Perché parlare di LinkedIn e B2B? Quali sono i risvolti utili per un business?
Il mercato B2B sta cambiando e in particolare il buyer journey dei responsabili acquisti delle imprese. Gli incontri personali con il reparto commerciale dei possibili fornitori stanno diventando sempre più una parte marginale (o relegata alla parte decisoria) del processo di acquisto delle aziende, quindi, anche per chi opera nel Business2Business, implementare una strategia di digital marketing e, in particolare, di content marketing, a prescindere dal canale o dai canali utilizzati, è sempre più necessario.
LinkedIn, il social network professionale più utilizzato al mondo, se gestito in maniera intelligente e strutturata può portare enormi benefici a un’azienda o a un professionista che offre prodotti e servizi per le imprese.
LinkedIn è, quindi, un canale utilissimo da utilizzare nella tua strategia di marketing digitale nei mercati B2B.
Partiamo da questo presupposto e in questo articolo vi delineo i diversi motivi e gli aspetti da curare su LinkedIn per far crescere il tuo business B2B.
B2B Buyer Journey
Il primo aspetto, più generale, da analizzare, prima di entrare nello specifico utilizzo di LinkedIn, sono i cambiamenti in atto, accennati nell’introduzione, che riguardano il processo d’acquisto (o buyer journey) nei mercati B2B.
Il percorso dell’acquirente B2B si sta evolvendo rapidamente. I benchmark e le strategie che funzionavano solo pochi anni fa potrebbero non avere lo stesso impatto oggi.
Oltre ai cambiamenti incrementali, come il passaggio ai dispositivi mobili, i professionisti del marketing B2B devono anche fare i conti con un ambiente di lavoro e un mondo online in rapida evoluzione.
Gli acquirenti B2B hanno accesso a più dati e informazioni che mai, e non è sempre una buona cosa, infatti possono “perdersi” in questo sovraccarico di informazioni e opzioni che trovano online.
Queste non sono frasi vuote, sono i numeri a dircelo, infatti, da una recente indagine di Gartner, ci viene mostrato che che il 27% del tempo degli acquirenti è dedicato a fare ricerche indipendenti online, mentre solo il 17% del tempo viene dedicato all’incontro con i fornitori.
Qui i dati completi.
Quindi, cosa vuol dire questo per gli operatori dei mercati B2B?
Che devono necessariamente implementare e misurare nuove modalità di entrare in contatto con i potenziali clienti, studiare a fondo le proprie buyer personas e creare un funnel di vendita che rispetti le rinnovate esigenze degli acquirenti mantenendo lo schema classico valido anche per il B2C, creando contenuti validi in ogni fase del percorso d’acquisto:
- ToFU (Top of Funnel);
- MoFU (Middle of Funnel);
- BoFU (Bottom of Funnel).
Il rischio per chi non si adegua è di restare al palo e vedere i competitor che mettono la freccia e passano via a doppia velocità.
LinkedIn e il B2B: i motivi per ottimizzare questo canale
Nell’ampia offerta di possibilità di canali utilizzabili per fare content marketing per il B2B, LinkedIn, se utilizzato con la giusta strategia e criterio, può essere un’ottima soluzione.
LinkedIn supera i 670 milioni di utenti (numero in costante crescita), all’interno di questo social network, 6 utenti su 10 cercano attivamente approfondimenti di settore, ogni anno vengono visualizzati 280 miliardi di aggiornamenti dei feed (quelli che chiamiamo “post” in genere), e rappresenta oltre il 50% di tutto il traffico social verso siti web e blog B2B.
Se utilizzi bene LinkedIn sei in buona compagnia: il 92% dei marketer B2B include LinkedIn nel proprio mix di marketing digitale e il 65% dell’azienda B2B ha acquisito almeno un cliente tramite LinkedIn.
I motivi sono diversi, il più importante, di certo, è che LinkedIn è un “social network pro”, video di gattini e meme dallo scarso gusto non sono ben accetti su questo social, qui, aziende e professionisti interagiscono per costruire una rete, trovere reali soluzioni ai propri problemi di management e la voglia di perdere tempo è poca.
Quindi, offrire contenuti di qualità in linea con il proprio target all’interno di LinkedIn è una soluzione che va incontro al buyer journey rinnovato del new normal post-pandemico e con questi consigli puoi impostare una presenza solida e produttiva.
LinkedIn per i business: ecco a cosa fare attenzione
Ecco una serie di consigli basic per iniziare ad usare LinkedIn in maniera professionale, perché, sfatiamo un mito, su LinkedIn non ci sono solo studenti in cerca della prima opportunità di lavoro, a mo’ di avvoltoi, ma LinkedIn è un collegamento reale con il mondo produttivo. approfittane!
Qui l’approfondimento con Mark Warncken di Social Media Selling 123
1) Ottimizza il tuo profilo personale
Partiamo dalla differenza tra profilo personale e pagina aziendale su LinkedIn.
Riporto la differenza spiegata dal marketing blog dello stesso social network:
“Le pagine LinkedIn rappresentano organizzazioni collettive, mentre le pagine personali (profili) rappresentano individui. Il tuo profilo personale ha connessioni. La tua pagina LinkedIn ha follower.
Puoi pubblicare annunci su LinkedIn solo tramite una Pagina. Devi avere un profilo personale per poter impostare una Pagina. Il tuo profilo personale include sezioni come Attività, Esperienza, Competenze e approvazioni, Raccomandazioni e Interessi. Una pagina LinkedIn include sezioni come Panoramica, Informazioni, Offerte di lavoro e Persone.”
Concentriamoci sul profilo personale, che per founder, manager e liberi professionisti, nella maggior parte dei casi, rappresenta esso stesso l’azienda.
Se un potenziale cliente sta visitando il tuo profilo LinkedIn, non dovrebbe avere problemi a sapere che tipo di attività gestisci, che tipo di prodotti o servizi offri, da quanto tempo sei in attività e come scoprire di più sulla tua azienda.
In breve: cura la user experience di chi visita il tuo profilo!
Si, come per un sito web, bisogna rendere la vita facile agli utilizzatori finali, quindi è necessario compilare ogni sezione e assicurati di mantenere sempre aggiornata la bio per non rischiare di dare una rappresentazione obsoleta o imprecisa di te stesso, ma, allo stesso tempo evita di sovraccaricare il profilo con dettagli noiosi che risultano essere poco utili allo scopo: generare contatti.
Ma esiste un modo per essere trovati più facilmente su LinkedIn? Le tecniche di ottimizzazione SEO-on-page valide per la qualsiasi pagina nel web possono avere un’influenza anche all’interno di LinkedIn, quindi fai attenzione a inserire le keyword più rilevanti per il tuo settore in:
- url;
- sommario;
- posizione lavorativa;
- esperienze lavorative pregresse;
- informazioni sulla località in cui operi;
- hashtag e contenuto dei post.
2) Partecipa alla discussione
Se stai cercando di far crescere la tua attività, allora è una buona idea partecipare ai gruppi LinkedIn.
I gruppi di LinkedIn offrono un luogo in cui i professionisti dello stesso settore o con interessi simili possono condividere le proprie conoscenze ed esperienze, chiedere aiuto per task specifici e creare connessioni preziose.
Puoi trovare i gruppi a cui unirti cercando nella parte superiore della tua home page o visualizzando i gruppi a cui ti sei già unito. Puoi anche creare un nuovo gruppo incentrato su un argomento o settore specifico.
Pubblica con costanza aggiornamenti sul tuo feed o nei gruppi, questo ti permetterà di migliorare l’autorevolazza in un settore specifico (se i tuoi contenuti sono di valore).
Un altro modo per unirti a discussioni di interesse per il tuo settore è seguire gli hashtag.
Gli hashtag su LinkedIn funzionano nello stesso modo di Twitter e Instagram: servono per classificare i contenuti all’interno del social e aiutano gli utenti a trovare i contenuti relativi all’argomento specifico oggetto del tag. Ecco un hashtag interessante che tratta proprio lo stesso tema di questo articolo: #B2BJourney
Se aggiungi hashtag ai tuoi contenuti, ti aiuteranno a farti scoprire da altri utenti, compresi quelli non collegati a te con l’obiettivo di rendere i tuoi contenuti LinkedIn disponibili a un pubblico più ampio.
Due interessanti ricerche, inoltre, ci danno indicazioni su quali sono gli orari migliori per pubblicare su LinkedIn, secondo Sprout Social, i post che generano maggiore engagement sono quelli pubblicati:
- alle 8:00 e alle 10:00 del mercoledì;
- alle 9:00 e alle 13:00 del giovedì;
- alle 9:00 del venerdì.
HubSpot, invece, indica che i “most engaging time” sono:
- tra le 10:00 e le 12:00 e tra le 15:00 e le 17:00 del mercoledì;
- tra le 8:00 e le 10:00 e tra le 13:00 e le 15:00 del giovedì.
Quello che è certo è che l’orario migliore in assoluto per pubblicare su LinkedIn, ma sui social in generale, non è valido per tutti, può essere una giusta strategia partire dalle indicazioni valide a livello generale, ma poi bisogna analizzare i dati che ne derivano e adattare le azioni ai numeri che ogni attività genera, perché ogni Paese, ogni mercato e ogni business hanno caratteristiche peculiari che possono incidere.
3) Crea contenuti utili e approfonditi
Si, ma cosa pubblicare su LinkedIn? Anche in questo non c’è una risposta valida per ogni situazione, dipende dal tuo obiettivo di business.
Vuoi portare traffico al tuo sito web? Vuoi che potenziali clienti interagiscano con i tuoi post? Tutto è relativo all’obiettivo finale.
Su LinkedIn puoi pubblicare:
- blog post;
- contenuti di terze parti;
- video nativi;
- post testuali;
- foto e graphic work;
ma anche
- live video;
- GIF;
- ricerche originali;
- podcast;
- Link a eBooks, case studies, white papers, ecc…
Ma a prescindere dal formato, in base all’obiettivo è necessario implementare un piano editoriale che identifichi i contenuti e le tematiche da affrontare nei post LinkedIn e che siano allineati a ogni fase del journey in cui il target specifico a cui punta il post si trova (awareness, consideration, decision).
Ecco qualche idea:
- mini tutorial che esplicitano la tua conoscenza del tuo settore;
- post che forniscono informazioni su come operi e cosa guida le tue azioni;
- post che esplicitano valori e idee che si collegano con il tuo pubblico di destinazione, sia che si tratti di lavoro o di vita in generale;
- occasioni speciali ed eventi;
Bene, sembra che tu possa pubblicare quasi tutto su LinkedIn, ma il consiglio più utile, in generale, è sicuramente creare e condividere contenuti utili e approfonditi.
Quanto più approfondito e ben fatto è un contenuto tanto più assolverà alla funzione di evidenziare la tua autorevolezza e competenza nel tuo campo, il vantaggio competitivo che differenzia il tuo business rispetto a quello dei tuoi competitor e che può spingere i potenziali clienti a sceglierti per risolvere il suo problema.
4) Dai, prima di ottenere
L’obiettivo di LinkedIn è fare networking e, come per gli altri canali di comunicazione, una delle strategie migliori per creare una rete fatta di relazioni solide è il content marketing.
Secondo il Content Marketing Institute, il marketing dei contenuti è
“un approccio di marketing strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore, pertinenti e coerenti per attrarre e trattenere un pubblico chiaramente definito e, in definitiva, per guidare l’azione redditizia dei clienti.”
In definitiva, quindi, il principio base per fare lead generation è “dare, prima di ottenere”. Creando contenuti eccellenti, attiri i tuoi contatti.
eBook, video, webinar o text post di valore offrono vantaggi ai tuoi potenziali clienti e questo “dare” ha molteplici obiettivi:
- permette di costruire una relazione con i clienti attuali e futuri;
- aiuta a portare avanti una conversazione con i prospect;
- agevola a comprendere le loro esigenze in modo più approfondito;
- ti impone come autorevole in una nicchia.
Essere “generosi”, con costanza nel tempo, può creare nuove incredibili relazioni e opportunità.
Se conosci davvero il profilo del tuo cliente ideale e i problemi che sta affrontando, ti pone nella prospettiva di dare informazioni preziose per lui e LinkedIn è il canale in cui magari le sta cercando.
LinkedIn e Business B2B: dalla strategia alla pratica!
In conclusione, utilizzare (bene) LinkedIn è un ottimo modo per ampliare la propria rete di contatti e posizionare il tuo brand per valori e competenze definite, soprattutto se operi nel mercato B2B, perché è il luogo in cui aziende e professionisti interagiscono intorno a temi e con obiettivi specifici.
Il consiglio, però, è quello di includere LinkedIn all’interno di una strategia più ampia e pianificare sempre ogni azione prima di passare alla pratica in modo tale da definire le KPIs della presenza su questo social e stabilire l’investimento di tempo e risorse necessarie.