un compito facile.
Quindi la tua missione è creare contenuti per ciascuna delle tre fasi del funnel di conversione. Vuoi guidare il tuo pubblico dalla consapevolezza, dall’interesse e dalla considerazione fino all’intento e all’acquisto.
Il Top Of The Funnel (TOFU) è il punto in cui inizia il viaggio di ogni acquirente. Qui, gli acquirenti sono appena diventati consapevoli del loro problema e stanno attivamente cercando una soluzione. Usano domande informative come “Cosa posso indossare per sciare?” o “Come stare al caldo mentre si scia?”
Se ti avvicini a queste persone con una vendita diretta in questa fase, otterrai un netto rifiuto. Semplicemente non sono ancora pronti per l’acquisto.
Per attirare la loro attenzione, devi offrire loro valore ascoltando e rispondendo alle loro domande.
Usa post di blog, articoli, annunci, pagine di destinazione, post sui social media, liste di controllo e altri tipi di contenuti per rispondere alle domande che un potenziale acquirente ha in questa fase.
Il tuo obiettivo in questo momento è creare fiducia e posizionare il tuo marchio come autorità. Educa, intrattieni e ispira il tuo pubblico mentre rispondi alle domande relative al problema per cui il tuo prodotto è progettato.
La seconda fase è denominata MOFU e il suo obiettivo è rafforzare la fiducia, coltivare i lead e monitorare l’intenzione di acquisto per influenzare la decisione finale.
Il modo migliore per coltivare i lead in questo momento è parlare direttamente con loro. Concentra i tuoi sforzi sulla creazione di contenuti personalizzati, offerte e campagne e-mail, in base alle esigenze, alle sfide e alle personalità specifiche dei lead. Puoi pensare a campagne e-mail, webinar, eventi di persona, casi di studio e prove sociali come testimonianze e recensioni.
L’ultima fase del processo di creazione di un funnel è chiamata BOFU o “fondo dell’imbuto”. Si tratta della fase finale in cui il cliente decide di effettuare effettivamente l’acquisto.
Per aiutare questo processo, ti consigliamo di applicare un certo senso di urgenza alla tua email di promemoria, alle offerte promozionali e agli annunci di retargeting.
Come nel mezzo della canalizzazione, qualsiasi tattica che decidi di adottare in questa fase dovrebbe essere adattata alle esigenze e al comportamento di acquisto unici del tuo potenziale cliente.
Ottimizza il tuo funnel e segui il flusso
Una canalizzazione di conversione può aiutare a mantenere il tuo pubblico dove vuoi che sia, durante ogni fase del suo viaggio.
Per prima cosa, guarda come il traffico scorre attraverso la canalizzazione. Puoi utilizzare lo strumento Flusso obiettivo di Google per indagare su domande come queste:
- Gli utenti entrano nella mia canalizzazione al primo passaggio o stanno saltando da qualche parte nel mezzo?
- Ci sono molte uscite inaspettate da un gradino nel mezzo dell’imbuto?
- C’è un posto dove il traffico torna indietro?
- Un segmento di traffico si comporta in modo diverso rispetto ad altri segmenti? Si converte più o meno spesso?
Quindi, dai un’occhiata alle campagne e-mail che fanno parte del percorso dell’acquirente del tuo pubblico: sequenze di inserimento, promozioni, pagine di ringraziamento e altro ancora.
Osservando i tassi di apertura, i tassi di clic e i tassi di annullamento dell’iscrizione, e confrontandoli con i benchmark delle e-mail, è possibile identificare e-mail ad alte prestazioni su cui puoi costruire o e-mail a basse prestazioni che potrebbero essere aggiornate
Controlla attentamente anche le tue pagine di destinazione, poiché svolgono un ruolo fondamentale nell’efficacia della canalizzazione di conversione.
Non solo le tue pagine di destinazione influiscono sul tuo punteggio di qualità in qualsiasi campagna PPC, ma spesso sono anche l’ultima tappa del tuo pubblico tra la fase di considerazione e l’acquisto.
Cerca opportunità per ottimizzare il testo, gli inviti all’azione, i pulsanti, le illustrazioni, le foto e altri elementi sulle tue pagine di destinazione.
Come creare un funnel di vendita per la tua attività
Ecco cinque passaggi per aiutarti a creare una canalizzazione di vendita:
1. Costruisci una pagina di destinazione
Molto probabilmente una pagina di destinazione sarà il primo elemento che i potenziali clienti visualizzano quando vengono a conoscenza della tua azienda. Se fanno clic su un annuncio, si iscrivono a un webinar o scaricano un ebook, saranno riportati a una pagina di destinazione.
Quella pagina dovrebbe comunicare chiaramente chi sei come azienda e i tuoi vantaggi unici (dopotutto, questa potrebbe essere l’unica opportunità che hai per stupire i potenziali clienti). E, soprattutto, assicurati che la pagina di destinazione abbia un modulo in cui i potenziali clienti possono inserire le loro informazioni.
2. Offri qualcosa di valore
Ecco la parte in cui devi dare qualcosa ai tuoi potenziali clienti in cambio del loro indirizzo email. Una guida, come un ebook o un white paper, sono un modo efficace per offrire qualcosa di valore tramite la tua landing page.
3. Inizia a coltivare
A questo punto, i tuoi potenziali clienti passeranno dalla fase di Consapevolezza alla fase di Interesse. E, poiché hai tutti i loro indirizzi e-mail raccolti dalla pagina di destinazione, puoi creare una serie di e-mail per condividere contenuti educativi sulla tua offerta.
4. Upsell
Mentre i potenziali clienti entrano nella fase di Decisione, devi offrire tutto ciò che può spingerli nella direzione di una decisione di acquisto. Ciò potrebbe includere una demo del prodotto, una prova gratuita estesa o uno sconto speciale.
5. Continua così
Nella fase Azione, otterrai nuovi clienti o ascolterai perché i potenziali clienti non sono interessati all’acquisto. In ogni caso, continua la comunicazione. Per i nuovi clienti, concentrati sulla formazione, sul coinvolgimento e sulla fidelizzazione del prodotto.
Per i potenziali clienti che non hanno effettuato un acquisto, crea una nuova serie di contenuti educativi per inviare un remind dopo qualche mese.
Trova le crepe nelle fasi della canalizzazione di vendita
Ora che hai imparato a creare un funnel di vendita, iniziamo a capire perché la sua gestione è importante. Anche prospettive molto buone possono fuoriuscire dall’imbuto di vendita lungo il percorso se non vengono coltivate con cura. Il modo migliore per prevenire tale perdita è avere un’idea chiara dei passaggi del processo e aiutare a realizzarli.
Una volta che conosci le fasi della canalizzazione di vendita, è tempo di scoprire dove stai perdendo potenziali clienti. Siediti con il tuo team e chiediti:
- Dove sono i colli di bottiglia nel mio processo di vendita?
- Dove tendo a perdere di vista i potenziali clienti?
- Quali sono i punti trigger positivi, le azioni specifiche che in genere si traducono in una vendita?
Osserva attentamente le crepe in cui i passaggi scelti potrebbero non funzionare. Quindi preparati a riparare la tua canalizzazione.
Come può aiutare la gestione dei funnel di vendita?
Le perdite nel processo di imbuto di vendita spesso derivano da tre cause fondamentali. La buona notizia è che la gestione della canalizzazione di vendita può aiutare con ciascuno di essi:
- Buttare via i “no” troppo in fretta.
- Il follow-up fallisce.
- Troppo lento.
Esamina le obiezioni più comuni dei tuoi potenziali clienti e pensa a quali possono essere aggirate con un’istruzione utile e un follow-up automatizzato. In quale punto della tua canalizzazione di vendita stai liquidando i potenziali clienti troppo rapidamente?
È bene ricordare che:
- L’80% delle vendite richiede almeno cinque follow-up.
- Solo il 44% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo un follow-up.
- Eppure il 46% dei lead richiede 3-5 punti di contatto prima di trasformarsi in potenziali clienti qualificati.
La persistenza può sembrare una perdita di tempo, ma i numeri dimostrano il contrario.
Sapevi che i nuovi lead hanno una probabilità nove volte maggiore di convertirsi se li ricontati entro i primi cinque minuti dopo che hanno espresso interesse? Aspetta più di 30 minuti e il tuo vantaggio ha 21 volte meno probabilità di trasformarsi in una vendita.
Potresti chiederti: “Come diavolo dovrei contattare un lead entro i primi cinque minuti? Sembra impossibile”.
Non è impossibile con l’automazione della gestione della canalizzazione di vendita. Configura il tuo sistema con la risposta che desideri e sarà pronto per inviarlo immediatamente a qualsiasi potenziale cliente interessato, anche a quello che ti contatterà sabato alle 3:00 di notte.
Man mano che i lead acquisiti passano lungo la canalizzazione, la tua piattaforma di automazione delle vendite può inviare e-mail personalizzate aggiuntive che sono perfette per ogni momento.
Consegna il messaggio giusto nella fase giusta del funnel
A seconda della situazione, potresti voler inviare materiali diversi in momenti diversi: testimonianze di altri clienti, video che mostrano quanto sia facile configurare il tuo sistema o semplicemente e-mail di check-in amichevoli.
Ora il tuo funnel di automazione del marketing ti sta dando una spinta in ogni fase: ha risposto entro cinque minuti dal loro primo contatto e questo ti ha aiutato a darti la possibilità di fare il tuo passo. Dopo il lancio, sei pronto per rimanere in contatto e rispondere alle obiezioni in modo amichevole e mirato.
È meglio avere un sistema di gestione delle relazioni con i clienti coinvolti durante questa fase. Un buon CRM ha il potere di raccogliere ogni informazione che possiedi all’interno del tuo database, quindi può essere utilizzato per rendere ogni email perfettamente personalizzata in base al cliente.