I KPI – ovvero l’abbreviazione di Key Performance Indicators – sono il GPS del tuo e-commerce. Ti possono infatti dire se il tuo business sta andando nella direzione giusta o se, al contrario, bisogna dare una svolta alla tua strategia.
Sfruttando alcune importantissime metriche, potrai rimodulare e ridefinire il tuo sito web e-commerce per utilizzare più spesso le strategie che hanno funzionato, ed abbandonare quelle che invece ti hanno solo fatto perdere soldi.
In questo articolo, vedremo cos’è esattamente un KPI per un business e-commerce, quali sono i più importanti e i tipi che ti servono. Continua a leggere!
Cos’è un KPI?
Un KPI è un valore quantificabile che misura la performance nell’ambito dei tuoi obiettivi di business. Riflettono solitamente il successo o le criticità riscontrate durante le operazioni ordinarie e straordinarie, e aiutano le aziende a capire meglio dove investire il proprio tempo e le proprie risorse.
Ad esempio, un KPI molto comune per gli e-commerce è il traffico organico o il traffico derivante dai motori di ricerca, come ad esempio Google o Bing. Utilizzando un software come Google Analytics, le organizzazioni possono tracciare proprio questi valori per capire da dove partire e dove arrivare.
Se il traffico organico è basso, allora sarà il momento di creare e ottimizzare i contenuti per la SEO, o – se al contrario – il traffico è buono significa che la strategia implementata fin’ora sta funzionando e per il momento non ha bisogno di essere modificata.
Nel tracciare il traffico organico su un sito e-commerce, l’azienda più utilizzare questo KPI per capire quando e se modificare la rotta.
Alcuni dei KPI più comuni includono:
- Lifetime Value del Cliente (LTV): profitti x margine / media di acquisti ripetuti
- Costo di Acquisizione del Cliente (CAC): investimento totale di marketing / numero di clienti
- Ranking delle Keyword: la posizione del tuo sito rispetto a determinate keyword
- Bounce Rate: la percentuale di sessioni uniche su una pagina dove il cliente abbandona senza interagire
- Obiettivi raggiunti: numero totale di conversioni
- Valore dell’Obiettivo: il valore totale prodotto dal completamento degli obiettivi, calcolato attraverso la moltiplicazione del numero di obiettivi completati per il valore assegnato a ciascuno
- Ritorno sull’Investimento (ROI): soldi spesi rispetto ai soldi guadagnati in termini di costi di marketing
- Ritorno sulla Spesa Pubblicitaria (ROAS): profitto comparato ai soldi spesi sulle campagne pubblicitarie
- Crescita dei Followers: il numero di followers acquisiti su una definita piattaforma social in un periodo di tempo definito
- Engagement sui Social Media: numero di interazioni con i tuoi contenuti social, che includono likes, condivisioni, commenti, messaggi, menzioni e tag
Cos’è un KPI nell’ambito del retail?
Ci sono tantissimi tipi di business nel retail che possono utilizzare i KPI per misurare il successo del proprio business. Tantissimi KPI retail non possono essere utilizzati in un ambiente e-commerce, tuttavia ne rimangono altri davvero importanti.
Alcuni dei più comuni KPI utilizzati in ambito e-commerce includono:
- Conversion Rate: il numero di clienti che hanno acquistato fratto il numero totale di visitatori sul sito. Ad esempio, se 100 persone visitano il tuo sito web e solo 5 acquistano, il conversion rate sarà del 5%.
- Valore Medio di Transazione: l’incasso medio generato dagli utenti che visitano il sito web. Ad esempio, se hai guadagnato 10.000 euro da 1000 transazioni, il Valore Medio di Transazione sarà di 10€.
- Profitto Netto: ovvero l’incasso totale del bene venduto a cui si sottrae il costo per produrlo. Ad esempio, se un e-commerce vende in totale 20.000 euro di prodotti il cui costo di produzione è di 12.000 euro, il profitto netto è di 8.000 euro.
- Abbandono del Carrello: per calcolare questa metrica è necessare dividere il numero totale di acquisti completati per il numero totale di carrelli creati, e poi moltiplicarlo per 100. Ad esempio, se su 400 carrelli creati ne sono stati portati a termine 50, la metrica di abbandono del carrello è dell’87.5%.
- Acquisti Ripetuti: ovvero la percentuale di clienti che completano acquisti multipli in una determinata finestra temporale. Ad esempio, se avessi 200 clienti, e 50 di essi facessero acquisti multipli sul tuo sito, la metrica sarebbe del 25%.
Quali sono i KPI più importanti per un e-commerce?
I KPI sono essenziali da monitorare per un e-commerce, perché sono un metodo accuratissimo per misurare gli obiettivi e il successo del tuo business. Per identificare I KPI migliori da tracciare, dovrai però capire prima quali sono gli obiettivi primari.
Potrebbe essere scontato pensare che l’unico obiettivo di un e-commerce siano vendite e profitti, ma in un ambiente così competitivo non è così. È necessario infatti creare tutta una serie di strategie che convergono poi in un obiettivo primario.
Ad esempio, per raggiungere più clienti vorrai avere una buona presenza sulle piattaforme social. Il che si traduce nel misurare la crescita della tua community, l’engagement e il click-through-rate, così da capire se le tue strategie su questi canali stanno funzionando.
Se invece vorresti incrementare il tuo traffico organico – e stai implementando una strategia ad hoc – il ranking su determinate parole chiave e il tuo posizionamento sui risultati di ricerca sono KPI essenziali da monitorare.
Tipi di KPI per il tuo e-commerce
Esistono una varietà di KPI per tutti i gusti, ed è essenziale dividerli per categorie così da utilizzare quelli giusti in ogni strategia. Per quanto riguarda gli e-commerce, possiamo trovare:
- KPI Quantitativi, ovvero quelli misurati attraverso numeri. Esistono due tipi di KPI quantitativi, ovvero quelli continui e quelli cronologici. Esempi sono il traffico organico e le visite al sito.
- KPI di Processo, ovvero quelli che monitorano l’efficienza dei processi aziendali. Si tratta di metriche essenziali, perché aiutano i “piani alti” a monitorare l’efficacia dei processi interni. Ad esempio, se c’è una media di 50 ticked al giorno, ma solo 10 vengono risolti, un imprenditore dovrà capire cosa c’è da migliorare nel servizio clienti.
- KPI Qualitativi, ovvero quelli non misurati tramite numeri. I KPI Qualitativi aiutano un imprenditore a valutare la soddisfazione dei clienti o la qualità del servizio offerto. Essi vengono misurati tramite sondaggi: se i clienti forniscono sistematicamente un feedback negativo, un buon imprenditore ne terrà conto e modificherà i propri processi per fornire un servizio migliore.
I migliori KPI per un e-commerce
Ci sono decine e decine di KPI da utilizzare per misurare la performance del tuo sito e-commerce. I migliori sono solitamente semplici, in tempo reale e quantificabili, che possano davvero impattare sui profitti del tuo business direttamente o indirettamente. No quindi alle vanity metrics.
È importantissimo per un proprietario di un e-commerce formarsi al meglio sull’utilizzo dei KPI, oppure collaborare con un esperto che possa aiutarlo a monitorarli e a utilizzarne i risultati per efficientare processi e definizione degli obiettivi.
Ecco alcuni tra i più essenziali KPI da tenere in considerazione.
1. Traffico sul sito web
È di vitale importanza sapere quante persone visitano il tuo sito, ma è anche essenziale capire da dove arrivano. Gli utenti trovano il tuo e-commerce dalle ricerche organiche, da Instagram o tramite le pubblicità sui motori di ricerca? Quali keyword li portano da te? Con questo KPI potrai focalizzare i tuoi sforzi di marketing e verificare quali campagne portano i risultati migliori.
2. Conversion Rate
Naturalmente è importante portare le persone sul tuo sito web, ma è ancora più importante far sì che queste persone compiano le azioni che ti aspetti – non necessariamente acquistare, ma anche solo iscriversi alla tua newsletter.
La metrica di conversione è calcolata come percentuale, dividendo il numero di conversione per il numero di visitatori durante una determinata campagna, per poi moltiplicare quel numero per 100.
I tipi di conversione sono tantissimi, e potrai misurarne diverse a seconda degli obiettivi per ciascuna delle tue strategie. L’acquisto è naturalmente la tua conversione più importante, me potresti anche verificare quante persone cliccano su un video, si iscrivono a una newsletter o visitano una particolare pagina sul tuo sito web.
Dovresti puntare ad almeno un 2.42% di conversion rate, ovvero la benchmark globale.
3. Metrica di abbandono del carrello
Mettiamo caso che in questo momento tu non sia soddisfatto del numero di vendite del tuo e-commerce. Vorrai vedere quanti potenziali clienti creano un carrello e aggiungono prodotti per poi abbandonarlo prima di concludere l’acquisto, e capire il perché.
In media, il 69% dei carrelli vengono abbandonati prima di completare gli acquisti. Questo può essere imputabile a diversi fattori:
- Costi di spedizione nascosti o troppo alti
- Form di inserimento dei dati complicato o non funzionante
- Metodi di checkout limitati che non comprendono i tipi di pagamento più utilizzati
- Sito troppo lento o con troppe distrazioni
Capire quali sono questi ostacoli specifici sul tuo e-commerce può aiutarti a metterli a posto, con l’obiettivo finale di incrementare la tua metrica di conversione. Se qualcuno si dimostra così interessato al tuo prodotto da aggiungerlo al carrello, dovrai trovare il modo di rendere la procedura di checkout il più comoda possibile. Ti spiego come in questo articolo!
4. Valore Medio di un Ordine (AOV)
Gli acquisti sono un’altra ottima fonte per la misurazione dei KPI. L’AOV è un calcolo semplice che prende in considerazione il tuo profitto dividendolo per il numero di ordini. Più alto è il tuo AOV, meglio è per il tuo portafoglio!
Trova nuovi metodi per incrementare il tuo AOV, come ad esempio l’offrire la spedizione gratuita con un minimo di acquisti effetuati oppure creando dei “bundle”, ovvero un insieme di prodotti raccolti in un pacchetto completo.
5. Customer Lifetime Value (CLV)
Un cliente felice è un cliente che torna, il chè è molto positivo per un business di e-commerce. Quanto? Ecco dove entra in gioco il CLV. Questo valore calcola quanto profitto puoi generare da un cliente medio a seconda del suo comportamento sulla tua piattaforma.
Un cliente “a lungo termine” – o un insieme di tali – può diventare il pilastro del successo per il tuo business e-commerce. Calcola il tuo AOV prendendo in considerazione:
- L’AOV del tuo e-commerce
- Il numero medio di acquisti che un cliente compie in un anno
- Il tempo medio di permanenza di un utente come cliente